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Mercredi 5 Octobre 2011

L’appel d’offres : Où, quand et surtout comment… ?


Apprendre n'est plus un luxe mais une obligation pour toutes les professions. Soucieux d'offrir plus de services à ses lecteurs, DéplacementsPros.com déploie une véritable boite à outils pour les acheteurs et gestionnaires de voyage dans les entreprises, les Toolbox du voyage d'affaires®. Des formations pointues pour répondre à un besoin précis. Quelques grandes lignes du programme de la journée consacrée à l'appel d'offres et ses enjeux :



1. Qu’est-ce qu’un appel d’offres ?
• But de la procédure
• Nature du document
• Qui le pilote
• Qui y participe

2. Comprendre les enjeux
• Quels enjeux politiques ?
• Quels enjeux financiers ?
• Quel risques (analyse SWOT) ?

3. L’expression du besoin dans le voyage d’affaire
• Qualité des données d’entrée
• Clarettée de la procédure
• Les méthodologies
i. 80/20
ii. Pareto
iii. Hishikawa

4. Manager un Groupe de travail
• Comment démarrer un Groupe de travail
• Gérer les diversités comportementales
• La procédure RACI

5. Les 4 étapes principales de l’appel d’offres
• Présélection des fournisseurs
• Préparation du dossier d’appel d’offres
i. Le cahier des charges
ii. Les conditions générales d’achat
iii. Les conditions particulières d’achat

• Envoi des dossiers aux fournisseurs
i. Méthodologie
ii. Comment parler aux fournisseurs pendant la procédure
iii. Comment recevoir les offres

• Élaboration de la grille d’analyse comparative des offres
i. Outils et modèles d’analyse
ii. Comparaison absolue
iii. Comparaison relative

6. Communiquer les résultats
• En interne
• En externe
i. Au(x) gagnant(s)
ii. Au(x) perdant(s)

7. Les différentes natures d’appel d’offres
• TMC, Loueurs courtes durées, Hôteliers, Compagnies aérienne et ferroviaires

8. Les moyens de paiement
• Management fees, Charges à l’acte, Plans de progrès
• Paramétrage du risque et incentive

9. Jouer la carte globale, glocale ou locale ?

10. La négociation achat liée aux marchés du déplacement d’affaires
• Fixer le but ultime
• La préparation technique et La préparation morale
• La coordination avec l’équipe projet
i. Distribution des rôles
ii. Scenarii
• Maîtriser les argumentations

11. Les styles de négociation
• Connaitre les différentes techniques et styles de négociation
• La différence entre négocier et marchander

12. Les paramètres de la négociation
• Les facteurs influencent
• Les critères négociables
• La recherche d’informations
• Les leviers de persuasion
• Objections et concessions possibles

13. Les 4 étapes clés d’une négociation
• L’accueil, L’exposé, La confrontation, L’arrangement

14. La contractualisation
• Quel modèle juridique et quels documents ?
i. Lettre de mission
ii. Contrat maison
iii. Contrat fournisseur
• Conditions générales d’achat contre conditions générales de vente
• Les clauses capitales
• Les risques d’une deuxième négociation

15. La formule de révision des prix

16. Le pilotage de la performance
• Quels indicateurs ?
• Quel plan de communication
• Les actions correctives
• L’adaptation permanente de l’analyse SWOT
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