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Pékin, reine du monde




En devenant le premier exportateur du monde avec 1200 milliards de dollars pour l'ensemble de l'année 2009, la Chine accède également au titre très envié de première destination d'affaires mondiale. Le Ministre chinois des transports n'y va pas par quetre chemins et veut faire de Beijing, en dix ans, la capitale aéroportuaire des affaires, largement devant les États-Unis, l'Europe ou l'Afrique. Et dans un pays où le sens des traditions est important, les comportements sont en plene évolution, y compris pour les affaires. Les Européens devront apprendre toutes les astuces du nouveau savoir être pour ne pas se faire piéger par les champions du commerce mondial.

Les États-Unis ont été les premiers à intégrer des cours de culture chinoise dans les formations commerciales universitaires. Si aux USA l'apprentissage du chinois a plus que doublé en cinq ans, ce sont les spécialistes du comportement asiatique qui prennent aujourd'hui le relais. Inutile de revenir sur les charmes, les pièges et les différences d’approche des spécialistes chinois du commerce, nous les connaissons tous. Ce qui est plus intéressant, c’est la mondialisation des chinois eux-mêmes. Européens pour la gastronomie et la mode, Japonais (à contre cœur) pour l’innovation technologique avancée ou Américains pour leur art de vivre en toute simplicité. De ces envies d’être, les spécialistes du comportement de l’UCLA ont dressé des stratégies de sensibilisation adaptées, selon eux, aux longues périodes de négociation avec les chinois. Mark Hum, sociologue, spécialiste de l’Asie, évoque dans le Los Angeles Times toutes les modifications perceptibles du comportement chinois face à leurs interlocuteurs « caucasiens » (Européens, Nord Américains et Australiens inclus). Petits cadeaux ciblés, coups de fil ludiques, envoi de revues spécialisés… et bien d’autres autres opérations de séductions qui auraient permis de conclure des affaires en cours, plus rapidement, et financièrement plus intéressantes qu’à l’origine.
Bien évidemment, l'universitaire est le premier à dire que ces approches sont loin d’être scientifiques et qu’elles s’inscrivent dans l’analyse relationnelle classique du monde des affaires. Il n’empêche, si les résultats sont là, bien des entreprises devraient mettre en place de telles formations. Les chinois eux n’ont pas attendu: 40 % des étudiants sont aujourd’hui orientés vers l’apprentissage des langues en fonction des marchés visites par le pays. Une autre forme de comportementalisme.

A Los Anheles, Philippe Lantris

Mardi 12 Janvier 2010


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