Lancée en expérimentation auprès d’une douzaine de clients au moment du salon Market Place, la solution «Groupes et séminaires» d’HCorpo enregistre un résultat qui surprend Stéphane de Laforcadele, Président de l’entreprise, qui compte réaliser à terme sur ce créneau 20 à 25% de son chiffre d’affaires. Rencontre avec un patron satisfait.
DeplacementsPros.com : Pourquoi avoir créé cette offre groupe, et quels sont ses résultats?
Stéphane de Laforcade : Je dois bien reconnaître qu’au départ, ce n’est pas trop ma tasse de thé, le groupe. Autant d’individus, autant d’ennuis potentiels ! Mais le marché semblait là, les clients nous demandaient cette possibilité de réserver pour des séminaires de petite ou moyenne importance mais aussi pour des longs séjours, en particulier pour des expat ou pour des chantiers ponctuels de moyenne durée.
L’offre n’était pas accessible en ligne, nous l’avons créée au début d’année, elle est maintenant rodée et HCorpo en est à embaucher spécialement pour cette activité. Une équipe est dédiée aujourd’hui au séminaire pour lequel nous offrons la même valeur ajoutée que sur notre achat type, avec une réponse sous 24h et des conditions de vente souple, sans acompte à verser.
L’offre n’était pas accessible en ligne, nous l’avons créée au début d’année, elle est maintenant rodée et HCorpo en est à embaucher spécialement pour cette activité. Une équipe est dédiée aujourd’hui au séminaire pour lequel nous offrons la même valeur ajoutée que sur notre achat type, avec une réponse sous 24h et des conditions de vente souple, sans acompte à verser.
DeplacementsPros.com : Vous avez une sélection d’hôtels spécifique pour ces séminaires?
Stéphane de Laforcade : Tous nos hôtels référencés (250 000 dans le monde, 13 800 en France) sont susceptibles de répondre mais bien sûr à condition d’avoir la capacité et des salles de réunion. Surtout, nous avons mis en place une Charte, pour un engagement prix mais aussi qualité des hôtels, en échange de quoi nous leur garantissons du volume. Les hôtels qui ont signé cette charte ont bien sûr nos faveurs, mais nous pouvons maintenant répondre à toutes les demandes. Et nos clients ont un seul contrat quels que soit les hôtels ce qui leur évite les problématiques de gestion de groupe. Comme nous leur permettons le choix du mode de paiement (y compris la carte logée AirPlus et BTA Amex), ils disposent de toute la traçabilité analytique et du reporting complet HCorpo. C’est sûrement ce qui fait le succès de la formule. Je n’ai pas encore de visibilité sur le résultat au terme de 3 mois pleins d’activité, puisque beaucoup de groupes s’organisent à moyen ou long terme, mais je compte à terme que nous réalisions 20 à 25% du business sur ce créneau.
DeplacementsPros.com : Aujourd’hui HCorpo s’affiche comme « le leader du marché ». Sur quels critères, cette affirmation?
Stéphane de Laforcade : La profession est peu bavarde et afficher un résultat d’entreprise en comptes ou de chiffre d’affaires n’est pas toujours très parlant. Je suis moi-même en permanence en recherche de datas et il est difficile d’évaluer nos résultats via les agences. Mais en chiffre d’affaires corporate individuel ou encore en clients en direct, nous sommes les premiers sur le marché.
Si vous cherchez des chiffres, je peux vous dire que 80% de la dépense hôtelière est domestique, que le prix moyen d'une réservation est environ 195 à 205 euros - pour en moyenne 1,5 à 1,7 nuits - et que 405% des réservations se font avec un check-in sous 7 jours.
Si vous cherchez des chiffres, je peux vous dire que 80% de la dépense hôtelière est domestique, que le prix moyen d'une réservation est environ 195 à 205 euros - pour en moyenne 1,5 à 1,7 nuits - et que 405% des réservations se font avec un check-in sous 7 jours.
DeplacementsPros.com : Dans le contexte de grogne voire de guerre de certains hôtels contre des centrales accusées d’étrangler les hôteliers, comment vous positionnez vous?
