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Future Of Busines Travel : quel est l’impact du sourcing dynamique sur le programme hôtelier ?


La 4ème édition du Future Of Business Travel a été l’occasion de réunir les professionnels du Voyage d’Affaires pour réfléchir à la transformation de leur industrie par le prisme de l’innovation. Dans ce contexte, le sourcing dynamique qui consiste à interroger continuellement le marché via un opérateur spécialisé ou HBT apparaît comme un levier de réactivité dans les négociations. Côté hôtelier, la pratique offre l’opportunité de rejoindre les programmes hôteliers en cours d’année sans attendre un hypothétique appel d’offres. Côté Achats, ce gain en réactivité permet d’accroître la performance des programmes hôtelier de 5 à 10 %.



Table ronde FBT19
Table ronde FBT19
Rarement adressé en priorité par les acheteurs et travel managers en raison d’un manque de données notamment, le marché hôtelier représente « en moyenne 30 % du budget voyage de l’entreprise ». Selon HRS, près de la moitié des dépenses sont effectuées auprès des hôtels partenaires. «  En revanche, à l'intérieur de cette moitié près de 20 % des réservations effectuées chez les partenaires ne le sont pas au tarif négocié », a rapporté Guillaume Ridolfi, Directeur des Ventes chez HRS. La performance est-elle atteignable sur ce segment ? Pour Ziad Minkara, Directeur Général de CDS Groupe, la performance passe aujourd’hui par la data. Sans technologie et outil pour analyser et exploiter les données du segment, impossible de l’atteindre.

Bonne nouvelle pour les gestionnaires de voyages : la technologie et les données sont disponibles. Le marché serait-il suiveur ? Olivier Lautissier, Directeur Commercial de Best Western France qui, malgré cette disponibilité, constate une part importante de réservations en direct, préfère le terme « clairsemé ». Bien que le « manque de fluidité dans le parcours utilisateurs du SBT » rende la technologie plus contraignante qu’une réservation effectuée en direct, elle reste indispensable pour « capter toute la profondeur de l’offre » et optimiser la visibilité de la Direction des Achats, a rappelé le directeur général de CDS Groupe.


La technologie favorise-t-elle le leakage ?

Pour Olivier Lautissier, Directeur Commercial de Best Western France, le manque d’attractivité des outils technologies constitue l’un des facteurs de désengagement des collaborateurs vis-à-vis de la PVE. À quoi s’ajoute « l’indisponibilité de l’hébergement favori du voyageur » ou le fait de « trouver un tarif plus attractif » en dehors de l’outil. Trois sujets qu’il convient d’adresser au sein des outils. Convaincu que la technologie éloigne la TMC du client et de ses besoins, il a suggéré d’intégrer par exemple les notes booking.com au sein des SBT.

Dans ce contexte, le sourcing dynamique qui consiste à challenger en permanence le marché via un opérateur spécialisé (HBT) plutôt qu’à reproduire des prévisions à 18 mois en se basant sur les dépenses des 18 derniers mois. Chez HRS, qui effectue une analyse tarifaire mensuelle explique que la pratique permet de générer des indicateurs plus précis et d’être plus réactifs dans les négociations avec l’hôtelier. Une pratique qui permet « d’accroître de 5 à 10 % les performances des programmes hôtelier ». À terme, la technique permettra de dresser des modèles beaucoup plus précis ouvrant la voie au prédictif, une pratique qui fait ses preuves dans l’aérien.

Revoir les négociations en cours d’exercice n’est-elle pas une forme de marchandage vis-à-vis de l’hôtelier ? Étant donné que ce dernier « fait son Yield Management depuis quelques années », Ziad Minkara, Directeur Général de CDS Groupe, considère « normal de fournir des outils aux acheteurs pour aller chercher un tarif à l’instant T ». Pour l’hôtelier, la technique offre également une opportunité d’intégrer un programme en cours d’exercice plutôt que d’attendre un hypothétique appel d’offres. Le panel s’est ainsi accordé sur le fait que le sourcing dynamique apparaît « comme une couche technologique qui permet de rétablir la confiance dans un marché de défiance ». Il ne s’agit pas d’un énième intermédiaire financier.

L'intégralité de cet article est disponible sur TOM.travel.





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