Vous participez à votre première réunion pour laquelle vous êtes arrivé à l'heure et même un peu en avance. Après les présentations, les poignées de main et le rituel d'échange de cartes de visite, vous pénétrez dans la salle où va se dérouler l'entretien. Pour ce premier contact, vous aurez pris quelques précautions avant de quitter la France afin de vous assurer du sérieux de vos correspondants locaux… et éviter certaines supercheries.
Si le nombre d'entreprises privées dignes de confiance croît régulièrement en Chine, parallèlement les escroqueries perpétrées par des entreprises du secteur privé augmentent avec la même régularité. Elles commettent leurs forfaits dans les domaines de l'importation et de l’exportation. Ainsi, vous pouvez avoir reçu une proposition d'affaires non sollicitée en provenance de Chine. Elle attirera d'autant plus votre attention qu'elle sera séduisante. Souvent dissimulée sous la raison sociale d'une entreprise d'état, elle fait espérer un avantageux contrat. Lors de la poursuite des échanges, il vous sera demandé de fournir des éléments comme les caractéristiques de vos produits, les délais de livraison et vos données bancaires. Un premier contrat lapidaire peut vous être soumis, accompagné de la proposition de vous rendre en Chine pour officialiser le partenariat. Le but de la tromperie est de vous soutirer de l'argent en vous faisant assumer certaines dépenses: frais de personnels, de réunions, de commissions pour des intermédiaires bien "placés", de cadeaux et de généreux repas. Un contrat conclut ces préliminaires mais il n'a que peu de valeur légale et ne permettra pas un éventuel recours en justice (trop compliqué et trop coûteux). Lorsque enfin vous vous rendrez compte de l'arnaque, vous aurez déjà perdu beaucoup d'argent…
La seconde classique tromperie désormais assez connue est la réception d'un e-mail émis par une soi-disant entreprise chinoise qui fait croire chercher un correspondant local pour qu'il encaisse et transfère les paiements de clients français. Une commission de 5 à 10 % sert d'appât. Mais avant, il vous sera demandé de verser un dépôt de "représentation". Bien entendu, vous n'entendrez plus parler de "l'associé" chinois ni de votre caution !
Précautions prises, la première réunion peut débuter
Il faudra vous être bien préparé à cet entretien avec une présentation détaillée de votre société, de vos produits ou de votre expertise. La partie chinoise disposera des siens, en français peut-être ou plus sûrement en anglais, pour vous les remettre. Les documents que vous montrez tels que brochures ou présentations doivent avoir été préalablement traduits en mandarin. Vos interlocuteurs rencontrent souvent des représentants d'entreprise étrangères, il vous faut attirer favorablement l'attention et l'intérêt, si vous voulez espérer poursuivre vos négociations.
La disposition des participants vous indiquera l'importance de ceux-ci dans la mesure où les "mauvaises places" - celles dos à la porte par exemple - seront occupées par des cadres subalternes. L'âge sera aussi un élément d'identification pour déceler le rang de vos interlocuteurs. En Chine, le respect est dû aux aînés qui généralement détiennent le pouvoir. Souvent des cartons portant les différents noms faciliteront le placement de chacun. Adressez-vous à celui des participants qui vous semble de plus haut niveau en utilisant son titre (président, directeur, etc.). Vous énoncerez votre nom de manière appliquée ainsi que celui de votre entreprise et votre niveau de responsabilité. Les chinois débutent généralement leur propre présentation par la raison sociale de leur société et poursuivent par leur titre pour terminer par leur nom.
Détail pratique : si vous avez des souhaits spécifiques concernant le matériel dont vous devez disposer pour votre présentation, faites en part à vos hôtes avant, en tenant compte d'un délai suffisant pour ne pas les embarrasser. En province et en dehors des villes d'une certaine importance, il ne leur sera pas forcément aisé de répondre à votre demande de disposer par exemple d'un projecteur et d'un écran. Les prévenir suffisamment à l'avance leur permettra de prendre leurs dispositions, ce qu'ils apprécieront.
