Olivier Daurat, Directeur Commercial de Louvre Hotels Group: « Nous souhaitons nous positionner comme la marque préférée des voyageurs d’affaires »

Olivier Daurat: Louvre Hotels Group a une importante clientèle d'habitués à haute contribution qui effectue en moyenne 26 séjours par an dans nos établissements. Pour eux, nous avons lancé la carte PassForYou en avril 2013. Cette carte (grand public) permet de bénéficier de nombreux avantages dont 10 % garantis sur nos tarifs hébergement. Face au succès de ce programme, nous avons souhaité développer une version dédiée aux entreprises, et répondre plus particulièrement aux attentes des 156 000 PME et ETI Françaises qui recensent des effectifs de 10 à 249 salariés. Nous avons réalisé une étude pour connaître leurs besoins : toutes souhaitaient en priorité réduire leurs frais indirects et directs. Nous leur proposons donc une réduction de 10 % sur le tarif du jour des chambres de nos enseignes Première Classe, Campanile et Kyriad, ainsi que sur les prestations de nos 400 restaurants.
Nous avons également constaté que beaucoup d’entreprises ne disposaient pas d’une logistique importante en interne pour la gestion des frais. Nous avons donc développé une solution de centralisation de facturation et de paiement. Le collaborateur itinérant n'a plus de note de frais à établir ni de frais à avancer et le chef d’entreprise reçoit de son côté une facture centralisée récapitulant toutes les dépenses mensuelles de ses équipes. Je tiens à préciser que la carte PassForYou Entreprise n’est pas un programme de fidélité. En effet, l’adhérent ne cumule pas de points pour gagner des cadeaux. C'est un véritable outil de gestion, pensé pour simplifier la gestion des voyages d’affaires en France.

Olivier Daurat: Dans un premier temps, nous souhaitons nous concentrer sur la France. Nous avons bien identifié les besoins des PME et ETI françaises. Nous pourrions bien sûr déployer cette solution dans nos autres établissements européens ou intégrer d'autres enseignes du groupe comme les hôtels Golden Tulip par exemple. Néanmoins nous n'avons pas de calendrier ou de projet précis sur ces points pour le moment.

Olivier Daurat: Nous avons une logique de proximité. Lorsqu'on regarde les carrefours ou place d'affaires françaises, il y a toujours la présence d’un hôtel Campanile, Kyriad ou un Première Classe à proximité. Qu’il s’agisse d’hébergement ou de l'organisation d'un repas d'affaires, il y a une relation naturelle qui s'installe entre les chefs d'entreprise et nos hôteliers, surtout en région. Ensuite d’un point de vue Marketing, nous cherchons à offrir les services et outils dont les entreprises ont le plus besoin en les écoutant simplement. PassForYou Entreprise est l'exemple le plus récent. Les remontées du terrain montraient que les dirigeants souhaitaient une seule facture, nous avons ainsi intégré un service de centralisation des factures dans PassForYou Entreprise.
En parallèle, nous gérons aussi 180 Grands Comptes Corporate. C'est un marché très important pour nous. Chaque client Grand Compte traite avec un seul interlocuteur chez Louvre Hotels Group qui lui donne accès à l’ensemble de nos 1 200 établissements. Notre autre atout est la distribution. Les tarifs négociés avec le Travel Manager sont chargés très rapidement. Ils sont immédiatement disponible dans les GDS, nos portails web, par exemple. Ces stratégies ont permis à Louvre Hotels Group de voir la fréquentation de ses clients Grands Comptes augmenter de 8 % en 2014. Cette tendance à effectuer plus de séjours est d'ailleurs constante depuis plusieurs mois.

Olivier Daurat: Il y a eu en effet beaucoup de discussions sur ce sujet. Il est toujours important de répondre aux besoins de consolidation et de se montrer extrêmement flexible avec les grands comptes. Les négociations se font toujours de part et d'autre. Il faut trouver le juste milieu. Mais quand je regarde la saison des appels d'offre en cours, les négociations se passent bien. On n'a pas de blocage particulier entre les acheteurs et nos commerciaux. La diversité de notre réseau nous permet d'avoir plusieurs solutions à leur proposer, donc plusieurs cartes à jouer.

Olivier Daurat: Il y a ici deux sujets, le Best Buy et l’Open Booking qui sont concomitants. Le Best Buy est un phénomène difficile à contrecarrer. Nous devons tenir compte de ce comportement et rappeler qu'il faut faire attention à comparer ce qui est comparable. Un tarif pré-payé non modifiable et non remboursable peut se révéler très contraignant pour un voyageur d'affaires. Est-ce que cela vaut la dizaine d'euros économisée ? Pour répondre à cette évolution, Louvre Hotels Group propose aux Travel managers un tarif fixe à l'année et en parallèle une politique de prix dynamique toujours disponible sur nos sites de marque.
Quant à l'Open Booking, cela ne nous inquiète pas particulièrement. Toutefois les sociétés disposant d’une offre hôtelière plus élargie, cela nous impose d’optimiser notre visibilité et communication pour toujours rester un choix prioritaire.

Olivier Daurat: Quand un voyageur d'affaires se déplace, il a besoin de se sentir chez lui. Répondre à ses besoins de confort dans la chambre et offrir le wifi sont le b.a.-ba. Les parties communes sont importantes aussi. Par exemple, nous avons développé le concept du «Comptoir Campanile». L’accueil est structuré autour d'un bar-comptoir et devient un vrai lieu de vie. Il offre aussi une variété d'offres de restauration adaptées aux besoins des voyageurs d'affaires du snack au déjeuner d'affaires. C'est ainsi un endroit où il est possible de se détendre, se retrouver entre collègues ou travailler. L'hôtel doit devenir une deuxième maison pour les professionnels en déplacement. C'est important. Nous souhaitons nous positionner comme la marque préférée des voyageurs d'affaires en développant toutes ces solutions pensées aussi bien pour les PME que les Grands Comptes. Nous cherchons ainsi à répondre à 360 degrés à tous les besoins de la clientèle Affaires du voyageur d'affaires au Travel Manager.

Entretien réalisé par Sophie Raffin