À l'occasion du congrès de Selectour, en décembre 2016 à Québec, le nouveau président du réseau Laurent Abitbol n'avait pas manqué de faire remarquer que le voyage d'affaires allait poursuivre son évolution au sein des agences adhérentes. Aujourd'hui, à quelques semaines d'une nouvelle Assemblée générale, Selectour veut passer à la vitesse supérieure sur le marché du business Travel en le développant au sein de toutes les agences.
Il est toujours compliqué, lorsque l'on est une coopérative, d'imposer des visions ou des choix à des indépendants habitués à leurs marchés et à leur zone de chalandise. Selon les derniers chiffres officiels du réseau, il comporte plus de 1.300 agences de voyages, totalisant 2,6 milliards d'euros de chiffre d'affaires annuel. Une force locale de poids. Et le constat que fait le réseau est sans appel : le voyage d'affaires représente 60 % de son activité et reste une activité à la progression bien plus forte que le monde du loisir. Mais toute la difficulté que traverse la coopérative est de faire adopter l'idée qu'une agence de voyages de proximité peut aussi devenir une agence de voyages d'affaires. Si les PME/PMI le savent, c'est plus compliqué pour des entreprises de taille intermédiaire habituées aux relations directes avec les TMC.
"Nous allons changer l'image du réseau Selectour dans les entreprises", explique Jean-Noël Lefeuvre, le nouveau directeur général du réseau. Un travail complexe et difficile qu'il veut mener autour d'un Club Affaires structuré qui regroupe, au sein de Selectour, les meilleurs spécialistes du domaine. Quel sera donc le programme adopté ? C'est ce que nous avons demandé à Jean-Noël Lefeuvre.
"Nous allons changer l'image du réseau Selectour dans les entreprises", explique Jean-Noël Lefeuvre, le nouveau directeur général du réseau. Un travail complexe et difficile qu'il veut mener autour d'un Club Affaires structuré qui regroupe, au sein de Selectour, les meilleurs spécialistes du domaine. Quel sera donc le programme adopté ? C'est ce que nous avons demandé à Jean-Noël Lefeuvre.
DeplacementsPros : Comment allez-vous développer l'activité voyage d'affaires au sein du réseau ?
Jean-Noël Lefeuvre : Comme vous le savez, notre image extérieure n'est pas forcément connectée à l'univers du voyage d'affaires. La perception des clients d'une agence de voyage se limite souvent à l'univers du loisir et pas forcément à celui des déplacements professionnels. C'est donc déjà un travail important de conviction qu'il faut apporter à nos adhérents pour leur permettre, à leur tour, de la porter aux entreprises.
Le premier constat que je fais, c'est que le monde du voyage d'affaires n'est pas un monde inconnu pour le réseau qui dispose de spécialistes souvent dotés de plusieurs plateaux d'affaires. Pour y arriver, nous devons développer deux univers : celui des outils qui vont permettre aux agences d'être compétitives sur le sujet mais aussi celui de l'information sur nos compétences et notre savoir-faire dans cet univers.
Le premier constat que je fais, c'est que le monde du voyage d'affaires n'est pas un monde inconnu pour le réseau qui dispose de spécialistes souvent dotés de plusieurs plateaux d'affaires. Pour y arriver, nous devons développer deux univers : celui des outils qui vont permettre aux agences d'être compétitives sur le sujet mais aussi celui de l'information sur nos compétences et notre savoir-faire dans cet univers.
DeplacementsPros :Si l'on porte un regard rapide sur 2016, quelle conclusion en tirez-vous en matière de volume d'affaires ?
Jean-Noël Lefeuvre : 2016 n'a pas été une bonne année pour le réseau Selectour, à la fois en raison de la faiblesse de l'économie et des différents changements que nous avons connus au sein même de la structure Selectour. L'arrivée d'un nouveau président nous a permis de repenser l'ensemble de nos activités et plus particulièrement celles associées au voyage d'affaires. 2017 s'annonce meilleure et au premier trimestre de cette année, nous avons déjà constaté une hausse légère de notre activité business travel, de l'ordre de 2 %. Le nombre de segments émis en matière de transport est lui aussi à la hausse et globalement, notre volume de clients reste stable voire augmente légèrement.
DeplacementsPros : Vous êtes aujourd'hui utilisateurs de KDS qui appartient à une agence de voyages concurrente de votre activité affaires. Allez-vous changer ?
