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Lundi 27 Mai 2019

Décryptez le Yield Management des compagnies aériennes pour mieux négocier vos contrats



Acheter de l’aérien n’est pas une chose facile. Les arcanes des contrats et le fonctionnement spécifique de ce marché rendent l’exercice complexe, chronophage et au résultat incertain.



Négocier avec un transporteur aérien est un exercice périlleux qui demande des connaissances spécifiques car ce marché est technique et commercial. A l’inverse d’autres catégories achats où une grille tarifaire existe et où l’acheteur peut comparer un produit avec un prix correspondant, les tarifs aériens sont complexes et extrêmement volatils.

Plus connu sous le nom de Yield par la population des décideurs (acheteurs et travel managers), le « revenue management » des compagnies fait varier quotidiennement la disponibilité des tarifs rendant impossible la certitude d’obtenir le meilleur prix même en ayant négocié un tarif au préalable. L’objectif de l’acheteur est donc double, à savoir connaitre et comparer les grilles tarifaires des compagnies aériennes mais également la disponibilité de chaque tarif.

Bien souvent, la meilleure remise ne suffit pas à juger d’une bonne négociation. A quoi servirait une réduction de 50% sur un tarif très peu ou pas disponible ? Ne vaut-il pas mieux négocier 30% de réduction sur un tarif disponible pour chacune des réservations effectuées par les collaborateurs ? Vous l’aurez compris, le secret d’une bonne négociation est d’obtenir une remise élevée pour des tarifs disponibles au moment où les collaborateurs réservent leurs billets.

Pour répondre à cette problématique, de nouveaux outils sont apparus sur le marché depuis près d’un an. BCD Travel a lancé Airfare Predictor pour prédire la disponibilité des classes de réservation et faciliter la négociation aérienne de leurs clients. Winglet.io vient de lancer son outil indépendant de négociation et suivi des contrats destiné cette fois-ci aux grands comptes comme aux cabinets de conseils et TMC avec lesquelles la jeune pousse travaille déjà.

Cet outil permet notamment de comparer route par route la disponibilité des tarifs en fonction de leur typologie (Flexible, Semi-Flexible, Restreint). Un tableau de bord et des indicateurs permettent d’effectuer les comparaisons des
différentes compagnies aériennes en prenant en compte l’anticipation des réservations. Par exemple, si les collaborateurs d’une entreprise réservent en moyenne 15 jours avant le départ sur un PAR-NYC, l’utilisateur peut identifier la compagnie aérienne avec les tarifs les plus bas à 15 jours du départ.

De la même manière, les acheteurs vont pouvoir observer les stratégies dites d’APEX ou de Delay-out des compagnies aériennes. Des termes spécifiques qui signifient simplement la non-disponibilité de certains tarifs à l’approche de la date de départ. Un exemple explicite est la classe de réservation I sur Air France PAR-NYC qui ne sera jamais disponible à moins de 10 jours du départ.
Les technologies telles que le big data et le prédictif sont souvent galvaudées. Toutefois, lorsqu’il s’agit de traiter des problématiques aussi complexes que les achats aériens, l’apport de la data a un impact concret sur l’information disponible et, in fine, sur les économies réalisables.

Kévin Gauthier
Co-founder & COO @Winglet.io

Winglet.io est une entreprise spécialisée dans l’analyse des prix aériens à destination des acteurs du voyages d’affaires. Avec plus de 6 milliards de tarifs collectés par jour, Winglet.io crée un historique tarifaire permettant le pilotage et l’optimisation des politiques voyages.



1.Posté par IFly le 29/05/2019 10:03
Il existe un excellent cours en ligne gratuit et ouvert à tous pour découvrir le Yield Management : https://www.futurelearn.com/courses/pricing-strategy-revenue-management

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