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La lettre au Père Noël des Agences Affaires et TMC vu par Régis Chambert


Cher Père Noël,
Déplacements Pros m’a dit que je pouvais t’adresser ma lettre et te faire part de mes rêves. Je travaille depuis des années au sein des agences de voyages, de leurs départements « Affaires » dont ils ont fait, pour certaines, leur cœur de métier. Ils ont même changé de nom, dans un monde toujours plus international, se baptisant « TMC » pour les plus grandes.



Cette profession a beaucoup changé et j’ai participé activement à ces évolutions. Je l’ai vu s’organiser, se regrouper, se transformer, s’internationaliser au gré de profondes mutations qu’elle a du gérer pour s’adapter à un nouveau modèle économique, pour intégrer les nouvelles technologies de l’information et en bénéficier. Les agences font face à la crise économique et sociétale de notre planète qui touche leurs clients « entreprises » et mettent cette profession en situation de risque à chaque événement, qu’il soit financier, sécuritaire, climatique, politique ou sanitaire…

Elles s’interrogent chaque matin sur l’innovation technologique que personne n’aura prédit pour s’y préparer sans savoir ce à quoi elles devront répondre et s’adapter ! Alors, cher Père Noël, j’aimerais non pas te demander un monde meilleur et plus sûr, car je ne dois pas rêver trop ! Mais j’aimerais que tu les aides à réussir au service de leurs nombreux clients : acheteurs, travel managers, assistantes, DRH, directeurs financiers, DSI, directeur de la qualité, dirigeants, voyageurs et ceux que j’oublie, tellement chacun est aujourd’hui concerné par le voyage d’affaires dans l’entreprise.

Aide les, Père Noël ! Elles ont besoin de ne pas se disperser et de consacrer leurs énergies à leurs cinq priorités.

o    Dans un marché très tendu, elles se battent pour convaincre les clients. Les petites rêvent d’avoir les chéquiers des plus grandes et les grandes rêvent d’être aussi flexibles que les petites ! Mais toutes devraient surtout veiller à délivrer leur promesse une fois le client convaincu. Vendre est une chose, délivrer en est une autre, bien plus complexe ! Pour ce faire, il leur faut des outils simples, flexibles et agréables d’utilisation et surtout des équipes formées, à l’écoute, performantes et motivées !

o    Leurs clients, quelqu’ils soient dans l’entreprise, les considèrent surtout lorsqu’ils ont un problème ou se trouvent dans l’urgence. Trouver la place dans un vol annoncé complet, modifier un voyage, se faire aider dans la navigation en ligne ou transmettre un ficher comptable et l’intégrer dans le nouvel ERP… Mais trop souvent, lorsqu’il s’agit de renégocier un contrat,  de renouveler un marché, la TMC n’est qu’une entreprise de gestion de la commodité ou de facility management sans valeur ajoutée reconnue. Seul le prix fait alors la différence aux yeux de l’acheteur et si la technologie proposée lui donne envie, elle doit être offerte comme la cerise sur le gâteau. Fais, cher Père Noël, que les agences sachent valoriser enfin leurs services et leurs solutions.

o    Les TMC sont en fait des intermédiaires entre les entreprises clientes et les transporteurs, hôteliers, loueurs, assureurs et autres prestataires finaux. Cette chaîne de valeur est sous pression et chaque maillon n’a de cesse que d’essayer de désintermédier l’autre pour toucher le client final. Pourtant chacun reconnaît les savoir faire et la performance économique des agences pour la distribution de leurs produits et services. Aide les TMC, cher Père Noël, à ce qu’ensemble, tous travaillent au service de leurs clients, l’entreprise et ses voyageurs, plutôt que de s’ingénier à « by passer » les agences sans avoir ni les solutions, ni les moyens, ni les ressources pour s’adresser directement aux clients et répondre à leurs très nombreuses attentes. Aide les agences à leur faire comprendre et accepter leur valeur ajoutée dans la distribution de leurs produits.
Alors l’accès au contenu leur sera facilité et les TMC seront aidées dans leur mission d’optimisation des achats et des dépenses de leurs clients qui cherchent à se retrouver dans cette jungle tarifaire qui se densifie chaque jour.

o    La vie des TMC n’est pas de tout repos. Leurs fournisseurs sont très attentifs aux risques financiers qu’elles peuvent représenter. Ils de cherchent à se protéger en augmentant le niveau des garanties exigées d’elles pour exercer et en réduisant leurs délais de paiement. Pendant ce temps, malgré les dernières dispositions légales en la matière, les entreprises jouent sur le crédit fournisseur et ne respectent pas souvent les engagements contractuels en terme de délai de règlement. La pression sur la trésorerie est forte et les TMC les plus fragiles ne résisteront pas aux mouvements de concentration qui en découleront. Fais, cher Père Noël, que les solutions de paiement se généralisent et que leur coût soit accepté par les entreprises, car ils peuvent représenter le résultat de l’agence sur certaines prestations.

La pérennité des agences et des TMC passera à mon sens par ces quatre priorités :
-    Leur capacité à délivrer leur promesse
-    La valorisation de leurs services et solutions
-    La reconnaissance des prestataires et fournisseurs
-    La solidité financière
Manque mon cinquième vœu pour nos TMC et agences Affaires !

o    Fais, Cher Père Noël, qu’elles trouvent les ressources humaines, intellectuelles et financières pour investir pour leur avenir. Qu’elles soient ouvertes aux innovations, qu’elles sachent se les approprier au service de leurs clients, qu’elles innovent elles-mêmes et qu’elles réinventent leurs offres, leurs services et leurs modèles économiques et financiers pour pérenniser leur activité  et rendre encore longtemps bien des services aux entreprises qui en ont besoin pour gérer leur mobilité avec succès.

Joyeux Noël !
Régis Chambert

RC2 Le Cours Saint Charles
regis.chambert@rc2-conseil.fr
regischambert-consulting.fr

Mercredi 16 Décembre 2015


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