Des fees à 1 euro, l’aller simple ou l’aller/retour, que ce soit pour l’aérien, l’hôtellerie, le train ou la location de voitures… Personne, avant Eric Ritter n’avait mis en œuvre une idée qui était pourtant dans l’air depuis quelques mois. Le patron de Voyage Expert, une TMC en plein développement implantée à Nantes, et son associée, Elisabeth Lhuillier, vont révolutionner le petit monde du voyage d’affaires, conscients qu’avec une telle offre, ils vont donner un sérieux coup de pied dans la fourmilière.
Rappelez-vous les propos de Régis Chambert, ancien patron d‘American Express Voyages d’affaires, qui annonçait "Une refonte obligatoire de la stratégie des TMC dans un univers où le prix et le service n’étaient plus forcément lisibles" et de prédire qu’une "partie importante des revenus de l’agence se ferait sur la marge arrière, les voyages complexes et les services d’audit".
Une vision qu’a toujours partagé Eric Ritter qui a longuement analysé les marchés avant de construire son offre. Premier constat: 80% des achats dans le monde du voyage d’affaires sont des déplacements de point à point avec un taux de renouvellement élevé. Autre observation, la plupart des résas faites par les TMC sont désormais automatisées avec des frais élevés demandés aux clients pour une opération simple et économique. Enfin, le développement d’outils pointus de vérification et d’émission des billets proposé par Sabre vient confirmer ce que l’on savait: sans bouger leurs lignes, les TMC sont condamnées à disparaître.
Fort de ces constats, Eric Ritter a développé ses propres outils pour construire son offre. Cerise sur les prix, il offre gratuitement l’outil Traveldoo à ses clients. "Attention, nous ne proposons pas une offre low cost", souligne Eric Ritter, "C’est même du haut de gamme qui exploite l’automatisation du traitement de la réservation".
Pour enfoncer le clou, Eric Ritter dénonce des tarifs qu'il estime exhorbitants: "En fait, tout le monde parle de la transparence des prix mais aucune TMC avoue que prendre entre 4 et 7 euros pour le traitement simplifié d’une réservation est exagéré". Fort de toutes ses études de marché, Voyage Expert lance Tick n’move, l’arme suprême pour séduire les acheteurs et les travel manager. Rencontre avec un entrepreneur audacieux.
Une vision qu’a toujours partagé Eric Ritter qui a longuement analysé les marchés avant de construire son offre. Premier constat: 80% des achats dans le monde du voyage d’affaires sont des déplacements de point à point avec un taux de renouvellement élevé. Autre observation, la plupart des résas faites par les TMC sont désormais automatisées avec des frais élevés demandés aux clients pour une opération simple et économique. Enfin, le développement d’outils pointus de vérification et d’émission des billets proposé par Sabre vient confirmer ce que l’on savait: sans bouger leurs lignes, les TMC sont condamnées à disparaître.
Fort de ces constats, Eric Ritter a développé ses propres outils pour construire son offre. Cerise sur les prix, il offre gratuitement l’outil Traveldoo à ses clients. "Attention, nous ne proposons pas une offre low cost", souligne Eric Ritter, "C’est même du haut de gamme qui exploite l’automatisation du traitement de la réservation".
Pour enfoncer le clou, Eric Ritter dénonce des tarifs qu'il estime exhorbitants: "En fait, tout le monde parle de la transparence des prix mais aucune TMC avoue que prendre entre 4 et 7 euros pour le traitement simplifié d’une réservation est exagéré". Fort de toutes ses études de marché, Voyage Expert lance Tick n’move, l’arme suprême pour séduire les acheteurs et les travel manager. Rencontre avec un entrepreneur audacieux.
DéplacementsPros.com : Etes-vous réellement sérieux quand vous proposer de gérer une réservation A/R pour seulement 1€?
Eric Ritter : Plus que sérieux. Quand on regarde le marché, et les « signing bonus » que l’on invente pour séduire le client, on comprend vite que la marge arrière est un outil important de rémunération. Certains se disent, avec des fees élevés, entre 4 et 7 euros, j’augmente mes sources de revenus et j’améliore ma rentabilité. Nous, nous disons exactement le contraire. Les marges arrières rémunèrent la technologie ou les outils mis en place chez les clients et les 1 euro viennent nous donner l’investissement nécessaire pour faire avancer en permanence nos offres.
DéplacementsPros.com : 1 euro, on se demande où sont les frais cachés?
Eric Ritter : Nous ne sommes pas dans la grande distribution avec des prix d’appel et des tarifs à géométrie variable. Quand je dis 1 euro la réservation, que ce soit pour un aller simple ou un aller-retour, c’est 1 euro. Ni plus, ni moins. Mais ce prix est fait pour les billets de point à point. Pour les voyages complexes, le relais est prix par notre TMC qui va gérer de façon plus traditionnelle les besoins. C’est le modèle classique de l’agence de voyages dans le business travel. Là où nous bousculons les codes, c’est sur le montant des fees. Certains nous disent, "mais vous allez volontairement complexifier la résa". Je ne vois pas comment. Un Paris/Rome reste une réservation simple. Il y a un aller et un retour. D’ailleurs, tout cela est contractuel avec le client.
