Voilà près de trois ans, à la création de DéplacementsPros.com, nous affirmions que le savoir était l’élément essentiel de la relation client/fournisseur. A l’évidence, dans un monde où la concurrence se resserre et ou l’innovation est partagée par plus d’une marque, la valeur ajoutée réside dans la capacité du vendeur à rassurer le client.
Si la formation évolutive est la clé de la compréhension globale, les rendez-vous «fournisseurs» sont devenus autant d’ilots des connaissances qui viennent répondre aux interrogations des utilisateurs. KDS Now, qui ouvre ce jeudi 2 février à Paris, le forum Dimo Gestion qui aura lieu le 20 mars 2012 à Lyon ou Univair’Plus en aout prochain sont des exemples concrets de ces rencontres construites autour d’une idée simple : en échangeant ensemble sur les besoins du marché, nous répondons à vos attentes. Certes, le talent commercial fait la différence et chaque fournisseur devra convaincre, démontrer et expliquer. Mais au final, si l’on peut trouver des qualités et des défauts aux entreprises présentes sur le marché, on sait que d’autres paramètres jouent : la confiance, le relationnel, le professionnalisme. Des éléments immatériels, d’une finesse extrême, qu’il est difficile d’apprendre à l’école. De grands techniciens ne sont pas forcément de grands vendeurs, et réciproquement. Toujours est-il que les 64 manifestations organisées annuellement en France font le plein. KDS Now joue à guichet fermé et a dû suspendre les inscriptions. Dimo pense «exploser les compteurs» et Univair’Plus est un succès chaque année confirmé. Bref, les acheteurs en redemandent. Viennent-ils aussi pour les «stars» présentes ? Certainement car prendre de la hauteur (nous l’avons vu avec Jean-Cyril Spinetta lors du Lounge de DP), c’est analyser différemment ses process et la construction des outils. N’oublions jamais que le choix que fait l’acheteur de voyages engage sa responsabilité et sa maitrise de l’étude qu’il a menée. La moindre erreur pèserait sur sa carrière. Apprendre et comprendre sont les deux antichambres de la tranquillité et de la sérénité. Dans le pire des cas, il faudra revenir à la rencontre des fournisseurs pour changer à nouveau son fusil d’épaule. Un perpétuel recommencement que connaissent bien les TMC.
Marcel Lévy
Marcel Lévy
