Au risque de déplaire à mes collègues acheteurs, je le crie haut et fort : « Oui, il faut rémunérer la TMC à sa juste valeur ! ». Choisir la meilleure TMC par rapport au profil des voyageurs et du marché couvert par l’entreprise est certes capital. Bien la rémunérer l’est aussi, car les dépenses liées à sa prestation (souvent 2 à 3% du budget voyage) sont insignifiantes comparées aux économies ou pertes qu’elle peut générer !
Les TMC tentent souvent de séduire les acheteurs avec des promesses dignes des meilleurs politiciens (normal, me diront-elles car on parle de management de la politique voyage…). Elles promettent, dans leurs publications, rapports et contacts, des merveilles aux dirigeants et VIP. Mais elles oublient l’élément clé de la réussite ou de la faillite d’un projet : le consommacteur (celui qui consomme et agit).
Ce n’est pas en baissant ses commissions que la TMC génèrera des gains pour l’acheteur mais bien en les ajustant au plus près d’une prestation qui permettra un parfait encadrement des voyageurs. Qu’on le veuille ou non, seul le voyageur est le véritable acteur du plan d’économies grâce à son adoption du programme et au strict respect des consignes dictées par son employeur.
Si une TMC ignore ce fait, elle ne proposera ni les bons services, ni l’outil parfaitement configuré (par ses soins), ni les meilleurs supports et conseils faisant penser au voyageur qu’il ne peut pas être mieux servi que par les outils et moyens que l’entreprise met à sa disposition afin de vivre au mieux son voyage.
En clair, ce n’est que par l’hyper-service et la proximité du consommateur final que la TMC peut prétendre générer des économies. Encore faut-il qu’elle sache donner à ses commerciaux de vrais outils valorisant les prestations et surtout les moyens techniques et humains de répondre aux promesses souvent (actuellement) inconsidérées. Une parfaite maturité des forces de vente dans l’approche du Coût Total d’Acquisition est essentielle pour permettre la vente d’une réflexion globale aux acheteurs et aux Directions. Des éléments factuels doivent supporter les business cases. La TMC doit prendre la responsabilité du budget global des déplacements et s’engager contractuellement sur la performance annoncée. Ce n’est qu’à ce prix qu’elle pourra prétendre à de meilleurs revenus et à une survie.
Malheureusement, je constate que peu de TMC sont capables de tenir ce langage. Le problème est managérial et politique à la fois. Il pousse tout simplement les consommacteurs à glisser vers l’Open Booking le plus basique. Le virage est serré et doit être pris au plus vite sinon, il est fort à parier que la TMC en tant que modèle de distribution disparaitra à court terme.
Certaines petites structures l’ont compris car elles intègrent les tendances technologiques et les différences générationnelles en proposant une connectivité intelligente (pas une connectivité à tout prix mais des applications intelligentes et utiles). D’autre, plus grosses, devront opérer un virage à 180 degrés sans quoi, elles creuseront leur propre tombe. Elles devront, pour se faire, repenser les objectifs des commerciaux et les former aux attentes des clients (acheteurs, VIP et voyageurs compris !)
KDS now donnera certainement une bonne vue des « nouvelles » attentes des voyageurs. Les TMC auront, suite à cet exercice, toute la période estivale pour affûter leur stratégie et présenter les innovations durant l’IFTM, salon dans lequel de plus en plus d’acteurs des déplacements professionnels font leur marché. Certes c’est hyper court, mais elles n’ont pas le choix et doivent faire comprendre aux acheteurs mais également aux prestataires (et oui !!!) qu’elles seules sont capable de garantir la performance financière d’un programme voyage. Personnellement, j’ai hâte de voir le résultat…
Yann le Goff
Acheteur
TCO : Total Cost of Ownership (coût total d'acquisition)
TMC : Travel Management company (Agence de voyage d'affaires)
Ce n’est pas en baissant ses commissions que la TMC génèrera des gains pour l’acheteur mais bien en les ajustant au plus près d’une prestation qui permettra un parfait encadrement des voyageurs. Qu’on le veuille ou non, seul le voyageur est le véritable acteur du plan d’économies grâce à son adoption du programme et au strict respect des consignes dictées par son employeur.
Si une TMC ignore ce fait, elle ne proposera ni les bons services, ni l’outil parfaitement configuré (par ses soins), ni les meilleurs supports et conseils faisant penser au voyageur qu’il ne peut pas être mieux servi que par les outils et moyens que l’entreprise met à sa disposition afin de vivre au mieux son voyage.
En clair, ce n’est que par l’hyper-service et la proximité du consommateur final que la TMC peut prétendre générer des économies. Encore faut-il qu’elle sache donner à ses commerciaux de vrais outils valorisant les prestations et surtout les moyens techniques et humains de répondre aux promesses souvent (actuellement) inconsidérées. Une parfaite maturité des forces de vente dans l’approche du Coût Total d’Acquisition est essentielle pour permettre la vente d’une réflexion globale aux acheteurs et aux Directions. Des éléments factuels doivent supporter les business cases. La TMC doit prendre la responsabilité du budget global des déplacements et s’engager contractuellement sur la performance annoncée. Ce n’est qu’à ce prix qu’elle pourra prétendre à de meilleurs revenus et à une survie.
Malheureusement, je constate que peu de TMC sont capables de tenir ce langage. Le problème est managérial et politique à la fois. Il pousse tout simplement les consommacteurs à glisser vers l’Open Booking le plus basique. Le virage est serré et doit être pris au plus vite sinon, il est fort à parier que la TMC en tant que modèle de distribution disparaitra à court terme.
Certaines petites structures l’ont compris car elles intègrent les tendances technologiques et les différences générationnelles en proposant une connectivité intelligente (pas une connectivité à tout prix mais des applications intelligentes et utiles). D’autre, plus grosses, devront opérer un virage à 180 degrés sans quoi, elles creuseront leur propre tombe. Elles devront, pour se faire, repenser les objectifs des commerciaux et les former aux attentes des clients (acheteurs, VIP et voyageurs compris !)
KDS now donnera certainement une bonne vue des « nouvelles » attentes des voyageurs. Les TMC auront, suite à cet exercice, toute la période estivale pour affûter leur stratégie et présenter les innovations durant l’IFTM, salon dans lequel de plus en plus d’acteurs des déplacements professionnels font leur marché. Certes c’est hyper court, mais elles n’ont pas le choix et doivent faire comprendre aux acheteurs mais également aux prestataires (et oui !!!) qu’elles seules sont capable de garantir la performance financière d’un programme voyage. Personnellement, j’ai hâte de voir le résultat…
Yann le Goff
Acheteur
TCO : Total Cost of Ownership (coût total d'acquisition)
TMC : Travel Management company (Agence de voyage d'affaires)
