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B.A. recrée OpenSkies pour servir sa stratégie transatlantique


Passée aux trois classes de service en juin 2012 (Biz Bed, Prem+ et Eco), la compagnie transatlantique OpenSkies relance depuis ce dimanche 31 mars la desserte de JFK en plus de Newark. Sans perdre sa clientèle d’habitués, elle veut ainsi conquérir de nouveaux voyageurs d’affaires attirés par le principal hub de New-York et les correspondances d’American Airlines aux Etats-Unis. L’objectif : desservir la stratégie transatlantique de sa maison mère British Airways et de ses associées, American Airlines et Iberia.



B.A. recrée OpenSkies pour servir sa stratégie transatlantique
Londres, Paris et Francfort sont les trois villes en tête, et largement, du Top 10 des destinations européennes pour les américains. Francfort étant largement desservie par Lufthansa, Londres étant le hub de British Airways, c’est sur Paris que la co-entreprise American-IAG peut considérer avoir des marges de progression. Bien entendu British se pose à Roissy et ne se prive pas d’alimenter Londres, mais les positions d’OpenSkies à Orly lui permettent de compléter son dispositif. Aujourd’hui l’ «Atlantic Joint Business » IAG + American Airlines, OpenSkies inclus, représente d’ailleurs 30 % du marché entre Paris et New-York. Et même 34% au premier trimestre 2013. L’ouverture d’une troisième desserte de New York par OpenSkies depuis ce dimanche 31 mars contribue à cette volonté affirmée d’être une alternative crédible à Air France et SkyTeam, en offrant toujours plus de choix pour rallier la ville phare des Etats-Unis. A New York, Patrick Malval, Directeur général d’OpenSkies -par ailleurs GM Commercial Western Europe de British Airways –joue cartes sur table avec DeplacementsPros.

B.A. recrée OpenSkies pour servir sa stratégie transatlantique

DeplacementsPros.com : Vous avez littéralement « reconstruit » OpenSkies depuis un an en introduisant une classe éco dans une compagnie tout business. Quels résultats, 9 mois plus tard ?

Patrick Malval : Notre offre en trois classes Business (Biz Bed, lits plats), Prem + et Eco nous a permis de lever la difficulté du référencement dans certains SBT et certaines politiques voyage des entreprises et le corporate représente environ 50% de notre chiffre d’affaires, y compris en éco. Ce qui plait aux entreprises, c’est de décoller d’Orly, au plus près de Paris. Et depuis ce 31 mars, de choisir si elles veulent atterrir à Newark ou JFK. Il est d’ailleurs possible de mixer et d’atterrir à l’un et redécoller à l’autre, et même de mixer avec American, avec qui nous sommes en co-entreprise. Notre desserte de JFK va permettre des correspondances avec American Airlines à travers les Etats-Unis, mais le voyageur d’affaires peut revenir à Newark et rentrer à Orly. Il a le choix : Newark ou JFK, Orly ou Roissy, OpenSkies ou AA, c’est le même prix.

DeplacementsPros.com : Aujourd’hui je suis une entreprise qui se rend régulièrement aux Etats-Unis, je dois discuter avec B.A. ou avec OpenSkies ?

Patrick Malval : Avec British Airways, qui assure tout notre dispositif commercial, et il ne faut pas se priver de nous questionner, même pour des petits volumes de 30 ou 40 vols/an. Nous offrirons un contrat Atlantic Joint Business qui, pour le même prix de billet, offre une diversité de choix incomparable de 25 vols/jour intégrant du British, de l’American Airlines, de l’Iberia ou de l’OpenSkies, ce qui permet de partir de Marseille, de Lyon, de Paris et de revenir indifféremment par l’une de ces villes. En plus, OpenSkies est en « interligne » avec Air France sur 9 villes de province, ce qui permet de bénéficier des miles de SkyTeam sur un tronçon, de changer très facilement à Orly Ouest où est située notre base, et de passer sur OneWorld pour le transatlantique. C’est d’une souplesse incomparable : choix de la compagnie, choix de l’aéroport, des correspondances en 60 minutes, c’est très opérationnel.

DeplacementsPros.com : Comment se porte le corporate chez vous actuellement ?

Patrick Malval : Il est difficile à comprendre ! Février a été un très mauvais mois, mars a été excellent avec la vente d’énormément de Biz Bed. Avril était en retard et tout s’est débloqué d’un seul coup. C’est l’attentisme permanent, sans doute un effet pervers du Best Buy : les entreprises prennent le meilleur prix au moment où elles ont décidé de voyager, elles n’anticipent plus. En 2009, le voyage pouvait être acheté 8 semaines avant. Aujourd’hui on attend. Un tiers du revenu de mars a été réalisé en mars. En ce moment, la Biz Bed est pleine, la premium est quasi vide, ce qui montre que ce n’est pas le prix que cherchent les entreprise. C’est le besoin qui fait le voyage. Par ailleurs les voyageurs d’affaires désormais se déplacent seuls, c’est très rare qu’ils se déplacent à deux ou trois. Les conditions du marché sont plus difficiles en France qu’aux Etats-Unis, mais on n’est pas comme en 2009. Il y a une moins grande morosité, il n’y a pas d’arrêt brutal. Clairement, le voyage d’affaires est devenu un investissement utile. Chez B.A., nous avons réduit de 20% nos propres déplacements mais pour des voyages plus intelligents, des hôtels moins chers, et on va là où il faut parce que le business en a besoin. Nous ne sommes pas différents du marché.


Entretien réalisé à New York par Annie Fave.



Le salon de Newark
Le salon de Newark
OpenSkies, une compagnie réinventée

Créée en juin 2008, la compagnie transatlantique OpenSkies, filiale de British Airways, a très vite racheté L’Avion et adopté sa politique tout business. En juin 2012, branle-bas de combat dans une compagnie qui perd trop d’argent, la « boutique airlines » est quasiment réinventée. La « Biz Bed » au lit plat est conservée mais la « Biz Seat » est remplacée par une « Prem+ » de 28 sièges au prix plus attractif et une classe éco de 66 sièges (3X3) prend place au fond des B757. Résultat un taux de remplissage de 80%, d’autant que la compagnie, intégrée à la co-entreprise IAG +American, est désormais distribuée sur AA.com et BA.com. De quoi lui donner une visibilité maximale qui lui manquait. Une équipe réduite (30 % du personnel au sol licencié), la compagnie réduit ses coûts de 25%, affiche son appartenance à British Airways dans son nouveau logo, et enregistre 60 000 passagers en 2012. Elle compte en transporter 100 000 cette année. Avec 2 atouts : Orly Ouest, plate-forme alimentée par Air France pour 9 villes de province, et un service Premium symbolisé par les iPad du programme de divertissement, distribués à tous les passagers, Eco incluse. La Biz Bed bénéficie sur ses vols de nuit de l’équipement des First de BA (sur-matelas, couette et pyjama inclus) avec accès aux salons de la compagnie britannique à Newark comme à JFK. L’idée top pour les voyageurs d’affaires : aller en Prem+ pour travailler confortablement pendant le vol de jour et revenir en Biz Bed pour être opérationnel à l’arrivée. Si la politique voyages de votre entreprise le permet.