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Les contrats corporate avec les compagnies aériennes sont-ils encore intéressants ?


Alors que le monde du transport aérien engage une lente mutation de ses habitudes pour obtenir au minimum un équilibre de ses comptes, au mieux des bénéfices susceptibles d'assurer leur développement, bon nombre d'entreprises s'interroge sur le bien-fondé des contrats Corporate à une époque où le Best Buy prend le pas sur toute autre forme d'achats.



Si quelques Travel Managers jurent encore par la sécurité et la flexibilité qu'apportent un lien tenu avec une compagnie régulière, nombreuses sont les sociétés qui se demandent quel est l'intérêt aujourd'hui de signer un contrat Corporate avec des compagnies aériennes. Certes, ces contrats permettent de connaître à l'avance le prix maximum que l'on payera pour un billet, mais sans pour autant être certain d'obtenir le prix minimum. Le yield management qui s'est engagé depuis quelques années ne prend pas en compte l'intérêt des clients Corporate mais plus globalement celui de la compagnie sur une ligne donnée à une date donnée. Bon nombre d'acheteurs sont alors confrontés à une situation ubuesque, d'autant plus quand l'acheteur communique ses résultats de négociation et qu'il est mis en défaut par sa hiérarchie et ses collaborateurs qui ne comprennent pas pourquoi il est possible de les trouver 2 ou 3 fois moins cher certains tronçons sur Internet. Pire, cela ne lui sera pas pardonné si l'agence ou le SBT émettent un billet au tarif Corporate alors que des tarifs largement inférieurs sont affichés sur les comparateurs de prix.
Bien évidemment, les arguments pour expliquer cette situation ne manquent pas. Les acheteurs le savent, les utilisent parfois mais au final s'interrogent sur l'intérêt d'un contrat qui ne prend pas en compte leurs besoins permanents d'économies. Devant ce fait, certains acheteurs préfèrent négocier des cartes de fidélité donnant droit a des services appréciés des voyageurs comme par exemple des franchises bagage, des accès salon, voire des surclassements si opportunité. La situation est paradoxale même si pour beaucoup d'experts, elle devrait rapidement se décanter par la mise en place d'une relation économique entre les compagnies aériennes et leurs gros clients basées sur le meilleur prix au moment où la demande est formulée. Cela ne veut pas dire forcément que le Yield est abandonné mais tout simplement que les approches Corporate seraient mieux prises en compte au moment de l'affichage tarifaire.
Tout cela reste encore confus, et chaque spécialiste du domaine a son idée sans pour autant qu'elle apparaisse comme la plus juste ou la plus judicieuse. D'autant, et les compagnies le démontrent aisément, que peu de billets sont utilisés sans modification. C'est d'ailleurs tout l'argument de la flexibilité que l'on retrouve ici, exploité jusqu'à la corde même si la contrainte qui s'installe dans les entreprises démontre que sur un volume élevé la perte de quelques billets ne pénalise pas réellement les économies réalisées.
Le Best Buy, pour beaucoup d'acheteurs, démontre tous les jours le peu d'intérêt d'un contrat privilégié avec une compagnie aérienne. Une situation largement dénoncée dans les pays anglo-saxons où le pragmatisme économique prime sur le relationnel. Car c'est sans doute la faiblesse des pays latin de croire qu'un contrat suffit à obtenir le meilleur de son partenaire.

Marcel Levy

Mercredi 6 Octobre 2010


Notez


1.Posté par D Faure le 07/10/2010 22:43
Monsieur Levy
Il serait bien effectivement de « revisiter » les grands classiques, mais pas obligatoirement dans le sens que vous évoquez.
Définissons tout d’abord un contrat corporate. En haute contribution, disons en classe affaires, c’est à peu de choses près l’équivalent des tarifs des vols à contrainte mais sans -ou avec peu de- contrainte. Globalement, leurs affichages se suivent à peu de choses près. Donc, à tarif égal, pourquoi se priver d’une réservation flexible, éventuellement assortie d’une BFA ?

Si on exclut quelques bizarreries qui font que par ces temps de crises les modèles soient un peu bousculés et que les classes économiques se remplissent plus vite que les classes affaires, une simple recherche sur un OBT suffit à s’en convaincre.

