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PME, PMI : tous des touristes !




Si la plupart des agences de voyages s'intéressent depuis peu aux petites et moyennes entreprises, voire même au TPE, c'est sans doute parce que ce marché est le plus porteur de développement ces prochaines années. La plupart des TMC (Travel Managment Companies) affirment bien haut qu'elles ne découvrent pas cet univers et qu'elles se sont très tôt intéressées à lui. La réalité sur le terrain et parfois différente et, comme aux États-Unis, beaucoup de ces PME et PMI utilisent les astuces du marché "loisir" pour acheter leurs déplacements professionnels.

L'agence de voyages de proximité, souvent utilisée à titre personnel pour les loisirs et les vacances, est devenue au fil du temps une sorte de conseiller tacite en voyage d'affaires. Elle assure pour beaucoup d'entreprises de taille moyenne le rôle d'acheteur voyage et de conseiller en matière de déplacements professionnels. Il est vrai, et on le constate tous les jours, que s'il est facile de partir de Paris ou d'une autre grande ville, il est plus compliqué de construire un itinéraire complexe qui irait de Romorantin a Anniston dans l'Alabama via Chicoutimi au Québec. Et quoi qu'en pensent les puristes du domaine, l'agence de voyages sait le faire. Au risque parfois de confondre les marchés, on se rend compte rapidement que toute une partie de la population économique française n'a pas accès au savoir-faire et aux habitudes professionnelles des grands groupes qui organisent les déplacements professionnels pour les entreprises du CAC 40. Y a-t-il une profonde différence entre les besoins formulés par Véolia et ceux d'un bureau d'études de 50 personnes spécialisé dans l'univers pétrolier? A priori, si ce n'est le volume, la demande de base est souvent la même.
Aux États-Unis, les entreprises au budget voyages inférieur à 250 000 $ par an intéressent peu les grandes structures du voyage d'affaires. Ce sont des agents intermédiaires, souvent très implantés dans le tissu économique local, qui vont gérer les besoins. Bien souvent ils se considèrent dans l'univers du loisir plus que dans celui du voyage d'affaires. Pour une fois, on constate aisément que l'Europe est en avance sur l'analyse de ses clients et que l'écoute des PME voire TPE est devenue prioritaire dans beaucoup de TMC. Cela va-t-il concrètement changer les choses ? A terme, certainement. Pour l'instant, il faut définir les besoins réels et, d'une certaine façon, éduquer le client aux frais de service et aux besoins d'imposer quelques contraintes à ses voyageurs mêmes s'ils sont peu nombreux. C'est aujourd'hui l'étape qui s'est engagée et dont les premiers résultats seront intéressants à analyser car ils permettront aux marchés de savoir s'ils ont réussi à attirer vers eux ces petites entreprises.

Marc Dandreau

Jeudi 27 Mai 2010


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