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Les gros sont bien meilleurs que les maigres


Les scientifiques du département des sciences du comportement de l'université de Tokyo sont formels : les gros sont bien meilleurs vendeurs que les maigres. Plus ronds, plus souples, plus en phase avec leurs clients, leur capital sympathie est à lui seul un argument commercial majeur. Surtout, ne me demandez pas si cette affirmation marche au féminin... Je n'en sais rien. En fait, je ne veux rien savoir.



Heureusement pour moi, l'étude a porté sur 1125 hommes, de 21 à 50 ans, tous spécialisés dans l'univers de la vente et du commerce. Menée sur trois ans, en fonction des objectifs fixés par l'entreprise, elle a permis un constat sans appel : plus la surcharge pondérale est forte, meilleurs sont les résultats. Autant le dire, les très gros doivent être des "cadors" du domaine. Mais prudence, évoque le communiqué, car ce constat est loin de reposer sur des faits scientifiques. Les chercheurs reconnaissent que rien ne peut justifier ce résultat, si ce ne sont des événements très personnels que seuls les "gros" rencontrent. En clair : à force d'avoir été traité d'obèses, ils finissent par devenir plus fatalistes, plus sympathiques en somme. Voilà bien, selon moi, un début réussi de psychologie de bazar. "Que nenni", répond le professeur Miyakato, "Les faits sont si évidents que le paramètre commun à tous les cas étudiés est la gentillesse et l'empathie provoquée". C'est un fait. D'autant, précise le chercheur, que les résultats sont totalement inversés chez les maigres, voire les très maigres. Et dans plus de 68 % des cas, ils apparaissent comme antipathiques et peu commerciaux. On ne peut pas lutter contre les faits !
Comme pour beaucoup de ces études, la finalité du travail réalisé est loin d'être évidente. Seule décision à prendre rapidement : il faut attaquer le gavage de vos commerciaux filiformes et les mettre au régime cassoulet pendant tout l'été. Dans le meilleur des cas, vous ne le regrettez pas. Au pire, devenus gastronomes, ils iront exercer dans l'agroalimentaire. Voilà de quoi renforcer votre image de formateur. Pas mal, non ?

Michel Cumaye à Tokyo

Lundi 4 Juillet 2011


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