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Mercredi 14 Décembre 2011

Alors ce ROI dans le voyage d'affaires, il existe ?



En préparant les prochaines MasterClass qui se dérouleront le 27 mars prochain, l'équipe d'organisation s'est penchée sur une question essentielle : le ROi existe t-il vraiment dans le voyage d'affaires ? Cette course au "retour sur investissement", essentiel aujourd'hui à bien des directions financières ou commerciales, a fait l'objet de d'un grand nombre d'études et de pas mal d'analyses privées ou publiques.



En compulsant l'ensemble du travail déjà engagé sur le sujet, il est bien difficile de se faire une religion. A peine quelques pistes difficiles à valider d'une entreprise à l'autre. Dans un document publié aux USA il y a trois ans, la NBTA - devenue GBTA depuis - affirmait clairement que le ROI était mesurable sur des déplacements commerciaux organisés avec des objectifs précis, plus flous sur des déplacements "prospectifs" et non mesurables pour les autres. Seul bémol apporté à ce premier constat, les voyages "techniques", dont la finalité est la maintenance, l'entretien ou la réparation, possèdent un niveau de ROI élevé et facilement calculable. Et les autres ? Ces fameux autres voyages réalisés dans le cadre d'un projet à moyen ou long terme ou d'une première prise de contact commerciale ? Il faut, toujours selon ces mêmes études, "les analyser dans le temps" en utilisant une méthode que les acheteurs anglo-saxons nomment "la mémoire client". Une façon complexe de mesurer, par capillarité, le travail d'un voyageur sur une zone donnée. L'acquisition de nouveaux clients, associée à une hausse du chiffre d'affaires sur la zone, permettent d'établir un premier coût des investissements réalisés en matière de déplacements professionnels. Et après ? Comment calculer le coût réel d'un déplacement repris par un autre ou dont les fruits sont récoltés dans le temps ? En Angleterre, un consultant, Ron Fibs, s'était penché sur la question et avait proposé, il y a cinq ans, de créer des "comptes voyages" attribués à chaque voyageur et qui permettraient de retrouver dans le temps l'origine du voyage et son imputation sur les résultats obtenus. Une méthode complexe et difficile à mettre en œuvre, mais qui pouvait s'avérer juste dans le temps. Il reste que cette question toujours en suspens pourrait bien trouver réponse le 27 mars. Et avec juste raison. Le ROI tel qu'on l'imagine est peut-être en train de changer.

Marcel Lévy


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