Il faut simplement annoncer la couleur à vos fournisseurs : « j’achète en Best Buy ». Rien que cela le motive à se placer devant ses concurrents … Ensuite, en pratique – et c’est peut-être là que vous en manquez un peu si je peux me permettre – vous achetez au mieux disant suivant le stock disponible :
- Il y a du tarif « publié » super éco : banco : vous le prenez : vous êtes en « best buy » et vous laissez tomber votre tarif corpo.
- Il n’y a que du tarif « middle price » : vous avez toutes les chances d’avoir dans vos cartons un équivalent en prix mais en tarif corpo, les contraintes en moins. Alors pourquoi vous en priver ? Certes, vous n’économiser rien de plus (sauf la BFA peut-être) mais au pire vous faites plaisir à votre voyageur en lui « offrant » de la flexibilité, vous donnez accès à l’agence à des tarifs plus facilement combinables donc, aussi et par exemple, à des souplesses horaires. Enfin, au passage, votre voyageur cumulera un peu plus de miles :-)
- Imaginons enfin qu’aucun tarif corpo ne s’affiche : rien ne vous empêche d’acheter en best buy le meilleur tarif public et, au pire, vous aurez peut-être une petite BFA sur le volume ou la ligne.

J’espère avoir fait la démonstration de ce qu’entre achat de tarif et Travel-management il y a juste une différence : celle du passage de la théorie à la pratique ! Rien de tel pour cela xqu’une paire Travel-manager / Acheteur …
Dieu merci, je forme un couple d’enfer avec mon acheteur … face à nous deux, les fournisseurs n’ont qu’à bien se tenir !

2.Posté par marcel levy le 08/10/2010 05:50
Bonjour

Votre démonstration est intéressante et argumentée. C'est effectivement une autre piste d'analyse de l'interrogation qui se pose dans les entreprises. Hier, à l'occasion d'un long coup de fil, une compagnie qui défendait les contrats corporate, évoquait la sécurité "relationnelle" d'un tel produit qui garantissait, selon elle, la bonne exécution des valeurs achetées. Elle contestait le best buy chronophage pour les acheteurs et sans avenir réel en terme de modélisation économique. Qu'en penser ?

Je crois effectivement au couple acheteur/travel manager mais également à de nouvelles formes contractuelles avec les fournisseurs. Dans l'aérien, le dégroupage tarifaire devrait nous conduire à les repenser.

Marcel Lévy

3.Posté par Jean-Luc Grillet le 08/10/2010 08:35
Bonjour,
Nous aussi les compagnies nous nous posons la question de l'intérêt des contrats corporates!
Nous faisons un certain nombre de constats qui en limitent directement la portée...
Tout d'abord il y a Travel Manager et Travel Manager, certaines entreprises ont donné des pouvoirs étendus à leurs Travel Manager avec de véritables objectifs de réductions de coûts, mais beaucoup en reste encore à des accords signés avec de nombreuses compagnies sans aucun engagement vis à vis du "fournisseur"... Nous sommes tous disposés à donner le meilleur prix à une société mais en aucun cas s'il n'y a pas une réciprocité sur le volume ce qui est rarement le cas... Et est alors bien difficile d'espérer obtenir le meilleur prix...
Un autre phénomène parasite que nous rencontrons dans la majorité des accords sociétés et l'influence des programmes de fidélisations qui torpillent beaucoup de politiques voyages: à partir du moment où vous laissez à un voyageur le choix entre plusieurs prestataires, il est humain de se tourner vers celui qui vous donnera le plus d'avantages personnels et même si beaucoup de TM s'en défendent, nous rencontrons quotidiennement de tels cas qui biaisent totalement la portée des accords sociétés.
Dernier phénomène important lié au Yield Management, certaines compagnies sont championnes pour proposer un prix d'appel extrêmement bas qui leur assure un référencement immédiat comme "partenaire privilégié", sauf que ce prix d'appel correspond à un nombre de places homéopathique dans des classes presque toujours fermées... Mais entre temps le contrat aura été signé avec bien souvent des surprises de taille quand au prix moyen payé par rapport aux espoirs du départ!!!
En fait nous aussi compagnies sommes très dépités par l'inefficacité grandissante des contrats corporates et nous souhaitons que le futur se traduise par une offre plus large à travers le net et une compétition plus transparente et lisible.
Le modèle actuel montre tous les jours ses limites, mais la technologie n'est pas encore à la hauteur des besoins dans le domaine du voyage d'affaire comme elle l'est dans l'offre touristique.
JL.Grillet
DG. France Emirates