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Un programme hôtelier c’est bien, surtout s’il colle aux besoins du voyageur


Grande vedette de ces derniers mois, l’hôtellerie ne semble plus être un sujet aussi complexe qu’il en avait l’air. Certes, la consolidation est loin d’être faite, tout comme la reconstruction d'un programme hôtelier qui varie selon les contrats engagés ou les attentes de l’acheteur, mais on voit une certaine sérénité apparaître au sein des services achat. La solution n’est plus très loin que ce soit via un compte logé, une carte corporate ou même le tout naissant porte-monnaie électronique.



Il y a quelques années, nous étions avec des acheteurs voyages à Montréal dans le cadre de la Flying Business Travel Academy. À cette occasion, la responsable « voyage » du Cirque du Soleil, n’avait pas manqué de s’interroger sur notre vision hôtelière construite, selon elle, autour du besoin de l’entreprise avant de prendre en compte celui des voyageurs. Selon nos acheteurs français, les raisons de ce choix étaient multiples : la trop grande diversité exprimée par le voyageur rendait impossible une logique contractuelle et un tarif négocié acceptable. Voilà peu, dans une des conférences qu’il donne aux États Unis, le gourou incontesté du travel management Scott Gillespie faisait remarquer que l’adéquation entre les achats hôteliers et l’économie potentielle à réaliser devait passer par « une analyse de l’offre qui venait du voyageur et non de l’acheteur et que des surprises étaient toujours possibles si l’on comparait réellement les résultats obtenus dans les deux univers ». En résumé, le voyageur peut choisir des hôtels moins chers pour l'entreprise et mieux adaptés à ses besoins, à la condition qu’on lui laisse faire le choix dans la gamme de prix établie par l’acheteur.

Avec la montée en puissance des comparateurs hôteliers, la solution commence à plaire outre-Atlantique. Pas moins d’une dizaine de sociétés, comme Starbuck, Boeing, Microsoft, Wall Mart… s’intéressent à la capacité d’achat hôtelier du voyageur. Sur six mois les résultats sont éloquents : entre 7 et 12% d’économies globales. Certes, le travail des sites comme Booking ou Egencia a été primordial dans la mise en place d’une offre préparée par les voyageurs. La capacité à gérer le volume global a fait la suite. Ce « focus hôtelier » engagé par les entreprises et leurs voyageurs risque de changer la donne ces prochains mois. Preuve de cette évolution, en Europe, 0,5 % du marché de l’hébergement professionnel passe désormais par des structures marchandes non hôtelières : gites, chambre d’hôtes, appartements… Un début qui pourrait annoncer d’autres évolutions du marché.

Marcel Lévy


Lundi 20 Janvier 2014


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