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Peut-il y avoir des groupements d’achats dans le voyage d’affaires ?


Si le mot « économie » reste très plus présent au sein des directions financières, la mutualisation des besoins est devenue une idée qui fait son chemin en Allemagne où des PME/PMI commencent à travailler ensemble sur des programmes hôteliers. La notion de groupements d'achat dans le voyage refait surface après un flop, il y a dix ans.



On pourrait penser qu’il est étonnant de « regrouper des achats hôteliers » alors que le point fort de certaines TMC et de nombreux comparateurs, est précisément de proposer des tarifs globaux négociés que, tout seul, le client ne pourrait jamais obtenir. A priori cette vision (pourtant logique) ne tient pas compte de l’approche commerciale des agences de voyage qui ont besoin de volumes pour établir des offres attractives. Pire, certains tarifs de TMC sont plus élevés que sur des sites internet grand public connus. Une quadrature du cercle que seule la mutualisation des besoins peut éventuellement gérer.

Le groupement d’achats ont été pendant longtemps l’apanage du secteur public qui pouvait, au niveau des services généraux, répondre à des problématiques tarifaires que seuls de gros volumes pouvaient autoriser. L’UGAP a su capter ces attentes et proposer des solutions concrètes qui, d’ici peu, intégreront les déplacements professionnels. L’accord entre la centrale d’achat, Avexia et AirPlus est une première étape de cette avancée. Mais le projet va-t-il réussir ? Rien n’est moins sûr. Si le « produit cataloguable » peut s’adapter aux groupements d’achats, les ventes liées aux comportements des acheteurs sont plus complexes et rarement unifiables.

Et les questions ne manquent pas : quel est le point commun entre les besoins d’une entreprise et les attentes d’une autre ? Peut-on générer des économies sur un billet de train ou d’avion sous prétexte que quelques dizaines de personnes, qui ne sont pas réunies sous la même entité, vont le consommer en même temps ? Il y a plus d’une dizaine d’années des tentatives de groupements avaient été imaginées dans le travel… Sans succès réel.

Mais au-delà, la mutualisation des besoins est devenue naturellement une piste de travail que regardent les PME/PMI. Aux USA, et en Angleterre, des missions travel transversales sont confiées à des équipes qui travaillent à gérer une problématique commune à plusieurs entreprises. Les fonds d’investissement sont aussi friands de cette solution qui permet à toutes les entreprises financées de mutualiser des besoins matériels ou humains que ce soit pour des équipements informatiques ou des missions de développements technologiques.

Bref, si la question est posée, la réponse est loin d’être acquise ! Et pour trouver un début de solution, il faudra définir le besoin encore plus finement que ne l’imaginent les patrons de PME/PMI guidés par le souci d’économies mais peu conscients de la difficulté des process à établir.

Marcel Lévy

Mardi 29 Avril 2014


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