Quelles évolutions pour la rémunération des TMC ?

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Le mois dernier, je vous parlais d'innovation principalement du point de vue technologique. Il faut bien se rendre à l'évidence, les clients attendent également aujourd'hui de l'innovation du point de vue du pricing modèle pour les agences et les éditeurs de solutions T&E.

Pour les TMC, le système actuellement en place est proposé aux entreprises depuis la fin des commissions, au milieu des années 2000. Autant dire une éternité dans le monde actuel. Le transaction fee a cependant été salutaire et a permis à l'industrie de se structurer et d’évoluer autour de celui-ci.

Dans les procédures d'appel d'offres, Travel Managers et acheteurs négocient inlassablement des fees à la baisse. Pendant de nombreuses années, ce phénomène a poussé le marché à travailler sur sa structure de coûts, ses marges, et finalement sa rentabilité. Résultats des courses : le marché a appris à faire mieux avec moins. Principe vertueux, qui présente aujourd’hui ses limites. En effet le marché est à bout et il est impossible de continuer sur cette trajectoire... Ou alors au prix d'une destruction de valeur qui n'est souhaitable pour personne.

Les agences ont travaillé ces dernières années sur des modèles alternatifs comme celui du forfait, un peu comme dans le secteur de la téléphonie avec des forfaits low-cost (pour le online), standards (pour le offline) et haute contribution (pour les VIP) souvent dédiés aux professionnels. Les clients n'ont pas véritablement accroché, les agences n'ayant pas suffisamment marketé ces nouvelles offres.

Aujourd'hui elles proposent du nouveau. Nous avons pu le lire dans ces colonnes, certains proposent 1€ pour les dossiers online et je viens de voir un grand réseau proposer 0€ pour ces mêmes dossiers online quand d'autres offrent tout: le suivi de compte, les outils, les services....

Alors quelle valeur donner à ces nouvelles formules a 0€ ? On m'a toujours appris que ce qui ne coûte rien n'apporte aucune valeur ou alors... Il y a autre chose, il y a forcément quelqu'un qui paye.

Nos analyses récentes montrent qu'en intégrant ces offres, le cout global des agences ne change pas. Nous sommes aujourd'hui entre 1 et 2% du volume géré pour un grand compte outillé, centralisateur et avec un taux d'adoption online élevé ; entre 2 et 3% pour un compte plus décentralisé avec des marges de progression sur le taux d'adoption ; entre 3 et 4% en moyenne et plus de 4% pour un compte mal maîtrisé ou offline.

Ces offres vont certainement réconcilier le voyageur avec l’agence de voyages puisque, comme sur internet, il n’aura plus à payer pour ces transactions automatisées de bout en bout dans lesquelles l’humain n’a pas (plus) sa place. Mais vous l’aurez compris, elles ne modifieront qu’à la marge le coût réel de votre agence.

Je crois qu’il faut donc se rendre à l’évidence, nous avons atteint un plancher et il serait aujourd’hui illusoire pour un client qui paie son agence entre 1 et 2% de vouloir tirer les prix vers le bas. Par contre, il serait fort pertinent de travailler sur les 98 ou 99% de la dépense en elle-même.

Et sur ce point, c’est assez nouveau pour le mentionner, vos partenaires TMC proposent des outils intéressants, outils principalement basés sur la gamification qui érige la recherche de comportements vertueux des voyageurs, l’objectif principal de la démarche. Les agences peuvent aussi vous accompagner dans des projets de rationalisation du programme de déplacement, c’est le fameux « Travel less, Travel better », en prenant en compte des engagements réels de diminution des ATP par exemple… Si vous leur donnez les moyens d’agir et de piloter réellement vos voyageurs.

Pour ceux qui connaissent les marchés anglo-saxons, rien de vraiment nouveau, ces solutions ont pour la plupart été testées et éprouvées là-bas. Et les résultats sont au rendez-vous. Il est maintenant grand temps que le marché français tourne le dos aux vieilles méthodes d’optimisation du périmètre voyages et déplacements pour titrer pleinement profit des nouveaux outils et des nouvelles techniques mis en place par les TMC… C’est le seul moyen de réenchanter la relation TMC-clients.

Christophe DREZET
EPSA - Associé Manager

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