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Se voir et se rencontrer sont deux qualités essentielles du voyage d'affaires


Depuis quelques mois, une tendance lourde veut que la visioconférence soit une alternative efficace aux voyages d'affaires. Les écologistes, les fanas de nouvelles technologies, les cost killers de tout poil sont persuadés que les déplacements professionnels ne sont pas tous utiles à la bonne marche commerciale ou technique d'un projet. Pas tous peut être. mais une étude de la chaîne hôtelière Embassy Suite démontre l'importance du contact direct. Aucun voyageur n'en doutait.



Si la visioconférence peut avoir des vertus intermédiaires dans l'évolution d'un projet, elle ne saurait remplacer le face à facedans l'univers commercial. Un contact considéré par 87 % des voyageurs d'affaires américains comme essentiel au développement et à l'entretien de toutes relations suivies. Réalisée par Wakefield pour Embassy Suite, l'étude ne cherche pas à minimiser les vertus de la visioconférence mais à établir le poids réel du voyage dans le monde des affaires. On apprend par exemple que 18% des voyageurs interrogés affirment avoir perdu un projet faute de pouvoir se déplacer à la rencontre de leur client. 92 % précisent que les économies drastiques de 2009-2010 pèseront pendant plus de deux ans sur les résultats commerciaux de leur entreprise. Selon les analystes en charge de l'étude, Il faut en moyenne 5 conférences vidéo, 10 appels téléphoniques et 20 courriels pour remplacer 1 heure de contact en face-à-face avec un client. Dernier chiffre révélateur : 66 % des voyageurs d'affaires qui ont passé moins de temps avec leurs clients au cours des 12 derniers mois affirment que cette situation était "négative sur l'image globale de l'entreprise et sur la qualité des relations commerciales".
Il serait dangereux de tirer des conclusions hâtives de cette enquête qui confirme cependant que le "face à face" est essentiel à la relation vendeur/acheteur. Pour autant, ce travail d'analyse a le mérite de poser une bonne question : quelle serait le bon usage de la visioconférence et comment établir la sélection entre ce qui tient du déplacement obligatoire et ce qui relève d'un simple confort de travail ?. Plusieurs entreprises américaines travaillent sur un guide des bonnes pratiques dans ce domaine. Un travail mené conjointement par les services commerciaux et les analystes financiers de la société. Au final, déterminer quand commence le relationnel de proximité et quand doit-on faire appel à la visio pour entretenir les bonnes relations courantes. L'équilibre est sans doute difficile à trouver mais il faudra cependant bien y parvenir faute de quoi on pourrait, par des excès dans un sens comme dans l'autre, tirer des conclusions qui pourraient coûter cher à la bonne santé financière des entreprises.

Marcel Lévy

Lundi 2 Mai 2011


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