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Vendredi 26 Janvier 2018

IAG, Lufthansa, Air France… La fin des marges arrières ?




C’est l’une des grandes questions que se posent désormais les TMC : quelle politique commerciale les compagnies européennes vont-elles appliquer pour « oublier » les surcharges GDS annoncées à l'occasion de la mise en pratique de la NDC ? Selon nos informations, appuyées par les confidences de certains acheteurs du CAC 40, la solution serait (peut-être) toute trouvée : ne plus verser de marges arrières aux partenaires.

Une idée qui aurait le mérite de limiter les frais de distribution mais qui pose d’autres interrogations : quid du reversement de ces mêmes marges aux gros clients ? A cette question, pas de réponse même si, au sein des grands transporteurs européens, on affirme qu’il ne s’agit que d’une piste de travail.

Seule certitude, le changement du modèle économique engagée ne séduit pas les acheteurs qui pour beaucoup se refusent à dire s'ils avaient déjà calculé ce que la surcharge GDS allait leur coûter. Sans doute ont-ils déjà quelques informations sur les négociations en cours. Comme le précise un directeur des achats d'une grande entreprise alimentaire : "L'intérêt de la formule, c'est qu'elle est discrète et permet aux TMC, comme aux transporteurs d’apparaitre comme de parfaits partenaires... Même si au final, c'est le client qui paye".


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