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Une centaine de compagnies aériennes prêtes à suivre la Lufthansa


A peine quatre jours après la conférence IATA de Miami, on en sait un peu plus sur les attentes des compagnies aériennes en matière de distribution directe. Selon un sondage réalisé sur place auprès des compagnies membres de l'Association mondiale des compagnies aériennes, 96 transporteurs sur 120 considèreraient que la Lufthansa donne un exemple concret de ce qu’il faudra faire.



Cité par Travel Week, Carsten Spohr, patron de Lufthansa, est formel "Avec les GDS, nous utilisons une technologie vieille de trente ans pour des canaux de distribution dépassés qui ne séduisent pas nos clients. Notre rentabilité et notre part des profits est insuffisants. On nous demande sans cesse du best buy et on s’offusque de nos efforts pour maintenir notre marge''. Une vision que confirment d’autres grands patrons qui regrettent "de devoir payer les GDS qui eux même payent les TMC en marges globales. Ce n’est pas raisonnable". Et de confirmer en off qu’il est "temps que les compagnies aériennes reprennent la main sur leur produit aujourd’hui géré et vendu sous des formes que le transporteur ne maitrise pas concrètement".

Et la fin des commissions est un bel exemple selon les compagnies. "Nous avons proposé des marges arrières aux agences de voyage comme à certains de nos gros clients", explique un porte-parole d’une grande compagnie brésilienne, "Et au final, nous payons à la fois pour les GDS et pour fidéliser les entreprises. Demain nous allons certainement augmenter nos fonds marketing pour rester dans la compétition. C’est impensable".

Au-delà, beaucoup pensent qu’il doit être également possible de négocier avec les GDS des coûts de distribution acceptables. Entre 2 et 3 € par voyage, quel que soit le nombre de segments. "Impossible", répondent les GDS qui mettent en avant le coût de saisie et de gestion des datas. Mais les compagnies ont désormais des moyens de pression: "On peut imaginer que nous allons nous passer des GDS et proposer à Google un deal global pour la diffusion de nos offres", explique un transporteur Asiatique et de conclure: "Si nous devons faire des cadeaux, ce sera à nos clients corporate, les plus fidèles et ceux qui participent activement à la rentabilité de la compagnie".

A l’évidence, le voyage d’affaires pourrait bien sortir gagnant de la distribution directe. Une position que certains ne comprennent pas encore. Dommage !