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La difficile relation acheteurs/fournisseurs : une relation amicale sous grande surveillance




Un acheteur peut-il raisonnablement être l'ami d'un fournisseur lorsqu'il travaille pour une entreprise internationale dont le budget voyages dépasse les 30 millions de dollars ? Cette question, loin d'être nouvelle, est celle que se pose une entreprise américaine de transformation alimentaire. Dans un pays où le licenciement est aussi rapide que la foudre, si la question revient sur le devant de l'actualité c'est qu'elle passera au tribunal californien d'ici à la fin de cette année. Pour des raisons évidentes de confidentialité et de respect de la procédure, nous n'évoquerons ni le nom de l'entreprise ni celle du Travel manager concerné.

Sur le fond, et sans la preuve avérée de malversations évidentes, rien n'empêche un acheteur d'avoir d'excellentes relations avec un fournisseur. Il est même évident que sans des relations amicales souvent tissées dans le temps, bien peu d'opérations délicates pourraient aboutir. Le principe même des achats, s'il repose sur l'honnêteté des choix et la garantie d'une compétition ouverte à tous sur les mêmes bases, est d'obtenir -indépendamment du prix- ce relationnel qui permet en toutes circonstances de faire évoluer ses besoins, ses attentes et l'organisation même de ses déplacements professionnels.
Ce qui est reproché aujourd'hui au professionnel américain concerné, c'est d'avoir accepté de devenir membre d'un club de golf dont le financement de l'accès, très privé, était assuré par le fournisseur. Rien de bien méchant car à chaque visite, l'acheteur devait payer son parcours et ne bénéficiait d'aucun avantage au club-house ou à la boutique du Club. Pour celui qui se retrouve aujourd'hui sur la sellette, l'explication est simple : «A aucun moment le fournisseur n'a fait état de ce cadeau comme étant un avantage lié à son activité d'acheteur». L'achat de la carte de membre aurait même été fait discrètement sans que l'acheteur ne connaisse le coût réel de cette inscription. De son côté, l'entreprise parle de «confiance brisée». Elle explique, par la voix de son porte-parole, qu'elle ne peut plus faire confiance à un acheteur capable pour quelques centaines d'euros de favoriser un fournisseur qui, à terme et une fois mis en confiance, ne proposerait plus les bons tarifs ou les avantages que la société est en droit d'attendre de lui. Ce qui reste à démontrer.
On le voit, la bataille porte sur une question de principe puisque l'affaire porte sur des sommes mineures et ferraille sur le fond plus que sur la forme. Où commence alors la bonne relation acheteurs/fournisseurs ? Que faut-il dire ou faire avec un fournisseur pour ne pas se trouver en porte-à-faux au moment d'un appel d'offres ou d'une négociation un peu serrée? Il existe aujourd'hui au Etats-Unis bien des « nez rouges », associations sportives diverses et variées subventionnées qui permettent ainsi à des professionnels de contourner la relation directe avec les fournisseurs tout en conservant des liens étroits avec eux. Le débat est ouvert, la justice américaine devrait trancher nous verrons alors ce qu'en pensent les acheteurs et les fournisseurs français.

Marc Dandreau

Mardi 25 Mai 2010


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