Patrick Malval, d’OpenSkies : « Nous devons nous ouvrir à une clientèle qui n’est pas forcément corporate »

Après le départ de Jean-Charles Perino et l'arrivée de David Erich à la tête du Marketing et du commercial, la compagnie repense sa stratégie de développement, récemment confiée à Patrick Malval, en plus de sa responsabilité commerciale Europe de la maison mère, British Airways. Si le Corporate reste un marché fort pour la compagnie, elle a décidé d'aller dans la rue chercher de nouveaux clients. Une méthode appliquée au sens premier du mot avec un bus au couleur d'OpenSkies qui, depuis deux semaines, invite les futurs voyageurs à découvrir la compagnie. "Chaque fois que les clients voient concrètement l'offre, ils sont séduits", explique Patrick Malval qui insiste sur les différences essentielles d'OpenSkies. "Nous avons fait en sorte de trouver un rapport qualité/prix imbattable, et je constate qu'une grande partie de nos nouveaux clients viennent par le bouche à oreille". Si New York est une ligne importante pour la compagnie qui affirme détenir 30% de part de marché sur le segment "Premium", Washington reste encore une liaison difficile en raison de la surcapacité actuelle de la ligne, due à l'arrivée de l'A380 d'Air France sur la capitale américaine. "Il n'y a pas de hasard", explique Patrick Malval, "Quand nous avons commencé à regarder de nouvelles destinations et que certaines rumeurs nous avaient envoyé à Montréal, c'est sur cette ligne qu'un autre A380 a été positionné par Air France. Je suis prêt à parier que l'A380 n'ira pas à Washington l'an prochain".

Avec un peu plus de 300 000 passagers transportés depuis la création de la compagnie, OpenSkies affiche un taux moyen d'occupation plutôt confortable, entre 70 et 75 % selon les périodes de l'année. Mais l'heure est à la réflexion. Aucune annonce importante n'a été faite par le nouveau patron de la compagnie. "Nous réfléchissons à de très nombreuses pistes de développement. L'intégration de l'alliance avec IAG (British, Iberia et American Airlines), doit nous apporter de nouvelles opportunités commerciales. De nouveaux code share actifs entre l'ensemble des compagnies", détaille Patrick Malval qui insiste sur la position de British Airways et de sa compagnie à Orly. "Notre offre sur le sud de Paris est unique avec des vols quotidiens vers Londres et Openskies vers les USA. Il faut désormais exploiter cet avantage". Pour autant, le boss ne veut ne veut pas évoquer la future politique tarifaire: "Nous ne savons pas de quoi demain sera fait en matière de prix du carburant. Il est trop tôt pour parler d'augmentations tarifaires. Trop tôt pour évoquer de nouvelles destinations. Trop tôt pour nous projeter dans un yield dont on ne sait aujourd'hui sur quels critères il sera construit". Bien d'autres sujets sont en cours d'analyse comme l'acquisition de nouveaux appareils pour une réduction des coûts d'exploitation ou la refonte de la cabine pour proposer plus de "biz seat" très demandés. Prochaines réponses de la compagnie à ces questions sensibles, d'ici à la fin de l'année.
En répétant régulièrement "on peut tout imaginer", Patrick Malval laisse la porte ouverte à tous les développements même si le marché, lui, pourrait bien en limiter la portée.

Avec, selon nos sources, un coût moyen du billet proche de 1150 €, il est clair que le tarif "tout business" d'OpenSkies est plus que compétitif. Justement, c'est cette image que veut promouvoir la compagnie. A Patrick Malval de réussir ce challenge.