L'ossature de la réunion
Un premier rendez-vous suit une structure relativement officielle, notamment lorsqu'il s'agit d'une entreprise liée au gouvernement. Le représentant de plus haut niveau se présente et introduit ses collaborateurs. Il poursuit en évoquant son point de vue concernant le sujet principal de la discussion. De votre côté, et si vous êtes venu en délégation, vous suivrez la même procédure. Ne vous étonnez pas si les collaborateurs secondaires n'interviennent pas, sauf exception. Il faudra en faire autant tout au moins lors du premier entretien, même si cela heurte vos pratiques participatives. Il s'agit d'indiquer avec précision qui, dans votre délégation, détient le pouvoir de décision ou bien des compétences particulières intéressant la partie chinoise.
C’est une règle générale dans les affaires : les chinois apprécient la politesse, la modestie, la patience (il vous faudra en posséder beaucoup). Une autre notion incontournable, propre au "pays du milieu", est celui de la "face". Elle fera l'objet d'une prochaine explication et d’indispensables conseils.
Jean Tuan
La seconde classique tromperie désormais assez connue est la réception d'un e-mail émis par une soi-disant entreprise chinoise qui fait croire chercher un correspondant local pour qu'il encaisse et transfère les paiements de clients français. Une commission de 5 à 10 % sert d'appât. Mais avant, il vous sera demandé de verser un dépôt de "représentation". Bien entendu, vous n'entendrez plus parler de "l'associé" chinois ni de votre caution !
Précautions prises, la première réunion peut débuter
Il faudra vous être bien préparé à cet entretien avec une présentation détaillée de votre société, de vos produits ou de votre expertise. La partie chinoise disposera des siens, en français peut-être ou plus sûrement en anglais, pour vous les remettre. Les documents que vous montrez tels que brochures ou présentations doivent avoir été préalablement traduits en mandarin. Vos interlocuteurs rencontrent souvent des représentants d'entreprise étrangères, il vous faut attirer favorablement l'attention et l'intérêt, si vous voulez espérer poursuivre vos négociations.
La disposition des participants vous indiquera l'importance de ceux-ci dans la mesure où les "mauvaises places" - celles dos à la porte par exemple - seront occupées par des cadres subalternes. L'âge sera aussi un élément d'identification pour déceler le rang de vos interlocuteurs. En Chine, le respect est dû aux aînés qui généralement détiennent le pouvoir. Souvent des cartons portant les différents noms faciliteront le placement de chacun. Adressez-vous à celui des participants qui vous semble de plus haut niveau en utilisant son titre (président, directeur, etc.). Vous énoncerez votre nom de manière appliquée ainsi que celui de votre entreprise et votre niveau de responsabilité. Les chinois débutent généralement leur propre présentation par la raison sociale de leur société et poursuivent par leur titre pour terminer par leur nom.
Détail pratique : si vous avez des souhaits spécifiques concernant le matériel dont vous devez disposer pour votre présentation, faites en part à vos hôtes avant, en tenant compte d'un délai suffisant pour ne pas les embarrasser. En province et en dehors des villes d'une certaine importance, il ne leur sera pas forcément aisé de répondre à votre demande de disposer par exemple d'un projecteur et d'un écran. Les prévenir suffisamment à l'avance leur permettra de prendre leurs dispositions, ce qu'ils apprécieront.
L'ossature de la réunion
Un premier rendez-vous suit une structure relativement officielle, notamment lorsqu'il s'agit d'une entreprise liée au gouvernement. Le représentant de plus haut niveau se présente et introduit ses collaborateurs. Il poursuit en évoquant son point de vue concernant le sujet principal de la discussion. De votre côté, et si vous êtes venu en délégation, vous suivrez la même procédure. Ne vous étonnez pas si les collaborateurs secondaires n'interviennent pas, sauf exception. Il faudra en faire autant tout au moins lors du premier entretien, même si cela heurte vos pratiques participatives. Il s'agit d'indiquer avec précision qui, dans votre délégation, détient le pouvoir de décision ou bien des compétences particulières intéressant la partie chinoise.
C’est une règle générale dans les affaires : les chinois apprécient la politesse, la modestie, la patience (il vous faudra en posséder beaucoup). Une autre notion incontournable, propre au "pays du milieu", est celui de la "face". Elle fera l'objet d'une prochaine explication et d’indispensables conseils.
Jean Tuan
