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Jeudi 16 Février 2012

Un mot magique : valeur ajoutée


Transparence, confiance, répartition des rôles, valeur ajoutée… des mots vulgaires ou une logique d’avenir ? A priori, l’acheteur d’événements ou de voyages événementiels ne devrait plus se poser ce genre de question. La valeur ajoutée est naturellement à positionner aux bons endroits dans un process de vente (ou d’achat) clair, identifié et définissant précisément les rôles des uns et des autres.



Un mot magique : valeur ajoutée
Un exemple : un séminaire de 100 personnes à Miami sur 5 jours (tiens, c’est mon cas). Je suis agence organisatrice, j’achète de l’aérien, rien de plus simple et de plus transparent sous réserve de posséder les accréditations nécessaires et obligatoires. Là, je vends du temps passé à mon client et les budgets sont à l’euro près.

Ensuite, je réserve un hôtel que je négocie en direct (ou que mon client pourrait négocier), je ne passe donc plus par l’intermédiaire DMC (réceptif), je ne me rémunère plus sur feu la commission agence, je vends de la même manière du temps et de l’expertise voir de l’expérience sur le choix de l’établissement.

Enfin, mon programme est composé de prestations terrestres et là je ne prends aucun risque, je confie cela à un DMC. Il maîtrise le terrain, intègre la culture du pays, possède tous les bons contacts pour surprendre, sécuriser et réagir à toutes situations.

Les DMC sont très chahutés sur les prix qui doivent être très découpés, à la carte (propre du marché Français) et surtout pas forfaitisés.

Démarre alors une réflexion sur cet apport local. Tout travail mérite salaire. Ainsi le marché est-il capable d’accepter aussi que ces prestations ne soient plus soumises au 10/15% de rajout sur les achats plus commissions ? Autrement dit, à l’heure ou tous les prix sont affichés ou trouvables, la valeur ajoutée n’est-elle pas la solution riche d’avenir et de pérennisation des événements ?

Cela nous rappelle la loi Sapin (1991) sur l’achat d’espace qui décima bons nombres de services média par la transparence des doubles factures et l’officialisation de l’abandon des 15% de commissions systématiques. Les agences de pubs ont compris, elles ont vendu une autre approche plus noble de leur métier. Celles qui ne l’ont pas fait n’existent plus !

Non je ne suis pas contre les commissions, l’apport d’affaires a du sens. Il est juste à ramener à une rémunération globale, une marge globale, une vraie valeur ajoutée. Il est quand même pas très sain.

Dès que l’on raisonne ainsi, force est de constater que l’on gagne mieux sa vie. Car imaginons un tout petit budget événementiel, ramené à un temps passé exorbitant, à 15% ce ne serait pas viable. Imaginons ensuite un énorme budget très simple à réaliser, à 15% c’est de l’arnaque.

Oui la valeur ajoutée, cela fait peur, mais la transparence, le rôle de conseil…doivent se valoriser afin de démontrer l’apport réel de chacun et je vous l’assure partant de cet à priori, les budgets sont plus difficilement discutables, contestables du côté de l’acheteur comme du côté du vendeur.

C’est à la fois magique, logique et naturel.

Serge Tapia
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