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Lundi 15 Avril 2019

Dossier : Mon contrat vaut des prunes ?



Les acheteurs et les travel managers sont souvent démarchés par des prestataires (compagnies, loueurs, hôtels…) qui chassent « le contrat ». L’inverse est également vrai car beaucoup d’acheteurs ont un objectif de contractualisation des relations commerciales. Tout va donc pour le mieux dans le meilleur des mondes me direz-vous. Malheureusement non ! Ce serait trop simple…



L’objectif principal pour la plupart des acheteurs est la maîtrise des coûts ou leur réduction. Qu’importe le marché, vous trouverez, pour répondre à ces besoins, un demandeur, un prestataire et des réseaux d’influence composés de partenaires technico-commerciaux. Dans l’industrie des voyages d’affaires, la contractualisation entre prestataires et utilisateurs des services ressemble plus à l’Arlésienne qu’à autre chose.

Cela fait déjà dix ans que la question de l’utilité des contrats corporate dans le marché des déplacements professionnels se pose. En fait, la réponse dépend des engagements qui sont contractualisés. On parle de fait d’obligation de résultat ou de moyens.

Obligation de moyen ou de résultat ?

Dans l’obligation de moyen des parties s’engagent à produire « leurs meilleurs efforts » pour parvenir au résultat. Autant dire que la relation repose sur des piliers bien fragiles car il n’y a pas vraiment d’engagement de l’une ou l’autre des parties. A l’inverse, dans l’obligation de résultat l’une des parties s’engage à fournir à l’autre un service, un volume, une condition de prix en échange d’un engagement sur une contrepartie. Dans ce cas, le fait de ne pas respecter l’engagement permet de mettre en œuvre la responsabilité de la partie fautive. Il y a donc généralement des pénalités associées à ce type de contrat.

Les choses ne sont toutefois pas aussi simples car l’environnement concurrentiel à son importance. Une fois de plus, il faut également prendre en considération la valeur immatérielle de ce que vous achetez ou de ce que vous vendez.

Si le contrat a pour but de mettre sous contrôle un service avec des paramètres clairs (SLA, parts de marché garanties, allotement…) alors oui, le contrat est nécessaire et même obligatoire. Dans le cas contraire, il faut se poser la question de l’utilité du document (sauf si vous avez besoin de couvrir des paramètres comme les limites de responsabilité, l’accès à des données privées, la propriété intellectuelle…).

C’est dans ce second cas que des acteurs peuvent vous forcer la main pour contractualiser. Il faut dire que les dés sont souvent pipés à cause de l’interaction de puissants réseaux et de l’imbrication des acteurs (En vente ou en achat !). De fait, beaucoup de contrats sont signés avec les compagnies aériennes mais peu sont véritablement exploités car le pilotage est complexe, les grilles tarifaires souvent en décalage avec le besoin réel du client et l’offre est en constante évolution. D’autres facteurs viennent polluer le jeu comme les cartes de fidélité ou bien le best buy. Ces deux facteurs touchent toutes les branches proposant des avantages aux voyageurs ou bien utilisant la technique du Yield management.

Et sur le plan international ?

Malgré cela, beaucoup de contrat et de conventions sont signées sur le marché Français. Dans les pays nordiques et anglo-saxons, la donne est différente. On considère le contrat non pas comme une preuve de confiance entre deux entités mais bien comme un document légal qui permet de définir les procédures et les pénalités qui découleront du non-respect de l’accord. L’obligation de résultat est donc très largement majoritaire, preuve d’une maturité plus avancée du marché. Cette différence de maturité est normale car, sur ces pays, le nombre d’intervenants est plus important et, donc, la concurrence est plus forte.

L’internationalisation des relations commerciales, l’évolution des outils (market places qui s’affranchissent des GDS, GDS qui évoluent…), les jeunes pousses, les consolidations, créations, disparitions, sont de plus en plus rapides et doivent motiver les parties contractantes à privilégier l’obligation de résultat. Mais attention à la définition du contrat qui reste un exercice juridique complexe que seul un homme ou une femme de loi peut réellement maîtriser.
Dossier : Mon contrat vaut des prunes ?