Deplacements Pros, le quotidien du business travel, du voyage d'affaires et des déplacements professionnels



Mercredi 5 Octobre 2011

Qui sont les acheteurs ?" Comment fonctionnent-ils et qu’attendent-ils ?



Formation originale et unique dans le monde du voyage d'affaires, cette session d'une journée s'adresse principalement aux forces des ventes des fournisseurs.



Comprendre les acheteurs, leurs attentes et leurs besoins est essentiel à la perception des demandes des acteurs du déplacement d’affaires qu’ils soient, directeurs, acheteurs, travel manager. Au delà des règles d'achats, cette formation est une approche novatrice pour mieux répondre aux appels d'offres ou proposer ses produits en parfaite connaissance du marché. Elle dévoile les "secrets" ou du moins les grands process "achats".
Déplacements Pros a confié à un acheteur, Yann Le Goff, Directeur des achats hors Production d'un groupe industriel et enseignant "des techniques achats" à l'Université du Havre, le soin de créer et d'animer cette session.

A qui s’adresse la formation ?
A toute personne voulant acquérir de l’autonomie dans ce marché :
• Direction commerciale
• Forces de vente intégrées
• Responsables d'équipes commerciales
• Délégués régionaux
• Chargés de compte (Corporate manager)
• Coordinateurs de services commerciaux

Le tarif
Formation d'une journée : 650 €
Un document qui résume la formation est fourni aux participants.
Une ligne téléphonique est réservée aux stagiaires pendant le mois qui suit la formation et permet de les assister dans la mise en place de ce qu'ils ont appris. Cette formation est éligible au DIF et fait l'objet d'une convention de formation.

Le programme de la formation

1 - Comment définir la fonction achat ?
• La différentiation achats / approvisionnements
• Le positionnement dans la hiérarchie de l’entreprise
• La fonction dite de Strategic Sourcing / Global sourcing
• Les différents modèles d’organisation achat
i. PME/PMI
ii. Groupes Internationaux
iii. Groupes Nationaux
iv. Associations, Fondations et Fédérations
v. Les organisations Publiques

2 - Quelles sont les différentes missions de l’acheteur ?
• Le « cost killer »
• Le « collaborative sourcing »
• L’optimiseur de coûts
• Le business driver

3 - Quels sont les dix différents types d’acheteur ?
• Profil psychologique : du faux "ami" au vrai négociateur
• Ce vers quoi il peut vous emmener
• Comment réagir face à ces profils

4 - Les droits et devoir de l’acheteur
• Les obligations de réserve
• la gestion du besoin face à l'acheteur
• Le sens de l'analyse des offres

5 - Quelle est la maturité achat de l’entreprise que vous démarchez ?
• Process
• Finance
• Politique voyage entreprise
• Habitudes
• Réputation sur le marché

6 - Comprendre la structure de votre prospect
• Analyser son fonctionnement
• Respecter sa culture d'entreprise
• Répondre précisément à ses craintes et ses espoirs

7 - Comprendre la capacité de changement ou d’investissement de votre prospect
• Evoluer dans l'offre
• S'adapter aux contraintes

8 - Détecter les modifications majeures de votre prospect / client

9 - Quel est le pouvoir et la mission de votre interlocuteur ?
• Mesurer le processus de décision
• S'adapter aux structures du client
• S'adapter aux contraintes

10 - Etablissement de diagrammes SWOT
• Forces/Faiblesses/Opportunités/Menaces

11 - Comment « surfer » sur votre valeur ajoutée ?

12 - Les dangers et pièges à éviter

13 - Sécuriser la relation
• Confidentialité
• Données
• Fiabilité des informations

14 - Accompagner et analyser l’expression du besoin
• Les matrices de gestion "projet"
• Crédibiliser le besoin

15 - Les différentes techniques de négociation enseignées et pratiquées par les acheteurs
• Comment répondre au mieux aux attentes qui seront exposées

16 - Comment gérer des crises
• Les crises conventionnelles
• Les crises non conventionnelles

17 - Comment contractualiser ?
• De l'approche contractuelle à la gestion des services juridiques
• S'adapter aux habitudes de travail du client

18 - Aider au pilotage de la performance

19 - Entretenir le réseau
• Faire face aux engagements
• Gérer la relation client