On connait tout ou presque du yield management et de la finesse de gestion apportée par les compagnies aériennes ou ferroviaires dans l'évolution en temps réel de leurs tarifs. Mais avec la montée en puissance de l'IP Tracking, on sait désormais combien de fois vous avez interrogé un site... Juste de quoi augmenter le prix en fonction de l'intérêt que l'utilisateur porte à un vol ou à une liaison en chemin de fer.
Soyons franc, l'IP Tracking n'est pas une science exacte et on lui prête souvent des vertus que les champions du revenue management, eux mêmes, ne connaissent pas toujours. Mais expliquons ce qu'est cette nouvelle astuce du yield. Chaque ordinateur est dotée d'une adresse IP, sa signature. C'est elle qui permet d'identifier une demande et d'en tracer l'origine. Un peu comme le ferait une plaque d'immatriculation pour une voiture. Aussi, en se connectant à un site de compagnies, chaque internaute fournit cette adresse au serveur qui l'enregistre et l'associe à la requête formulée. Prenons pour exemple un Paris/Pékin. La première fois, le visiteur vient juste pour prendre connaissance d'un prix. Il va poursuivre ses recherches tarifaires jusqu'à l'obtention d'une offre qu'il jugera correcte. Fort de ce comparatif, il s'accorde un délai de réflexion... Mais quand il revient pour acheter, le prix a bougé, le plus souvent à la hausse. Juste quelques euros de plus pour l'inciter à acheter au plus vite. Et généralement pour couronner le tout, le site interrogé précise "Il ne reste plus que X vols à ce prix, ou X chambre à ce tarif". Vous l'aurez compris, X est un chiffre ridiculement bas, dont la seule finalité est de conduire l'internaute à l'achat immédiat. Et comme les hommes du marketing de la compagnie sont loin d'être des idiots, ils analysent aussi les visites pour consolider le processus d'achat. Résultat, ils savent que dans les entreprises (encore une révélation des adresses IP), les assistantes comme les chargé(e) de voyages font leur course le matin, entre 10 heures et midi, après les réunions matinales. Pas la peine de vous faire un dessin. Hors SBT (et encore cela n'est pas prouvé), la théorie de l'IP Tracking se double d'une stratégie de l'heure de réservation. Voilà pourquoi le prix du billet sera à son maximum aux henres indiquées. Sceptique ? Et bien ne le soyez plus. Deux jeunes étudiants viennent de terminer un test sur un Paris/New York avec des requêtes faites sur le même ordinateur, 8 fois dans la journée. Ils ont renouvelé l'opération en utilisant un soft qui change les adresses IP à chaque visite. Et pour corser le tout, ils se sont connectés à des heures peu habituelles (très tôt le matin et tard la nuit). Le résultat parle de lui même : 106 € d'écart sur le même vol acheté à des heures différentes ! CQFD.
Pierre Barre
Pierre Barre
