Nous avions publié ici même l’étude menée par l’institut des sciences du comportement de l’université de Tokyo. À l’époque, les sociologues soulignaient le poids qu’une jolie fille pouvait avoir, en tout bien tout honneur, dans l’univers souvent masculin des relations commerciales de haut niveau. Les hommes, sensibles au charme et à la féminité, étaient en […]
Nous avions publié ici même l'étude menée par l'institut des sciences du comportement de l'université de Tokyo. À l'époque, les sociologues soulignaient le poids qu'une jolie fille pouvait avoir, en tout bien tout honneur, dans l'univers souvent masculin des relations commerciales de haut niveau. Les hommes, sensibles au charme et à la féminité, étaient en général moins attentifs à l'environnement professionnel et plus enclins à les écouter que leurs homologues masculins. Visiblement, les temps changent. L'édition 2010 de ce baromètre de la séduction démontre qu'aujourd'hui, on se méfie plus d'une jolie fille que d'un bel homme.
Tous les patrons des services commerciaux savent qu'envoyer une jolie fille pour négocier un contrat important peut donner de meilleurs résultats qu'un dossier bien ficelé. Bien évidemment, il s'agit là d'un résumé parfois un peu machiste mais sur le terrain, la réalité a souvent démontré l'efficacité du procédé. Pourtant, pour les chercheurs nippons, c'est aujourd'hui la méfiance qui a pris le pas sur le charme. 34 % des personnes interrogées sur le sujet affirment se méfier d'une jolie fille qui ne posséderait pas ses dossiers sur le bout des doigts et dont la seule mission serait d'obtenir leur confiance. Pour autant, toujours selon les scientifiques japonais, la même jolie fille, professionnelle jusqu'au bout des ongles, pourrait bien atteindre l'objectif attendu, à savoir passer les barrières de la négociation plus facilement qu'un homme.
Ce n'est pas la première étude menée sur le sujet, et sans doute pas la dernière. Toutes sont unanimes pour affirmer que la féminité est une arme commerciale dont il ne faut pas abuser même si au final, elle donne de meilleurs résultats qu'une équipe de commerciaux virils. L'étude proposée par les universitaires japonais ne veut pas se placer sur l'approche basique du comportement hommes/femmes mais sur une vision scientifique de cette relation. C'est sans doute ce qui explique que le travail mené s'appuie principalement sur l'analyse des sentiments ressentis par les acheteurs masculins face à une interlocutrice. Et d'en tirer une conclusion hâtive : il vaut mieux confier à une femme le rôle d'acheteur, car elle est moins sensible que les hommes au charme du sexe opposé. Et souvent plus efficace en matière de résultats. Une idée un peu facile car je ne suis pas certaine qu'elles seraient très nombreuses à refuser d'acheter du café à George Clooney...
Hélène Retout
Ce n'est pas la première étude menée sur le sujet, et sans doute pas la dernière. Toutes sont unanimes pour affirmer que la féminité est une arme commerciale dont il ne faut pas abuser même si au final, elle donne de meilleurs résultats qu'une équipe de commerciaux virils. L'étude proposée par les universitaires japonais ne veut pas se placer sur l'approche basique du comportement hommes/femmes mais sur une vision scientifique de cette relation. C'est sans doute ce qui explique que le travail mené s'appuie principalement sur l'analyse des sentiments ressentis par les acheteurs masculins face à une interlocutrice. Et d'en tirer une conclusion hâtive : il vaut mieux confier à une femme le rôle d'acheteur, car elle est moins sensible que les hommes au charme du sexe opposé. Et souvent plus efficace en matière de résultats. Une idée un peu facile car je ne suis pas certaine qu'elles seraient très nombreuses à refuser d'acheter du café à George Clooney...
Hélène Retout
