Comment éloigner les voyageurs d’affaires des tarifs les plus bas?

Tous les acheteurs de billets d'avion connaissent les limites qu'imposent les compagnies pour éviter de voir les voyageurs d'affaires payer le prix le plus bas dans un avion. Dans un premier temps, l'heure servait de crible. Pas question de prix d'appel pour des départs tôt le matin et retour tard le soir. Du moins jusqu'à l'arrivée de Ryanair ou Easyjet. Les deux compagnies ne se sont pas attaquées à cette règle mais se sont néanmoins positionnées sur des prix attractifs. Exemple : pour un vol A/R le 2 févier, départ à 7h et retour à 20h50, le prix affiché est de 105 euros. Pour le même trajet, Air France s'affichera à 287 euros. Billet non modifiable et non remboursable, comme chez sa concurrente britannique.

"La meilleure formule pour éviter les tarifs les plus élevés est de caler ses rendez-vous en fonction de l'objectif du déplacement", explique Pierre Rivière, patron d'une jeune startup installée près d'Orly "Aujourd'hui nous ne partons plus tôt le matin mais en milieu de matinée pour rentrer tard le soir, là où les billets sont les moins chers". Et ce petit calcul, il n'est plus le seul à le faire. A la CGPME, on reconnait que les patrons ont appris à acheter leur voyage, d'autant qu'ils "payent avec leur propre argent et non pas celui d'une multinationale".

Des propos que ne renierait pas Claude Lelievre, le Vice Président de l'AFTM qui s'est toujours attaché à la responsabilisation du voyageur même s'il reconnaît qu'il "faut parfois apprendre à déjouer les pièges tarifaires des fournisseurs". D'autant que les "astuces" des compagnies sont nombreuses : gestion de l'adresse IP du voyageur, mémorisation de ses achats et gestion de la data associée sans oublier les restrictions nombreuses qui égayent l'ouverture et la fermeture de classes à bord. Pas moins d'une soixantaine pour Lufthansa sur certains vols transatlantiques.

Peut-on s'affranchir de ces contraintes ? Selon Kevin Mitchell, le patron de la BTC (Business Travel Coalition), le problème est désormais international et ne saurait être réservé à une seule compagnie ou à un seul pays. Désormais, pour mesurer la situation tarifaire d'un vol, il utilise les comparateurs grands publics pour trouver le marqueur tarifaire. Yann le Goff, acheteur, a toujours rappelé que le contrat avec une compagnie aérienne donnait le prix de référence, plus élevé ou moins cher que le marché. "Libre à moi de choisir le tarif contractuel ou d'acheter au meilleur prix ailleurs que sur les outils intégrés". On sait désormais que la solution qui s'annonce réside dans la mise en place de comparateurs de sites BtoB, à l'image de ce que fait Kayak dans le grand public, solution que le groupe voudrait lancer dans le monde du voyage d'affaires.

Mais les SBT ne le font-ils pas déjà ? Non, c'est d'ailleurs là une grande partie de leurs limites commerciales. Associés aux tarifs négociés ou aux intérêts commerciaux de certaines TMC, les OBT vont occulter le "best buy", peu rentable, au profit du tarif offrant une rentabilité accrue à la compagnie ou aux agences. Et Kevin Mitchell d'ajouter : "Avec le développement du touchless, on va voir des nouveaux outils apparaitre". Et si c'était Kayak for Business ? Aux USA, on y croit fermement d'autant que ce que l'on appelle "les technologies d'acquisition du déplacement" (entendez les services numériques d'accès en ligne) sont en pleine mutation. "Les fees à zéro ne sont qu'une petite conséquence de ces offres ou l'humain n'intervient plus" conclut Yann Le Goff et d'ajouter, malin, "L'acheteur peut attendre car très vite, ce n'est plus lui qui ira vers les prix les plus bas mais ce sont les meilleurs tarifs qui viendront à lui directement sur son écran". Futé.