Stéphane de Laforcade : C’est phénomène B to C essentiellement. Teldar travaille en B to B ou HCorpo en B to C mais le C correspond à l’entreprise, ce qui fait que nous ne sommes pas en combat direct contre Booking ou Expédia, les protagonistes de ce bras de fer avec les hôteliers.
En fait notre vrai concurrent à nous, c’est l’assistante ou le voyageur lui-même qui a ses propres habitudes et refuse de passer par les outils mis en place par l’entreprise. Aujourd’hui, il y a encore dans les entreprises un mauvais contrôle du canal de distribution et effectivement, une part significative des réservations se fait chez Expedia, Booking ou les hôtels en direct. C’est un problème de dialogue entre l’entreprise et ses collaborateurs, qui ne comprennent pas que la bonne affaire ne l’est pas forcément, par exemple en raison des frais d’annulation et des coûts indirects. Ou encore en raison de factures qui ne sont pas réglables par la carte logée, ce qui induit des coûts de traitement énormes, jusqu’à 30 € par facture ! Nous avons pour nous cette logique d’économies mais aussi le « Duty of care » des entreprises qui doivent être en permanence capables de situer leurs collaborateurs pour des raisons de sécurité. Notre « traveller track » est une vraie valeur ajoutée et je constate que, pour cette raison de « tracking », des entreprises qui n’étaient pas disposées à être coercitives le deviennent, et la RH fait de plus en plus pression dans ce sens là.
En fait notre vrai concurrent à nous, c’est l’assistante ou le voyageur lui-même qui a ses propres habitudes et refuse de passer par les outils mis en place par l’entreprise. Aujourd’hui, il y a encore dans les entreprises un mauvais contrôle du canal de distribution et effectivement, une part significative des réservations se fait chez Expedia, Booking ou les hôtels en direct. C’est un problème de dialogue entre l’entreprise et ses collaborateurs, qui ne comprennent pas que la bonne affaire ne l’est pas forcément, par exemple en raison des frais d’annulation et des coûts indirects. Ou encore en raison de factures qui ne sont pas réglables par la carte logée, ce qui induit des coûts de traitement énormes, jusqu’à 30 € par facture ! Nous avons pour nous cette logique d’économies mais aussi le « Duty of care » des entreprises qui doivent être en permanence capables de situer leurs collaborateurs pour des raisons de sécurité. Notre « traveller track » est une vraie valeur ajoutée et je constate que, pour cette raison de « tracking », des entreprises qui n’étaient pas disposées à être coercitives le deviennent, et la RH fait de plus en plus pression dans ce sens là.
DeplacementsPros.com : Vis-à-vis des hôteliers eux-mêmes, comment vous défendre d’une image «d’étrangleur», comme toutes les plateformes?
Stéphane de Laforcade : Nous avons des paiements garantis, par HSBC, ce qui est loin d’être le cas de tout le monde. Nous avons au capital la Caisse des Dépôts, ce qui est rassurant. Nous remplissons les hôtels du lundi au jeudi avec des achats d’une certaine longueur et nous avons un taux moyen d’adoption de notre outil de 72%, ce qui offre une garantie de remplissage à l’hôtelier. Nous lui évitons le discount permanent et nous lui donnons une certaine visibilité, si bien que nous avons vraiment une relation apaisée avec les hôteliers.
DeplacementsPros.com : Le marché aujourd’hui est-il, comme l’indique notre Baromètre publié hier, vraiment reparti chez vous?
Stéphane de Laforcade : Oui, il est en croissance mais c’est aussi lié au besoin des entreprises de rationnaliser leur dépense hôtelière. Aujourd’hui encore, nous voyons trop d’entreprise nous dire d'emblée: «Je veux économiser 50%». Quand on leur demande sur combien, elles sont souvent incapables de nous chiffrer leur dépense hôtelière annuelle. Commençons par suivre la dépense et l’évaluer, ce que permet de faire notre reporting, et ensuite rationnalisons les programmes hôteliers. Les premières économies seront faites sur la fin de contrats longs et fastidieux à mettre en place, parfois inutiles. C’est toute notre mission de conseil et d’accompagnement auprès des entreprises.
Entretien réalisé par A. Fave
Entretien réalisé par A. Fave
