C’est ce 21 septembre que la SNCF présente ses nouvelles cartes de réduction

Sauf évènement majeur venant masquer l’information, mais ce ne serait alors que partie remise, Sncf fera l’objet des grands titres des journaux télévisés le vendredi 21 septembre au soir. Et dans la foulée, Sncf compte bien sur une couverture presse importante. Qui, que, quoi ? Un retard important, un accident, une grève ? Espérons-bien que non. Mais tout simplement, pour ce qui est du domaine du prévu et programmé, une nouvelle gamme de réductions tarifaires.

Sur le plan marketing, l’entreprise ne se plaindra pas du buzz qui s’annonce et qu’elle va peu ou prou orchestrer. En interne, elle peste souvent, parfois avec raison, contre les médias qui lui tombent régulièrement sur le dos. Mais quand il s’agit d’utiliser la même force de frappe pour relayer auprès du public une nouvelle politique tarifaire, cela fait ses affaires. Aucun autre transporteur ne bénéficie jamais d’une couverture aussi intense pour ses innovations commerciales !

Quelques détails en exclusivité pour nos lecteurs sans, comme pour un bon (ou même mauvais) film, et par respect pour la stratégie de communication de Sncf et ses secrets commerciaux, dévoiler déjà trop de détails du scénario.

Le 21 septembre donc, Barbara Dalibard, la Directrice de la branche SNCF-Voyages rencontrera la presse lors d’un séminaire. Au détour de l’actualité, elle en profitera pour annoncer une nouvelle gamme de réductions pour le train, applicable dès le 25 septembre. L’entreprise expliquera qu’il s’agit pour elle de s’adapter aux nouvelles habitudes de voyage de ses clients et ne sera pas avare pour souligner que sa nouvelle offre de cartes sera «plus généreuse pour tous». Nul doute que les consommateurs, usagers, contribuables - comme à leur habitude et avec raison - se hasarderont ensuite à leurs propres calculs et comparaisons pour se faire un avis des plus autorisés.

Décliner une gamme de prix autour d’un panel de cartes de réduction n’est pas un objectif désintéressé pour Sncf. Cela va sans dire mais peut-être encore mieux en le disant. Car si le détenteur d’une carte voyage moins cher, en contrepartie - pour rentabiliser les dizaines d’euros du prix d’achat de la carte (de 50 à 75 € pour une année) - il aura bien entendu intérêt à voyager plus, sinon à quoi bon ?

Puisque les clients, les associations de consommateurs, les élus de la Nation parfois, y vont régulièrement de leur couplet sur l’opacité des prix et sous entendu leur trop grande cherté, Sncf a pris le parti de ne plus leur parler de «carte commerciale» mais de «carte de réduction». Dans l’art du marketing, beaucoup de choses se jouent sur l’emballage et le vocabulaire. Réduction, réduction, réduction, mot qui ne manquera pas d’être répété à l’envie pour plusieurs segments de clientèle sensible (les voyageurs d’affaire, quoiqu’ils puissent penser, n’en sont pas directement) : réduction pour les jeunes, réduction pour les seniors, réduction pour les familles, réduction pour les week-ends. Pas une révolution, tant des formules tarifaires similaires nécessitant l’achat d’une carte existent déjà, mais une évolution.

Restera à voir si ces nouveaux avantages seront bien perceptibles en monnaie sonnante et trébuchante à l’issue d’une comparaison «avant / après».

Les commerciaux de Sncf disposent déjà depuis le 3 septembre des détails de cette nouvelle offre de cartes de réductions. Mais, motus et bouche cousue, ils ont instruction formelle de n’en rien dévoiler. Un vrai défi dans une entreprise de 160 000 salariés (sans compter les collaborateurs des réseaux d’agences de voyages) ! D’ailleurs, déjà sur le site institutionnel de dialogue de l’entreprise, la mèche est presque vendue

De ce que nous avons pu savoir déjà de ces cartes de réduction, nouvelle formule, les Seniors - de nombreux voyageurs d’affaires en font partie - ne seront peut-être pas à la fête. Augmentation à deux chiffres du prix de la carte annuelle. Avec certes, un nouvel avantage «apparent» : un nouveau taux de réduction garantie en première classe. Mais avec les mécanismes maintenant bien rôdés chez Sncf de «yeld management» ou «revenue management», il suffira sans doute d’organiser la pénurie de places disponibles avec réduction en deuxième classe pour pousser cette catégorie de voyageurs vers un tarif plus élevé. Technique commerciale dite de «l’ascenseur tarifaire» qui consiste à proposer au voyageur d’acheter et payer à prix plus élevé un meilleur confort ou service en l’accompagnant avec une réduction dont il ne pourrait bénéficier sur le seul service et prix de base.

L’adage selon lequel en matière commerciale «un avantage profite d’abord à celui qui l’accorde» (citation issue de l’expérience personnelle du rédacteur) va assurément de nouveau se trouver à s’appliquer. C’est sûr on ne va manquer d’en reparler de tout ça, mais laissons Sncf faire d’abord sa présentation officielle.

PAT