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Lufthansa est convaincue par sa stratégie Direct Connect


Désireux de s'affranchir des GDS, Lufthansa Group a mis en place une taxe de 16€ sur les réservations faites par ce biais le 1er septembre 2015 et développé l'accès direct. Le saslon ITB a été pour le groupe l'occasion de faire le point, en réaffirmant le bien-fondé de sa stratégie.



Si les acteurs du tourisme - des agents de voyage aux réseaux, des TM aux GDS - ont peu goûté son initiative, le groupe Lufthansa persiste dans sa nouvelle stratégie de distribution directe.
Jens Bischof, vice-président exécutif en charge des ventes et Chief Commercial Officer du hub de Francfort, assure qu'elle se révèle fructueuse. "Le facteur de succès le plus important de notre stratégie est la présentation progressive de nos produits de haute qualité dans les canaux de distribution B2B, qui incluent désormais de plus en plus d’information", a-t-il expliqué à l’occasion du salon du voyage ITB (Berlin). Il estime que "Grâce à cette décision, nous avons établi plus d’accès directs B2B au cours des six derniers mois qu’au cours des cinq dernières années".

Lufthansa cherche aussi à attirer les corporates
Le groupe assure qu'il a fait "des progrès significatifs" sur le marché du voyage d’affaires, avec le développement de solutions d’accès directs avec des groupes internationaux. Il précise: "De grandes entreprises telles qu’Andritz et ArcelorMittal ont affirmé vouloir se tourner vers un accès direct aux systèmes du groupe Lufthansa. Un accès séparé est également à l’étude avec Bayer". Il souligne que "Les voyageurs d’affaires qui préfèrent effectuer leurs réservations via le portail www.LH.com peuvent désormais transférer leurs informations de réservation vers leurs propres systèmes de facturation en utilisant le logiciel de l’américain Traxo".

Lors de cette communication, la holding réunissant Lufthansa, Swiss, Austrian Airlines, Brussels Airlines, ne s'est pas appesantie sur la défection des réseaux Manor ou Selectour Afat. A contrario et pour appuyer ses propos, le groupe a présenté la liste de ses partenaires de distribution B2B qui utilisent les interfaces de réservation directes (Direct Connect) du groupe, en alternative aux canaux de réservations existants :
- Outre le spécialiste de la vente de billets allemand AERTiCKET, FTI-Ticketshop (une filiale du groupe FTI) a mis en place un accès direct au groupe Lufthansa. 
- L’agence de voyage pour professionnels, Lufthansa City Center, est actuellement en phase de test pour la mise en place d’un accès direct. La connexion aux premières agences est prévue pour fin mars.
- Le groupe Lufthansa et le groupe Hogg Robinson travaillent actuellement à une solution d’accès direct pour la division Global Travel Management (HRG) et la division Technologie (Fraedom).
- Dans le secteur des tour operators, de nouveaux partenariats ont également vu le jour. L’TUR utilise désormais son propre accès direct pour la création de packages de voyages incluant des vols opérés par les compagnies du groupe Lufthansa.
-  Vtours, un opérateur germanophone a déjà établi un accès direct au groupe Lufthansa.
- TUI a confirmé ses intentions de recourir au canal de distribution Direct Connect et se prépare à acheter des vols Lufthansa via une connexion directe.

Le communiqué souligne de bonnes perspectives: "Le groupe Lufthansa a également entamé des discussions sur de possibles solutions avec de nombreuses entreprises, des agents de voyages et des tours operators. Par exemple, avec Thomas Cook, des échanges constructifs sont en cours concernant la faisabilité d’un accès direct". Ces partenaires bénéficient du support de 14 fournisseurs de technologies différents et d'autres devaient les rejoindre.

Le partenariat avec Google Flight étendu à la France
Dans sa recherche de nouveaux partenariat, le groupe s'était associé à Google Flights aux USA. Satisfaite des résultats, l'entreprise a étendu le 7 mars ce projet pilote à la France, la Suède, la Norvège, le Danemark, la Pologne et le Canada. La fonction "réserver sur Google" permet au client de faire une réservation Lufthansa tout en restant sur Google. "Cette approche intégrée permet aux clients de bénéficier de toutes les options et des services disponibles sur LH.com".
 
Pendant l'ITB, un projet pilote d’accès direct pour un tour operator allemand basé sur les nouveaux standards de données IATA (New Distribution Capability) a été lancé.
Au premier trimestre 2016, Swiss a également lancé un projet pilote de ce type en coopération avec le fournisseur de technologies Datalex.
Les standards NDC ont été développés par IATA. Ils visent à fournir beaucoup plus d’informations sur les différents options proposées au moment de la réservation."  Nous avons ainsi bâti les fondations de notre stratégie de distribution à travers nos partenariats avec des fournisseurs de technologies, des accès directs pour d’importants partenaires B2B et le recours aux nouveaux standards NDC", conclut Jens Bischof. "Le groupe Lufthansa met actuellement en œuvre plusieurs projets d’accès direct (Direct Connect) avec des partenaires clés. Nous travaillons à de nouvelles solutions informatiques et développons des options complémentaires destinées à faciliter l’accès direct au groupe Lufthansa. Nous allons poursuivre sur cette voie tous ensemble", assure-t-il.