DéplacementsPros.com : Et les modifications de billet?
Eric Ritter : Elles sont traitées de deux façons. En offline avec les frais habituels ou directement par les voyageurs s’ils disposent d’une appli dédiée au transporteur que ce soit TGV Pro ou tout autre fournisseur. C’est pour cela que j’évoque une offre haut de gamme. Il n’y a aucune limite dans la relation commerciale entre le voyageur et la TMC. Mais l’ensemble se fait en totale transparence tarifaire. Les clients n’y sont pas encore habitués.
DéplacementsPros.com : Qui visez-vous avec l'offre Tick n’Move?
Eric Ritter : Toutes les entreprises qui ont un budget minium de 300 000 € en déplacements professionnels. Mais je crois qu’il ne faut pas se focaliser sur ces seuls 1 euro, Tick n’Move est un service complet. Nous installons gratuitement Traveldoo chez nos clients. Le SBT va servir de base de réservation et intègre l’ensemble des outils de l’entreprise que ce soit en matière de tarifs négociés sur tous les segments, aérien, location de voiture ou hôtelier. Les paramètres de la politique voyages sont également chargés dans Traveldoo qui est le point d’entrée de la solution.
Mais si l’entreprise ne dispose pas de tarifs préférentiels, elle peut aussi profiter des prix que nous avons négocié et qui sont, eux aussi, intégrés à Traveldoo. Une fois la réservation « point à point » engagée par le client, nous avons, via des outils propres à Sabre, développé toute une chaine de confirmation, de contrôle et d’émission des billets qui se fait de manière totalement automatique. Pour cette action complète, chaque billet réservé coûte 1 euro au client.
Mais si l’entreprise ne dispose pas de tarifs préférentiels, elle peut aussi profiter des prix que nous avons négocié et qui sont, eux aussi, intégrés à Traveldoo. Une fois la réservation « point à point » engagée par le client, nous avons, via des outils propres à Sabre, développé toute une chaine de confirmation, de contrôle et d’émission des billets qui se fait de manière totalement automatique. Pour cette action complète, chaque billet réservé coûte 1 euro au client.
DéplacementsPros.com : A quelle stratégie de développement de Voyage Expert correspond ce lancement?
Eric Ritter : il y a deux façons aujourd’hui d’aborder le développement d’une TMC. Si l’on regarde le marché, la vision globale portée par les très grands noms du domaine les contraint à développer des offres dont le coût d’intégration et de mise en place reste élevé. Il faut donc répondre à des demandes plus simples autour des déplacements professionnels souvent maîtrisés par le client. C’est notre stratégie.
Quelles demandes avons-nous sur le terrain : j’ai besoin de faire un aller-retour sur 1,2 ou trois jours. J’ai besoin de réserver un hôtel, ou un taxi. Et tout cela doit me coûter le moins cher possible à partir d’une base tarifaire que j’ai moi-même négociée où qui est intégrée à Traveldoo.
De fait, nous avons deux structures différentes, mais complémentaires en cas de besoins plus difficiles à gérer, Voyage Expert, une TMC traditionnelle qui prend en charge tous les voyages complexes et Tick N’move pour la gestion automatisée des réservations.
Quelles demandes avons-nous sur le terrain : j’ai besoin de faire un aller-retour sur 1,2 ou trois jours. J’ai besoin de réserver un hôtel, ou un taxi. Et tout cela doit me coûter le moins cher possible à partir d’une base tarifaire que j’ai moi-même négociée où qui est intégrée à Traveldoo.
De fait, nous avons deux structures différentes, mais complémentaires en cas de besoins plus difficiles à gérer, Voyage Expert, une TMC traditionnelle qui prend en charge tous les voyages complexes et Tick N’move pour la gestion automatisée des réservations.
DéplacementsPros.com : Avez-vous des services supplémentaires associés à cette offre?
Eric Ritter : Tout est déjà compris dans cette offre à 1 euro. Tous les moyens de paiement sont acceptés, y compris les cartes logées, et nous avons mis en place un système d’analyse des besoins qui nous permet d’assister notre client lors de l’intégration des outils, car aucune entreprise ne ressemble à une autre.
Dans le reporting que nous fournissons nous pouvons travailler sur des données très fines qui permettent l’optimisation des réservations et une meilleure approche tarifaire du déplacement professionnel.
Dans le reporting que nous fournissons nous pouvons travailler sur des données très fines qui permettent l’optimisation des réservations et une meilleure approche tarifaire du déplacement professionnel.
DéplacementsPros.com : Vous évoquez une écoute client, en quoi la vôtre est-elle différente de celle des autres?
Eric Ritter : Elle n’est pas forcément différente dans l’approche mais différente dans le traitement du besoin. Une offre haut de gamme à 1 euro voilà qui résume ce que je souhaite mettre en place : la transparence des prix pour une relation de confiance avec le client. Au-delà, comme toutes les TMC, la nécessité de répondre vite et bien aux attentes et aux demandes me semble essentielle. C’est toute la force de Voyage Expert qui s’exprime dans la diversité de nos propositions commerciales.
Entretien réalisé par Marcel Lévy.
Entretien réalisé par Marcel Lévy.
