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La tentation de la vente directe


Officiellement, les compagnies aériennes n’ont pas du tout l’intention de vendre en direct aux entreprises. « Trop lourd, trop compliqué », disent-elles. Et pourtant, dans les cartons des plus grandes, une idée simple : profiter de l’informatisation poussée des petites et moyennes entreprises pour être présentes sur les écrans des voyageurs. En créant des filtres conformes aux souhaits de la société, elles auront ainsi accès directement aux voyageurs à des tarifs de 10 à 15 % inférieurs à ceux pratiqués aujourd’hui. Y compris sur les Business Class.



La tentation de la vente directe est un peu le serpent de mer du voyage d’affaires. Voilà quelques jours, Air France évoquait de nouvelles pistes de commercialisation, laissant entendre que toute machine reliée à internet était un peu un guichet de vente de la compagnie. Bristih Airways, de son côté, n’a jamais caché qu’internet devait devenir le premier canal de vente pour les billets simples et qu’à terme, le rôle des agences ou des bureaux physiques se limiterait aux déplacements complexes. La Lufthansa aussi réfléchit au sujet sans pour autant dévoiler les axes retenus pour les premiers tests grandeur nature, qui ne sauraient tarder. Où est alors la nouveauté ? Sans doute dans l’envie forte qui anime aujourd’hui les grands noms du ciel mondial dans cette traque aux économies. IATA en soulignant le poids des frais de commercialisation (14,25 % du coût d’exploitation), ouvre la porte aux projets les plus fous. Le Washington Post vient confirmer cette tentation générale en publiant l’interview d’un gourou du domaine, Spencer Mulway, qui affirme que « Les compagnies américaines seront les premières à entrer dans la danse de l’offre commerciale sans intermédiaire car le modèle low cost dont elles se moquaient est devenu une référence, voire un exemple à suivre ». CQFD.

Marc Dandreau


Mercredi 16 Septembre 2009


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