Lufthansa mise sur la province française pour alimenter ses hubs

Après avoir frappé un grand coup psychologique il y a deux ans en intégrant des frais GDS, le groupe Lufthansa poursuit sur sa lancée dans ses marchés privilégiés (Allemagne, Autriche et Suisse) par un renforcement de la vente directe.

En France, la stratégie est actuellement un peu différente mais le groupe n’exclut pas d’avoir des liens privilégiés avec des entreprises ou des réseaux d’agence, reconnait Michael Gloor, Directeur de Lufthansa Group pour la France.

Michael Gloor : Nous sommes implantés aujourd’hui sur 12 aéroports en France et nous venons de renforcer nettement notre offre à Bordeaux notamment, avec 25 vols par semaine cet été sur la plateforme bordelaise.

La France est pour nous une destination clé, et nous voulons proposer aux voyageurs d’affaires tous les moyens pour se rendre directement en Allemagne au départ de leur région, mais nous voulons également proposer une véritable alternative à Orly ou Roissy pour redécoller à l’international. 2018 constitue pour nous une année importante d’investissements en France.

Michael Gloor : Ce n’est pas actuellement à l’ordre du jour, mais nous pourrions à terme le faire, avec Eurowings par exemple.

Michael Gloor : Notre objectif, c’est d’être le leader mondial pour la modernisation de la distribution en misant sur un affichage enrichi, dynamique et une distribution modernisée. Depuis 2015, nous avons été les premiers à accentuer et accélérer le développement par contact direct avec nos clients. Du côté de la norme NDC, nous sommes certifiés niveau 3 et venons d’intégrer la dernière version de la norme, pour que le client ait un affichage complet de nos produits, y compris toutes les options (ancillaries).

Notre volonté n’est pas de contourner les GDS, ils constituent un canal très important de notre distribution et plus de 50% de nos ventes. Mais ce niveau est en recul et nous constatons que sur nos marchés proches que sont l’Allemagne, l’Autriche et la Suisse, la vente directe est plus importante qu’en France où elle représente entre 25 et 40% de nos ventes. Nous sommes convaincus que ce chiffre va augmenter, il importe donc de répondre à la demande et de l’accompagner.

C’est dans ce contexte que nous avons lancé en 2017 des promos « Direct Connect », avec des tarifs différenciés qui correspondent à une offre personnalisée. Cela ne concerne pas la France actuellement.

Michael Gloor : C’est clairement un objectif, mais nous n’en sommes pas encore là. Nous avançons pour le faire là où c’est plus facile pour nous, en Allemagne et en Autriche notamment, et à terme, nous espérons pouvoir le faire avec des entreprises allemandes implantées en France par exemple, pour commencer.

Aujourd’hui nous avons des discussions en cours, que nous devrions parvenir à conclure avant l’été je l’espère, pour des liens privilégiés avec des partenaires, des réseaux, pour leur offrir plus de contenus à des conditions privilégiés. Je ne peux pas vous en dire plus pour l’instant, mais je suis très optimiste. Cela nous permettrait de confirmer notre stratégie de modernisation de la distribution.

Entretien réalisé par Annie Fave