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Le Business Travel peut-il profiter de la refonte d'Air France ?


"Il a osé et il a bien fait", me dit en catimini un cadre d'Air France, surpris par la volonté farouche d'Alexandre de Juniac de sortir Air France de l'ornière économique où elle se trouve depuis des décennies. "Ce n'est pas un homme du sérail", souligne mon interlocuteur, "il peut réussir justement parce qu'il se soucie peu des hiérarchies silencieuses établies dans l'entreprise".



Au delà des effets d'annonce, il va désormais falloir repenser aux clients. Si le loisir se contente de prix attractifs, le corporate travel demandera plus que du "best price". De fait, et c'est un mot qui revient souvent dans la bouche de Soline de Montrémy, Directrice des ventes chez Air France : "la différenciation" est essentielle. Il va falloir la peaufiner, la cultiver comme un élément fort de la culture commerciale de l'entreprise. On le sait, une compagnie ne peut s'attaquer à la concurrence qui l'entoure qu'en proposant des approches différentes de celles des autres transporteurs aériens. Mais cette différence, sur le marché du business travel, est complexe à développer. La bataille du siège Business ou Premium n'est que la face visible de ce qu'attendent utilisateurs et acheteurs. Ouvrir le cadre des négociations corporate, dialoguer en volume réalisé et à venir, intégrer les services à l'offre globale sont quelques uns des points à préciser dans la nouvelle organisation "client". Si le monde du voyage d'affaires pèse toujours entre 50 et 60% de la compagnie française, il reste fragile. La refonte de l'activité passage pourrait permettre une nouvelle vision du corporate. Simplifiée et plus efficace à condition que les directions des trois entités (long courrier, moyen courrier, Orly et province) apprennent à travailler ensemble vers un même but. Les égos devront être remisés. Plus facile à dire qu'à faire.
Même besoin de précision sur la centralisation des activités commerciales. Le pricing, dont la souplesse est essentielle pour le Corporate Travel, ne saurait se satisfaire de statistiques "globalisées". Là aussi il va falloir inventer, et vite, de nouveaux dialogues avec les clients et convaincre les nouveaux de cette vision "business" repensée et optimisée. Beaucoup de jeunes cadres ne cachent pas qu'on ne saurait "faire du neuf avec du vieux". Les idées bouillonnent, les envies de bien faire aussi. Air France ne devra pas se contenter de regarder vers l'extérieur. La compagnie doit faire sa révolution interne, écouter ses salariés, rechercher les process les plus avantageux. Bref, la première révolution réussie se jouera au sein même de la compagnie. La seconde sur le marché du voyage d'affaires, qui attend de pied ferme les changements prometteurs qu'annonce cette nouvelle organisation.

Marcel Lévy

Mercredi 17 Octobre 2012


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