DMC, la nouvelle donne

Comment faire un événement à l’étranger sans utiliser un DMC (destination management company) ou "réceptif" en Français : pas possible ! En effet, le DMC connaît son pays, les us et coutumes, il maîtrise la langue, il contrôle le terrain, il a des accords annuels.

DMC, la nouvelle donne
Ces agences réceptives, qui nous permettent de faire de l’outgoing et d’être reçus dans le monde entier se structurent et deviennent matures. Qui sont-elles ? Tout d’abord des correspondants locaux, puis des agences qui organisent et verrouillent une logistique. Ce sont aussi des conseils qui en fonction d’un brief, d’un concept, vont aller piocher les idées au service de la réussite des séminaires, incentives, conventions et autres voyages événementiels.

Et l’agence Mice Française dans tout cela ?

Elle rassure, joue le rôle d’interface ou d’intermédiaire, accompagne son client sur le terrain… Alors, il fut un temps où le donneur d’ordres ne pensait pas acheter son événement lointain, en direct à un DMC. Il fut un temps où l’ on n’avait pas accès à l’information, il fut un temps où l’on regardait peu les prix, les sur-marges ou les com’ arrières. Déjà, bon nombre d’opérateurs, décideurs, achètent l’hôtel en direct. On va alors dire au DMC : vends-moi le transfert, le guide et l’activité de team building…

Pas suffisant quand vous devez faire tourner une entreprise, quand votre rôle de conseil n’est pas vu, identifié.
Pas suffisant quand vous devez vous battre sur les prix de tel ou tel restaurant, musée ou lieu (venue). Car, en effet, un DMC ne propose pas d’honoraires, il marge. Et c’est là que le bas blesse.

Retrouver un menu 20% plus cher que le prix affiché ou celui vu sur internet est difficile à expliquer. Mettons les pieds dans le plat. Ces DMC qui vont démarcher directement les clients finaux, ces DMC se regroupent pour vendre mieux, se mettent à faire des devis comme une agence Mice.
Ils se battent pour faire reconnaître leur travail, pour démontrer leur rôle économique et taxent les agences de trop facilement leur laisser tout le boulot !

Tout est toujours et encore question de valeur ajoutée et des garanties apportées en matière de voyages (j'y reviendrais dans un autre texte)
Tout est question de mise en avant et valorisation de cette valeur ajoutée.

Ainsi, il fut un temps ou les DMC s’interdisaient de contacter la cible « corporate » en direct, préférant jouer sur le volume pouvant être apporté par une agence. Mais au résultat, ils voient l’agence pas plus de deux ou trois fois par an et la mécanique volume ne fonctionne pas au regard du nombre de destinations Mice possibles. Alors, ils se sont regroupés et certains groupements représentent 10 à 15 destinations, cela ne génère pas de fidélité et nous retournons à la case départ.

Le business est ce qu’il est, il faut aller vite et bien. Les DMC l’avouent encore peu mais des sites voient le jour, dont l’objectif est simple et unique : mettre en relation direct les DMC et donneurs d’ordres. Ce n’est qu’un début ! La tendance est lourde, les modèles économiques poussent à cela.

Les temps ont changé.

Que font les agences Mice ? Pas grand chose, elles subissent, elles ne s’organisent pas… Où est la valeur ajoutée ?

Pire, elles font comme les donneurs d’ordres et mettent en compétition sur un même dossier 3 destinations, 2 DMC par destinations, 3 hôtels par destination… ce qui fait que chaque agence (dont on entend le grognement fort sur les appels d’offres) peut être amenée à faire 6 à 9 propositions comportant au moins 3 variantes. Et le client final, qui se retrouve avec 3 agences Mice, une trentaine de propositions qui cumulent souvent les mêmes DMC et si en plus le client a interrogé l’hôtel en direct…
Les agences reproduisent à tort, ce qu’ils reprochent aux clients. Les agences MICE doivent comprendre qu’elles ne sont pas vendeuses de destination, mais de conseil, de concept, d’impact ! Les agences ont trop eu peur des DMC en les cachant (qui a amené son DMC en présentation avec lui ?). Il en résulte un taux de transformation oscillant entre 4 et 9% pour les DMC et combien de devis, de présentation (copier/coller par les agences) pour combien de dossiers réalisés ?

Cette érosion est symptomatique d’une non remise en cause du système, les DMC sont prêts à un travail en profondeur avec le marché Français.

Les corporates attendent un signal fort. Le système est malade !
Qui donnera le signal ?

Je ne prétend pas, loin de la, avoir toutes les réponses, mais je pense que tous les professionnels du MICE, sans arrière pensée, doivent se pencher sur les évolutions d'un métier que les entreprises, quelle que soit leur taille, ont besoin de comprendre et d'apprendre.

serge.tapia@lafabrikasucces.com
Directeur Général de Au service de l'événement