Deplacements Pros, le quotidien du business travel, du voyage d'affaires et des déplacements professionnels

La chronique Achats de Yann Le Goff

Appel d'offres: existe-t-il une méthode infaillible pour exprimer son besoin ?

Beaucoup d’entre vous me demandent comment bâtir un appel d’offres adapté aux évolutions des besoins et du marché. Afin de vous aider, je vous propose une technique dérivée de l’approche modulaire permettant de cartographier les besoins présents et futurs et ce, quel que soit le budget de votre organisation. Mais parlons tout...

Fournisseurs, ne soyez pas hors-jeu !

Beaucoup trop de vendeurs répondent de travers aux appels d’offres et se retrouve hors-jeu dès les premières étapes de la sélection. C’est regrettable et navrant pour les deux parties. Je vous propose donc une petite revue de ce qu’il est bon de faire et éviter lors de la réponse à un RFI/RFQ… Tout d’abord, apprenez les règles...

Et si la personne clé était... le DAF ?

Présenter un projet d’Achat ou de Travel Management (changement d’outil en ligne, changement d’agence ou même, changement de process) devant un Comité de Direction se prépare. Vous devez considérer que vous n’aurez qu’une seule et unique chance de voir votre projet approuvé. Il vous faudra donc convaincre ce comité et surtout...

Les 10 astuces pour devenir un bon négociateur

Voilà le dernier article consacré aux approches pratiques de la négociation. Dès la semaine prochaine, Yann le Goff vous proposera une série de textes sur les techniques d’achat dans le monde du business travel. Une source unique d’informations pour comprendre les arcanes d’un univers complexe mais passionnant. Avant d’entamer...

Comment éviter la manipulation dans le voyage d'affaires ?

Dans une précédente chronique, je vous parlais de la dérive des fournisseurs et de leur outil favori : le marketing. Mais dans les affaires, il y a bien pire et bien plus inavouable. C’est la manipulation volontaire de la partie adverse. Cette manipulation concerne tout le monde, toutes les fonctions et tous les acteurs du...

Savez-vous que le préavis nécessaire donné à votre fournisseur peut être de deux ans ?

A l’aube des très nombreux changements sur le marché des déplacements d’affaires (NDC, RGPD, modification substantielle de l’actionnariat d’un prestataire et évolution financière défavorable), des décideurs peuvent vouloir changer rapidement de fournisseurs. Mais attention, si rien ne peut être reproché à la partie adverse, il...

Vendeurs, acheteurs : soyez plus commerciaux !

Quand un acheteur explique aux acheteurs comment bien faire leur métier, cela peut sembler quelque peu provocateur. Quand ledit acheteur a également été vendeur, on peut penser aussi qu'il parle d'expérience. Voici donc ce que notre ami Yann Le Goff suggère aux vendeurs : "Soyez commerciaux !"... Mais ce qu'il dit peut...

Comment utiliser les outsiders dans les achats?

Doit-on confier un marché à un fournisseur considéré comme un outsider ? C'est une question que les acheteurs se posent souvent au moment d'un appel d'offres. Et la réponse est évidente : oui, et quel que soit le marché. La première étape d’un appel d’offres est le RFI (Request For Information) qui permet de « shortlister » 4...

Bye bye Best Buy

Tous les marchés suivent une évolution de maturité. C’est d’autant plus vrai pour les déplacements d’affaires qui abordent une nouvelle phase de développement. Mais pour bien comprendre ces évolutions, un retour dans le passé s’impose. Phase 1 : En 2008, nous sommes passés de la surveillance du marché au contrôle puis à...

Marketing, la dérive des fournisseurs

Prendre une décision n’est jamais facile mais prendre la bonne est l’exercice le plus difficile des achats. Et si le trouble-fête s’appelait le marketing ? Parfois trop vendeur ou suréaliste, parfois sincère ou pitoyable, le marketing est l’outil des communiquants qui formattent les informations pour donner envie aux acheteurs...