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Le froid est bon pour les affaires




Dans l’univers de la psychologie à deux balles, on a souvent lu que le beau temps donne du cœur à l’ouvrage et que la pluie, au contraire, ne favorise pas le travail quotidien. Sans dévoiler de grands secrets, pour avoir grandi au Sud, je peux vous dire que belle météo ne rime pas avec boulot, bien au contraire ! Aussi, l’étude menée en Allemagne par des universitaires de Francfort me réjouit-elle: un bon voyage d’affaires se déroule, dit-elle, sous la pluie et dans le froid.

A priori, le panel retenu par nos universitaires était assez classique : 30% de voyageurs vers des pays chauds, 40 % en Europe et 30 % dans des pays froids. Seule obligation : faire plus de 5 voyages par an. Le résultat, lui est plus étonnant : à séjours identiques, les meilleurs résultats commerciaux sont enregistrés par celles et ceux qui arpentent les destinations plutôt très fraiches. En seconde place, les européens obtiennent d’assez bons résultats . A la traîne, les spécialistes des pays chauds, meilleurs semble t-il en Margaritas qu’en contrats. Et de loin d’ailleurs! Car 64% de nos « polenordistes » réalisent en moyenne 22,5 % d’affaires en plus que tous les autres voyageurs. Plus concentrés sur l’essentiel, ils sont directement dans le cœur du sujet et ne se préoccupent pas de l’environnement. Pour ceux qui sont en charge de l’Europe, selon la destination, le volume d’affaires traité serait supérieur de 11% en moyenne à leurs collègues des pays chauds. CQFD.
Pour Jurgens Holtz, professeur émérite à l’origine de l’étude, le poids du climat est essentiel à l’environnement d’affaires. A deux titres. A la fois pour le vendeur qui subit les différences de températures et les coutumes associées à la météo locale (sieste, longue soirée, climatisation poussée…) et pour l’acheteur, dont la nonchalance ou la combativité sont très directement associées à ses conditions climatiques quotidiennes. Sans tirer de conclusions hâtives, nos universitaires conseillent aux entreprises de former leurs équipes commerciales en tenant compte des prédispositions volontaristes de leurs vendeurs.
Moi je l’avoue, je suis fais pour les pays chauds...

Marcel Lévy

Lundi 28 Septembre 2009


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