Jean-Noël Lefeuvre : Nous nous sommes engagés en 2016 pour trois années supplémentaires avec KDS. Trois ans, cela passe vite et ce temps devrait nous permettre d'étudier la meilleure solution pour nos agences. Cela ne veut pas dire que nous allons forcément changer de SBT mais que nous allons certainement mettre en place des outils dédiés au voyage d'affaires spécifiquement développés pour les besoins de nos adhérents. Notre finalité c'est justement d'apporter ces outils et ce savoir-faire à celles et ceux qui vont les utiliser pour leurs propres clients.
Je tiens à préciser également que nous sommes également partenaires de Traveldoo, toujours dans l'idée d'un partenariat gagnant-gagnant. Cette palette est donc assez large pour nous permettre de proposer des solutions de SBT qui correspondent à nos besoins. Je ne pense pas que ce soit un problème de travailler avec KDS sous le seul prétexte que cette entreprise appartient à une agence de voyages d'affaires concurrentes. On ne sait pas de quoi sera fait l'avenir et, demain, peut-être allons-nous développer un outil interne, faire le choix d'une nouvelle solution comme Maya ou assister à la disparition pure et simple du SBT.
Je tiens à préciser également que nous sommes également partenaires de Traveldoo, toujours dans l'idée d'un partenariat gagnant-gagnant. Cette palette est donc assez large pour nous permettre de proposer des solutions de SBT qui correspondent à nos besoins. Je ne pense pas que ce soit un problème de travailler avec KDS sous le seul prétexte que cette entreprise appartient à une agence de voyages d'affaires concurrentes. On ne sait pas de quoi sera fait l'avenir et, demain, peut-être allons-nous développer un outil interne, faire le choix d'une nouvelle solution comme Maya ou assister à la disparition pure et simple du SBT.
DeplacementsPros : Vous avez créé avec Havas voyages un GIE dont la finalité est d'obtenir les meilleurs prix pour vos clients. Allez-vous l'ouvrir à d'autres réseaux comme Manor, lui aussi très présent dans le monde du voyage d'affaires ?
Jean-Noël Lefeuvre : Il est bien trop tôt pour le dire. D'abord il n'y a pas de discussion directe sur le sujet et Manor n'a pas forcément manifesté sa volonté de nous rejoindre. Le GIE dans un premier temps est une véritable réponse économique aux besoins de négociations et d'offres tarifaires compétitives que nous demandent les agences. Tout cela nous conduit très naturellement à dire que le GIE est une structure qui doit avant tout être capable de répondre aux appels d'offres avec des tarifs les mieux positionnés.
Bien évidemment, si d'autres acteurs veulent le rejoindre, nous étudierons avec attention ce qu'ils peuvent apporter sans nuire aux intérêts de nos adhérents.
Bien évidemment, si d'autres acteurs veulent le rejoindre, nous étudierons avec attention ce qu'ils peuvent apporter sans nuire aux intérêts de nos adhérents.
DeplacementsPros : Avec un BSP qui demande à être réglé tous les 15 jours et non plus tous les mois, allez-vous modifier les délais de règlement de vos entreprises clientes ?
Jean-Noël Lefeuvre : C'est un vrai problème que nous avons anticipé depuis quelques mois avec une offre inédite faite à nos adhérents puisque nous nous substituons à l'agence pour régler les sommes qu'elle doit vous transporteurs aériens. Nous avons aujourd'hui un contrat de 30 millions d'euros qui permet de répondre aux éventuelles difficultés que pourraient rencontrer les agences. Le risque est maîtrisé, financé et cette solution nous permet de répondre à 40 % du volume d'affaires dans le monde du business Travel.
Au-delà, la vraie question réside dans le délai de paiement de nos clients et leurs capacités à respecter les engagements qu'ils prennent. Aujourd'hui, nous les avons sensibilisés à notre volonté de réduire ces délais de paiement ou d'utiliser des outils de paiement, comme les cartes logées, qui permettent une meilleure gestion des flux financiers.
Par ailleurs, les agences devront avoir un œil en permanence sur les encours et mettre en place des outils de gestion du risque en interne qui leur permettra d'anticiper d'éventuelles difficultés.
