Une entreprise qui dépense de l’argent et commence à se développer avant d’être certaine de l’adéquation de sa solution avec le marché (concurrents, demandeurs & utilisateurs) est une entreprise qui connaîtra des difficultés importantes pouvant conduire à sa disparition. Heureusement, dans les start-ups, beaucoup d’entrepreneurs le savent et prennent leurs dispositions pour agir correctement et éviter les écueils.
Les créateurs et les dirigeants de jeunes pousses sont toujours très enthousiastes à l'idée de ce que leur nouvelle application et/ou leur nouveau logiciel peut faire mais ils ne savent pas vraiment si quelqu'un s'en soucie. Ils supposent trop souvent que le marché adoptera leur solution car elle apporte un bénéfice certain et démontré. C’est mal connaître l’architecture et les réseaux d’influence du B2B. Ce n’est pas parce que vous avez la réponse parfaite à la problématique des décideurs qu’ils viendront automatiquement à vous.
François Garcia, fondateur du cabinet NOVELSTRA , expert dans la valorisation qualitative des actifs immatériels, connaît parfaitement le monde des start-ups qu’il conseille depuis plusieurs années. Il constate que ces entreprises naissantes pêchent souvent par excès de confiance et oublient de fondamentaux.
« Avant de se lancer à la conquête du marché, une start-up doit vérifier la possibilité pour le prospect d’adopter la solution. La bonne question est de savoir si la technique proposée répond aux besoins et aux attentes du marché et surtout si le prospect est prêt à payer pour. Dans ce domaine, il n’y a pas de miracles : seule une confrontation avec le marché permet de définir l’attente du client et le verbatim (le langage à adopter). L’association des deux permet de faire comprendre à un prospect l’intérêt de la solution grâce à une parfaite maîtrise de la communication bilatérale ».
Parfois, les créateurs ne comprennent pas vraiment les spécificités du marché des déplacements professionnels et le comportement humain en entreprise. Les start-ups sont souvent confrontées à des prédominances d’équipes qui naissent par l’hégémonie de techniciens et de chargés de communication/marketing imposant leur vue. Les commerciaux terrain sont trop souvent absents dans la définition des plans stratégiques. De fait, les études de marché sont parfois spartiates et les données ne sont pas fiables. Ajouté à cela, les réseaux professionnels et associatifs ne sont pas suffisamment matures pour faire de la mise en relation efficiente et efficace. Finalement, certaines jeunes pousses lancent leurs idées souvent géniales en B2C puis essaient de passer au B2B sans prendre en compte l’importance de la phase de communication et de marketing imposé par le monde des affaires.
Malheureusement, dépenser de l'argent sur Google en référencement ne vous amène pas systématiquement des clients. Pire, il exacerbe les concurrents et les dinosaures qui ont des fonds et un réseau bien plus importants et qui ne manquent jamais de contrer l’action d’une jeune pousse.
Conclusion : En premier lieu, il faut savoir si le prospect est prêt à payer (le nerf de la guerre) ! Les jeunes poussent mal préparées se heurtent aux problèmes d’adéquation de l’offre et de la demande. Cela génère souvent des besoins d’adaptation post-implémentation qui sont chronophages et onéreux. Ces délais et ces surcoûts ont malheureusement trop souvent raison des ambitions même les plus affirmées.
Heureusement, il y a de belles réussites et surtout des entrepreneurs géniaux que les acheteurs et les travel manager doivent rencontrer car seule l’innovation peut faire avancer le progrès et baisser les coûts des déplacements. Mais pour ça, il faut savoir écouter le marché et surtout accepter et avoir le pouvoir de prendre le risque nécessaire pour ne pas rater l’opportunité qui fera du programme voyage du décideur le programme idéal et copié par la communauté.
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