Nous sommes partis pour de longues années de best buy !

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Plusieurs acheteurs conviennent qu’il faut aider Air Fance et cette dernière, qui comprend que les passagers se sont transformé en clients, fait effectivement des efforts d’adaptation. Elle innove aux prix d’efforts organisationnels incommensurables et joue la carte du marché en se rapprochant du modèle économique et tarifaire de ses consœurs.

Nous sommes partis pour de longues années de best buy !
Tout cela est bien joli mais un trouble fête nommé «maturité achat» vient bousculer quelque peu toute cette mécanique quasiment céleste.

Le travel manager a, dans un passé proche, apporté de la marge nette à ses employeurs en rigidifiant les conditions de voyage des collaborateurs et, pour ceux qui le peuvent grâce à leur surface financière importante, en renégociant certains segments. Des économies directes ont été constatées et appréciées par les hiérarchies.

Mais aujourd’hui, la donne a-t-elle vraiment changé ? Et bien la réponse, pour la quasi-totalité des PME/PMI est que les efforts doivent continuer. Cela est d’autant plus vrai pour les sociétés basées en région. En conséquence, les objectifs des uns et des autres ne vont pas aller dans le sens de la facilité et, qu’on le veuille ou non, il faudra trouver des axes d’économie qui se présenteront sous la forme de réduction du nombre de voyageurs ou sur l’utilisation à outrance du «best buy» que la décence nous fera nommer «best practices».

Les sociétés ayant une bonne maturité achat travailleront en TCO (coût total d’acquisition) et là, elles dégageront des économies en travaillant non pas les étapes du voyage mais sur le déplacement professionnel dans son ensemble (de la réservation à l’exécution, sans oublier la note de frais). Mais avec 16% des organisations achat représentées dans les Comités Exécutifs des sociétés françaises, cette approche intelligente sera-t-elle sur le leitmotiv de tous les acteurs du marché des déplacements d’affaires (86% pour nos amis britanniques et 100% pour le Benelux selon une étude d’Ariba) ? Pire, combien d’acheteurs, non formés à ce marché si spécifique, supporteront les chargés de voyage (malheureusement plus en vogue dans les PME/PMI que le travel manager).

Cette question trahit ma pensée et me fait dire que beaucoup vont donc devoir ignorer cette fameuse approche TCO, privilégier le «best buy», subir les nouvelles offres et leur manque de visibilité (le reporting devenant un exercice de très très haut vol…). Alors , «who’s next ?» comme disent nos amis Anglo-Saxons.

La réponse est simple. En aérien, les gains ont été rapides car rien n’était vraiment mesuré dans sa globalité. La mesure a montré les potentiels et les actions (pour ne pas dire sanctions) ont été immédiates, tout comme les résultats. Pour les PME/PMI, il y a encore beaucoup à faire en termes de mesure et de reporting. La meilleure donnée achat étant la donnée facturée, la solution idéale que présentent les moyens de paiement logés (Airplus, Amex…) va être une aide précieuse. De plus, ces solutions sont faciles à mettre en œuvre, ont un très fort retour sur investissement et ont une implémentation quasi immédiate.

L’autre source d’économies est, pour beaucoup, le marché de l’hôtellerie. Et là, nul doute que les agrégateurs de tarifs et plateformes de réservation (HCorpo, Hotel.info, HRS, BTravel…) vont avoir l'un des rôles les plus importants du moment en apportant du contenu, de la visibilité, de la mesure et des prix. Le tout avec une facilité déconcertante et, là aussi, une implémentation quasi immédiate.

Il ne restera plus aux compagnies aériennes qu'à se fendre dans la masse, jouer le jeu des acheteurs et courber l’échine, en attendant des jours meilleurs (dussent-ils arriver un jour…).

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Directeur des achats hors production chez Sidel (groupe Tetra Laval