Jean Lavergne, SEH : « L’hôtellerie indépendante de qualité est la seule bonne réponse au best buy « 

"Globalement, 2012 aura été une bonne année pour la SEH (Société Européenne d'Hôtellerie);, constate Jean Lavergne qui égrène les chiffres clés du groupement : un CA consolidé de 450 millions d'euros pour les 4 marques, 23,3 millions en réservation via la centrale et 1,3 million d'euros pour les groupes et séminaires. "Un chiffre en deçà de la réalité de terrain mais nous n'avons collecté que les données qui ont transité via la centrale". Au total ce sont plus de 700 000 nuitées assurée en réservation "intermédiée". L'offre corporate est elle aussi à la hausse de 2%. Avec un CA de plus de 4 millions d'euros, Jean Lavergne est bien conscient qu'il y a des efforts à faire sur un marché très demandeur et qui, aujourd'hui, passe souvent directement par la réservation des établissements choisis. "La centrale nous permet de mesurer le lien commercial avec nos clients. Savoir qui revient ou quelles sont les demandées particulières formulées". Avec plus de 550 établissements, soit près de 20 000 chambres dans une dizaine de pays, la SEH a cherché l'an dernier à développer les outils capables de fidéliser les clients. "Au delà de l'accueil et de l'offre propre à chaque hôtel, mais vérifiés par nos services très régulièrement, nous avons veillé à donner à nos clients l'envie de revenir dans un Inter-Hotel, un Qualys, un Relais du Silence ou un P'tit Dej-Hotel, la marque économique du groupe", remarque le Président qui aime à souligner la diversité de l'offre "mais toujours avec un regard acéré sur nos process".

Le travail de fidélisation ne doit pas faire oublier les efforts engagés pour sensibiliser les entreprises. "Je crois que nous apportons une vraie réponse économique équilibrée à toutes les entreprises qui viennent chez nous", argumente Philippe Marguet, directeur général chargé des marques P’tit Dej-Hôtel, Inter-Hôtel ou Qualys-Hôtel dont le 21ème membre n'est autre que le Président de l'UMIH, Roland Héguy. "Nous offrons aux voyageurs d'affaires des soirées étapes où tout est compris : la chambre, le dîner mais aussi l'accès au Wifi. Nous apportons le même soin à construire nos offres complémentaires, que ce soit dans l'organisation de réunion ou de séminaires". Et de préciser que ce marché "corporate" n'est pas seulement un outil qui doit permettre de lisser le taux d'occupation dans l'année mais un véritable service qui assoit la réputation d'un hôtel tout en proposant un accueil qui correspond aux attentes des voyageurs.
Mais la crainte de la SEH est ailleurs. Le dumping des chaînes intégrées est inquiétant et la course à la commission des OTA'S doit être maitrisée. Deux sujets forts que le groupement surveille comme le lait sur le feu. "Il faut de la concurrence mais de la saine concurrence", explique Jean Lavergne, "Pas une bataille de prix tirés vers le bas qui ne profite à personne".

Pour développer ce marché des entreprises, Jean Lavergne a des idées bien précises : "Nous devons porter la bonne parole et convaincre nos futurs clients que le produit que nous leur proposons offre bien des atouts comme la diversité des établissements, l'implantation urbaine d'une grande partie de nos hôtels, une restauration qui s'appuie très souvent sur les ressources locales et qui conforte la gastronomie régionale. En un mot : des étapes chaleureuses après une journée de travail. Ce n'est pas un automate qui ouvre la porte ou un distributeur qui délivre un sandwich. C'est une présence humaine".

La SEH regarde aussi du côté du marché des groupes. Un segment qui intègre à la fois le loisir mais également le monde des affaires, que ce soit pour l'organisation de séminaires ou de réunions de travail. Avec la marque «Relais du silence» que pilote Stéphane Barrand, le directeur général, le groupement met en avant toute une série d'établissements originaux, aux cadres souvent uniques et qui, comme le nom l'indique, sont implantés dans des zones particulièrement calmes, propices au travail. En 2012, ce marché des groupes a eu un chiffre d'affaires en progression de 31 % avec une répartition française importante (65 %) contre 35 % pour les groupes étrangers. "Les groupes nous permettent d'équilibrer et de lisser l'activité économique de nos établissements sur 12 mois", reconnait complète Stéphane Barrand, "Mais au-delà de la seule vision économique, nous sommes aujourd'hui quasiment les seuls à pouvoir organiser des réunions ou des séminaires de petite taille dans des cadres originaux qui séduisent de plus en plus de clients".

Avec la mise en place d'une équipe dédiée sur ce segment, la SEH vise une hausse de 12 % de la partie groupe et Corporate pour l'année 2013. Une prévision plus que raisonnable qui se veut prudente face a la crise économique qui touche les entreprises. "Nous allons poursuivre la politique qui consiste à présent sur tous les canaux de distribution de l'hôtellerie que ce soit via les comparateur, notre propre centrale de réservation ou les grandes TMC avec qui nous avons des accords et qui nous intègre régulièrement à l'offre hôtelière de leurs clients", complète Philippe Marguet qui croit fortement à l'évolution technologique de la SEH. "Nous allons en 2013 travailler prioritairement sur le lancement d'un site Internet multimarques qui viendra informer nos clients de l'ensemble de notre offre hôtelière. Parallèlement nous allons poursuivre le développement du programme de fidélité, reconnu comme accessible et facile par tous nos clients. Enfin il nous faudra renforcer notre offre B2B En ciblant les PME-PMI avec un véritable outil de réservation en ligne et de contrôles des dépenses. Nous sommes conscients du besoin de reporting attendu par les professionnels des achats de déplacements professionnels. Nous avons bien compris leur besoin d'avoir un paiement dématérialisé et une traçage précis de leurs dépenses. Au-delà, l'offre « soirée étape » sera renforcée avec une communication ciblée pour mieux séduire les voyageurs d'affaires eux-mêmes".

Jean Lavergne et confiant. La sévérité des contrôles qualité menés au sein du groupement, la création de la centrale d'achat, la mise en place d'un solide programme de formation adapté aux hôteliers comme au personnel sont autant de points clés pour maintenir un haut niveau d'accueil de la part des établissements adhérents. "Rien n'est facile dans le monde de l'hôtellerie où les marchés évoluent rapidement et où les demandes des clients varient en fonction des modes. Mais nous savons parfaitement qu'il y a un élément qui lui ne bouge pas dans le temps, c'est la qualité de l'accueil et des services proposés aux clients. Notre satisfaction, c'est de les voir revenir. C'est sans aucun doute la plus belle récompense que nous pouvons attendre du marché. En tout cas c'est celle que nous visons constamment".

Marcel Lévy

P'tit Dej Hôtel
45Hôtels -1672 Chambres
Petit déjeuner inclus, à volonté
Accès internet gratuit à haut débit/wifi.
Une offre à partir de 39 €

Inter Hôtel
287 Hôtels
12 616 chambres
Un accès Internet gratuit à haut débit/Wifi.
Une offre à partir de 65 €

Qualys Hötel
21 hôtels
953 chambres
Une offre à partir de 90 €

Relais du Silence
127 hôtels
1318 chambres