Le développement économique de la Chine et l'ouverture de ses frontières s'accompagnent d'une hausse sensible des voyages d'affaires de cadres chinois, véritables VRP du pays. Selon des chiffres publiés aux USA par les DOC, Department of Commerce, ils pourraient représenter 10 à 12 % des entrées aux Etats Unis et devenir les premiers voyageurs d'affaires sur le continent nord américain. L'Europe n'est pas en reste.
Pendant des années, l'image des Américains présents au quatre coins de l'Europe a marqué le commerce international. Ces vendeurs "hors pairs", formés dans des universités spécialisés, ont donné le ton à nos écoles de commerce et importés des diplômes inconnus jusque là. Mais l'arrivée massive des Chinois change à son tour la donne et la multiplication des lignes aériennes avec l'Empire du Milieu prouve que les vols se remplissent dans le sens Europe-Chine mais aussi, et confortablement, entre la Chine et l'Europe. La culture marketing, les habitudes hôtelières, les déplacements en groupe sont autant de nouveautés auxquelles doivent s'adapter les directeurs d'hôtels. Et au delà, c'est la culture même de la relation commerciale qui évolue. On ne parle pas à des asiatiques comme on le ferait avec nos voisins européens. La différence d'approche est sensible et la susceptibilité de nos hôtes plus pointue. D'autant que les Chinois ne sont pas les seuls à découvrir l'Europe. Les Indiens sont, eux aussi, devenus de redoutables commerciaux et leurs entreprises se développent fortement au départ de Londres. Aux Etats-Unis, ils devraient peser, d'ici 10 ans, entre 5 et 8 % des entrées professionnelles. Tous ces changements ne se font pas sans difficulté même si pour beaucoup de clients, c'est au vendeur de s'adapter au pays qu'il visite. Mais là aussi ce serait une erreur grossière de le penser. Les BRICS (Brésil – Russie – Inde – Chine – Afrique du Sud) ont eux aussi inventés de nouvelles règles commerciales. A nos voyageurs d'affaires de s'adapter.
Marc Dandreau
Marc Dandreau
