Heureusement, quand les Japonais trainent un peu en matière d'études "loufoques", ce sont les américains qui prennent le relais ! Le laboratoire d'étude du comportement d'Atlanta vient de sortir une excellente analyse sur un thème millénaire : le mensonge. Plus précisément, sur ces petits détails qui trahissent les menteurs. Vous vous en doutez, les voyageurs d'affaires spécialisés dans les relations commerciales ne sont pas en reste. Pourquoi eux ? Tout simplement parce qu'il est très difficile de mentir dans une langue étrangère !

Tim Washab, en charge de cette étude, est très clair : "Mentir dans une langue étrangère, fait appel à ce que l'on nomme des réflexes de protection qui vont du raclement de gorge, au doigt dans l'oreille en passant par un grand classique : se gratter le nez". Il est vrai que depuis que le commerce existe, le mensonge l'accompagne. Pas le gros mensonge, celui qui est vérifiable et discrédite, non. Le petit arrangement entre amis, le mensonge commercial de base : nous l'avons en stock, notre produit est le meilleur, je vous livre sous 48 heures... Et j'en passe. Vous en connaissez sans doute, non ?

Dans les grandes entreprises qui disposent de "comportementalistes" (les "profilers" du business), il n'est pas rare de voir l'un de ces spécialistes participer aux réunions de travail. Leur mission : analyser les gestes qui trahissent et dresser un portrait psychologique du partenaire. Pour Tim Washab, il existe même des stages spécialisés destinés à enseigner comment cacher ses faiblesses et surtout comment tromper "l'adversaire". Et de préciser que "Chacun doit savoir maîtriser sa faiblesse et contenir ses angoisses". D'autant plus vrai qu'il existerait une vingtaine de signes très classiques qui trahissent le menteur. L'oreille, le nez, le mention, le pouce que l'on tortille ou les ongles que l'on frotte.. Peut-on éviter de montrer ces signes de gêne ? "Oui" répond Tim Washab "Avec une très grande volonté ou une approche machiavélique des relations humaine". Comprenne qui pourra.

Marc Dandreau