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Le choix des armes


Comment aborder les différences culturelles lors d’une grande négociation commerciale ? Pour répondre à cette question, la plupart des entreprises utilisent des bureaux de représentation bien implantés dans le tissu économique local et qui évitent les impairs des commerciaux. A priori, facile. Pas tout à fait si l’on en croit le New York Time qui raconte une histoire édifiante en matière de relations d’affaires.



Les faits se passent en Chine où un jeune canadien anglophone, spécialiste de l’aviation d’affaires, doit rencontrer un gros client. Le voyage, largement préparé par son assistante, est bordé dans tous les sens. Pas une seconde n’est laissée à l’appréciation du jeune commercial qui, dans ses cartons, emmène avec lui deux techniciens et un ingénieur logisticien. Les lieux de rendez vous, les trajets en taxis, la documentation bilingue et même la remise des cartes de visite (à deux mains)… Tout est prévu. Tout est répété. Tout, sauf un copier-coller malheureux. Sur sa fiche de présentation du pays on peut lire que « les habitants sont chaleureux et que faire la bise aux femmes est conseillé surtout qu’elles aiment être flattées et complimentées ». En Chine ? Tout faux ! Ce texte, consacré aux Italiens, s’est retrouvé là par erreur ! Inutile de vous décrire les premières secondes et la gène qui s’en ressent. Au point, écrit le journal « que la première réunion a été annulé sur le champs en raison de la trop grande familiarité du jeune correspondant nord américain ». Le journaliste qui révèle l’anecdote pour expliquer le poids du savoir dans le voyage d’affaires avoue que cette situation est extrême et ne correspond pas à la réalité quotidienne des affaires en Chine. Mais poursuit-il « l’image que l’on a d’un pays, ses réserves et ses habitudes face aux étrangers ne sont pas des éléments partagés spontanément par tous. Il faut alors les enseigner, les expliquer et les détailler pour les faire vivre chez les autres ». De fait, tout est affaire d’éducation.

Marc Dandreau

Jeudi 14 Février 2008


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