Au-delà, la vraie question réside dans le délai de paiement de nos clients et leurs capacités à respecter les engagements qu'ils prennent. Aujourd'hui, nous les avons sensibilisés à notre volonté de réduire ces délais de paiement ou d'utiliser des outils de paiement, comme les cartes logées, qui permettent une meilleure gestion des flux financiers.
Par ailleurs, les agences devront avoir un œil en permanence sur les encours et mettre en place des outils de gestion du risque en interne qui leur permettra d'anticiper d'éventuelles difficultés.
DeplacementsPros : Au Québec, Selectour avait annoncé son intention de faire bouger les lignes des contrats hôteliers. Où en êtes-vous ?
Jean-Noël Lefeuvre : La majeure partie des contrats que nous avons aujourd'hui dans le monde de l'hôtellerie se terminent fin 2017. Nous allons donc remettre à plat nos besoins mais également nos fournisseurs. Pour réussir cette mission, nous allons nous appuyer sur le Club Affaires qui regroupe 71 entreprises toutes extrêmement présentes dans le monde du voyage d'affaires. D'ailleurs, ce sont très souvent leurs dirigeants qui participent aux rencontres que nous organisons sur le sujet afin de déterminer les lignes directrices de l'activité du voyage d'affaires.
Nous avons mis en place une structure qui s'appelle « affaires entre nous" qui s'adresse, elle, à des agences de taille plus modeste mais qui ont la volonté d'être présentes dans le monde du voyage d'affaires. Ce sont tous ces spécialistes qui vont réfléchir autour de la problématique hôtelière et déterminer quels seront les choix que nous aurons affaires à partir de 2018. Il faut bien être conscient qu'aujourd'hui, notre système fonctionne déjà plutôt bien et que ce sont principalement des petites optimisations que nous chercherons à mettre en œuvre.
Nous avons mis en place une structure qui s'appelle « affaires entre nous" qui s'adresse, elle, à des agences de taille plus modeste mais qui ont la volonté d'être présentes dans le monde du voyage d'affaires. Ce sont tous ces spécialistes qui vont réfléchir autour de la problématique hôtelière et déterminer quels seront les choix que nous aurons affaires à partir de 2018. Il faut bien être conscient qu'aujourd'hui, notre système fonctionne déjà plutôt bien et que ce sont principalement des petites optimisations que nous chercherons à mettre en œuvre.
DeplacementsPros : Un mot sur votre salle des marchés que vous considérez comme le joyau de l'activité transport aérien. Quelles sont ses évolutions ?
Jean-Noël Lefeuvre : La salle de marché est un produit véritablement unique car elle permet à la fois d'aider les agences dans l'organisation du transport aérien de leurs clients, surtout lorsqu'il est particulièrement complexe, mais également d'optimiser les achats en mettant en place un benchmark permanent qui permet d'aller vers des tarifs négociés, les meilleurs du marché.
Il nous est souvent arrivé lorsqu'un client s'interrogeait sur un tarif aérien de lui démontrer aisément pourquoi le prix proposé par son agence était le meilleur. C'est donc un outil indispensable pour l'univers du voyage d'affaires.
Mais au-delà, grâce au reporting et à l'analyse permanente des tarifs, nous optimisons nos offres tout en répondant à des appels complexes des clients.
Il nous est souvent arrivé lorsqu'un client s'interrogeait sur un tarif aérien de lui démontrer aisément pourquoi le prix proposé par son agence était le meilleur. C'est donc un outil indispensable pour l'univers du voyage d'affaires.
Mais au-delà, grâce au reporting et à l'analyse permanente des tarifs, nous optimisons nos offres tout en répondant à des appels complexes des clients.
DeplacementsPros : Après les difficultés rencontrées lors de la nomination du nouveau président, quel est l'état d'esprit aujourd'hui du réseau ?
Jean-Noël Lefeuvre : Je le résumerai en un seul mot : apaisé. Les agences sont satisfaites des premiers résultats, constatent que les promesses qui ont été faites sont tenues même s'il y a toujours, et c'est parfaitement normal au sein d'une coopérative, des interrogations et des questions sur l'avenir.
Tout cela est plus que positif pour Selectour. Nous verrons bien si les résultats de 2017 confortent le travail effectué par la nouvelle équipe.
Entretien réalisé par M. Lévy.
Tout cela est plus que positif pour Selectour. Nous verrons bien si les résultats de 2017 confortent le travail effectué par la nouvelle équipe.
Entretien réalisé par M. Lévy.
