Les contrats corporate avec les compagnies aériennes sont-ils encore intéressants ?

Alors que le monde du transport aérien engage une lente mutation de ses habitudes pour obtenir au minimum un équilibre de ses comptes, au mieux des bénéfices susceptibles d'assurer leur développement, bon nombre d'entreprises s'interroge sur le bien-fondé des contrats Corporate à une époque où le Best Buy prend le pas sur toute autre forme d'achats.

Si quelques Travel Managers jurent encore par la sécurité et la flexibilité qu'apportent un lien tenu avec une compagnie régulière, nombreuses sont les sociétés qui se demandent quel est l'intérêt aujourd'hui de signer un contrat Corporate avec des compagnies aériennes. Certes, ces contrats permettent de connaître à l'avance le prix maximum que l'on payera pour un billet, mais sans pour autant être certain d'obtenir le prix minimum. Le yield management qui s'est engagé depuis quelques années ne prend pas en compte l'intérêt des clients Corporate mais plus globalement celui de la compagnie sur une ligne donnée à une date donnée. Bon nombre d'acheteurs sont alors confrontés à une situation ubuesque, d'autant plus quand l'acheteur communique ses résultats de négociation et qu'il est mis en défaut par sa hiérarchie et ses collaborateurs qui ne comprennent pas pourquoi il est possible de les trouver 2 ou 3 fois moins cher certains tronçons sur Internet. Pire, cela ne lui sera pas pardonné si l'agence ou le SBT émettent un billet au tarif Corporate alors que des tarifs largement inférieurs sont affichés sur les comparateurs de prix.
Bien évidemment, les arguments pour expliquer cette situation ne manquent pas. Les acheteurs le savent, les utilisent parfois mais au final s'interrogent sur l'intérêt d'un contrat qui ne prend pas en compte leurs besoins permanents d'économies. Devant ce fait, certains acheteurs préfèrent négocier des cartes de fidélité donnant droit a des services appréciés des voyageurs comme par exemple des franchises bagage, des accès salon, voire des surclassements si opportunité. La situation est paradoxale même si pour beaucoup d'experts, elle devrait rapidement se décanter par la mise en place d'une relation économique entre les compagnies aériennes et leurs gros clients basées sur le meilleur prix au moment où la demande est formulée. Cela ne veut pas dire forcément que le Yield est abandonné mais tout simplement que les approches Corporate seraient mieux prises en compte au moment de l'affichage tarifaire.
Tout cela reste encore confus, et chaque spécialiste du domaine a son idée sans pour autant qu'elle apparaisse comme la plus juste ou la plus judicieuse. D'autant, et les compagnies le démontrent aisément, que peu de billets sont utilisés sans modification. C'est d'ailleurs tout l'argument de la flexibilité que l'on retrouve ici, exploité jusqu'à la corde même si la contrainte qui s'installe dans les entreprises démontre que sur un volume élevé la perte de quelques billets ne pénalise pas réellement les économies réalisées.
Le Best Buy, pour beaucoup d'acheteurs, démontre tous les jours le peu d'intérêt d'un contrat privilégié avec une compagnie aérienne. Une situation largement dénoncée dans les pays anglo-saxons où le pragmatisme économique prime sur le relationnel. Car c'est sans doute la faiblesse des pays latin de croire qu'un contrat suffit à obtenir le meilleur de son partenaire.

Marcel Levy