A quelques heures de votre réunion commerciale, vous n’avez laissé aucune place au hasard. Vous avez peaufiné votre présentation, ciselé vos mots, affuté vos arguments … bref, vous êtes fin prêt pour convaincre ce futur client qui ne peut qu’être séduit par votre discours ! En êtes-vous si sûr ?
Et si votre rhétorique finement élaborée n’avait finalement pas grande importance ? Et si l’interaction se jouait en fait à un autre niveau ? C’est en tout cas le postulat de disciplines situées à la croisée entre la communication, la sociologie et la psychologie, à l’image de la Programmation Neuro-Linguistique (ou PNL).
Elaborée dans les années 70 par Richard Bandler, mathématicien et psychothérapeute, et John Grinder, linguiste et psychologue, la PNL a notamment repris à son compte les travaux de l’anthropologue Ray Birdwhistell et du psychologue Albert Mehrabian autour de l’importance de la communication non verbale.
Pour ces éminents professeurs et chercheurs, la plus grande partie de notre communication se situe en fait en dehors de notre conscience. Dans ses travaux publiés en 1967, Albert Mehrabian va plus loin et pose ce que l’on appelle désormais la "règle du 7% - 38% - 55%".
En clair, lorsque nous communiquons avec une autre personne, le verbal, c’est-à-dire les mots que nous prononçons, ne compte que pour 7% de ce que perçoit – de façon consciente - notre interlocuteur. Pour la personne en face, c’est bel et bien le non verbal, perçu de façon inconsciente, qui va donner du sens à nos mots.
38% de ce que perçoit notre interlocuteur est "vocal" : cela passe par le ton de notre voix, son volume, sa tonalité, son rythme,...
Enfin, 55% de ce qui est perçu par ce fameux client que nous abreuvons de nos mots se situe en fait au niveau "visuel" : notre posture, nos gestes, nos expressions, nos mimiques, notre respiration, etc.
De quoi vous déstresser lorsque vous plancherez sur votre prochaine présentation…
Bernadette Py
Coach et Conseil en communication
Tél.: 06.60.75.51.89
e-mail : [email protected]
Elaborée dans les années 70 par Richard Bandler, mathématicien et psychothérapeute, et John Grinder, linguiste et psychologue, la PNL a notamment repris à son compte les travaux de l’anthropologue Ray Birdwhistell et du psychologue Albert Mehrabian autour de l’importance de la communication non verbale.
Pour ces éminents professeurs et chercheurs, la plus grande partie de notre communication se situe en fait en dehors de notre conscience. Dans ses travaux publiés en 1967, Albert Mehrabian va plus loin et pose ce que l’on appelle désormais la "règle du 7% - 38% - 55%".
En clair, lorsque nous communiquons avec une autre personne, le verbal, c’est-à-dire les mots que nous prononçons, ne compte que pour 7% de ce que perçoit – de façon consciente - notre interlocuteur. Pour la personne en face, c’est bel et bien le non verbal, perçu de façon inconsciente, qui va donner du sens à nos mots.
38% de ce que perçoit notre interlocuteur est "vocal" : cela passe par le ton de notre voix, son volume, sa tonalité, son rythme,...
Enfin, 55% de ce qui est perçu par ce fameux client que nous abreuvons de nos mots se situe en fait au niveau "visuel" : notre posture, nos gestes, nos expressions, nos mimiques, notre respiration, etc.
De quoi vous déstresser lorsque vous plancherez sur votre prochaine présentation…
Bernadette Py
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