Les 10 astuces pour devenir un bon négociateur

Voilà le dernier article consacré aux approches pratiques de la négociation. Dès la semaine prochaine, Yann le Goff vous proposera une série de textes sur les techniques d’achat dans le monde du business travel. Une source unique d’informations pour comprendre les arcanes d’un univers complexe mais passionnant.

Plus bas que moi, tu meurs !

Pour faire face à la concurrence des transporteurs à bas coût (nos fameuses low-costs), les compagnies aériennes traditionnelles ont lancé des offres économiques dites basiques dans lesquelles quasiment tous les services sont en option. Les premiers opérateurs à mettre en place ces tarifs furent des compagnies américaines. Les Européens, dont la France, ont naturellement suivi cette évolution. C’est ainsi que l’on a vu apparaitre, chez Air France, l’Economy Light, tarif déstructuré qui permet au transporteur de proposer des vols vers la Guadeloupe à 319€ A/R TTC (ci dessous l’extraction du site internet d’Air France pour un aller sur PTP) . Mais comment les acheteurs et les chargés de voyages considèrent-ils ces offres ?

Pour réduire vos coûts, pensez au paiement !

La carte logée reste la solution la plus simple pour mettre les dépenses de la commodité voyages sous contrôle mais les avantages ne s’arrêtent pas au simple paiement des prestations

Relations compagnies / agences : des effets collatéraux importants sur les acheteurs et les...

L’ECTAA vient de déposer une plainte auprès de la commission européenne et lui demande d’ouvrir une enquête pour abus de position dominante de la part de IATA. En cause, le PAP (Passenger Agency Program) et ses conditions jugées obsolètes et abusives

Bye bye Best Buy

Tous les marchés suivent une évolution de maturité. C’est d’autant plus vrai pour les déplacements d’affaires qui abordent une nouvelle phase de développement. Mais pour bien comprendre ces évolutions, un retour dans le passé s’impose.

Quels supports achats pour quelle performance ?

N’ayons pas peur de l’affirmer, la gestion du marché des voyages d’affaires est compliquée, opaque et conditionne la rentabilité même de l’entreprise. S’attaquer aux arcanes de ce marché est donc capital. Encore faut-il avoir une excellente cartographie des dépenses, du marché et des acteurs pour pouvoir attaquer correctement et efficacement les opérations de montée en maturité de la gestion des déplacements d’affaires.

Le silence pesant des associations

Jean-Louis Baroux, expert reconnu dont les chroniques ne laissent jamais nos lecteurs indifférents, a commenté le discours de Madame la Ministre des transports réalisé en clôture des Assises du Transport Aérien. Ce retour a le mérite de donner un point de vue d’expert, de poser des questions pertinentes et d’avancer des hypothèses. Mais cette réaction est bien isolée et c’est regrettable.

La distribution est morte !

Tuer les intermédiaires est le rêve de beaucoup de transporteurs mais c’est loin d’être une réalité car bien au contraire, la distribution est - et sera - plus que jamais nécessaire à l'avenir. Il y a en revanche une certitude, c’est que le modèle actuel de distribution va irrémédiablement changer et même mourir à court terme.

Qu’il est difficile d’accrocher un prospect !

Je ne compte plus le nombre de fois où j’entends cette phrase de la part des commerciaux, qu’ils soient des TMC, des compagnies, des plateformes internet... Cette semaine, je vous propose donc d’aborder la recette qui permet de maximiser vos chances car, dans ma vie d’acheteur, j’ai eu trop de démarchage qui manquaient sérieusement d’accroche et qui m’ont fait passer à côté de solutions qui, finalement, auraient peut-être été de vraies opportunités pour mes employeurs.

L’expérience client: mythe ou réalité ?

Tous les acteurs des différents marchés cherchent à faciliter l’expérience utilisateur mais cela n’est pas toujours une réussite. Il faut dire que, depuis quelques années, l’accent a été mis sur la technologie plus que sur l’humain. Or aussi innovante soit-elle, la technologie ne peut en aucun cas garantir une expérience utilisateur concluante.