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Ryanair : comment o'Leary les a toutes couill...nées


Désolé de ce titre un peu grivois, mais il résume assez bien les propos du patron de Ryanair qui n'a pas caché que l'annonce des résultats de la compagnie, et le warning financier associé pour 2012, démontrait de façon très claire que le modèle économique des compagnies régulières est plus que mauvais. D'autant, que sans prendre de gants, Ryanair affirme clairement "se soucier très peu des clients qui viennent pour les prix quelles que soient les restrictions imposées". O'Leary ne cache pas que la masse fait le business et qu'un client déçu fini toujours par revenir... Pour le prix, toujours le prix !



Le seul zéro accepté par Ryanair, c'et celui qui résume le nombre de services offerts aux voyageurs. Dans la compagnie, tout se paye et chaque innovations est facturée au voyageur au prix fort. Michael O'Leary ne cache pas que les clients sont devenus de simples revenus à transporter d'un point à un autre. Et pour réussir, la compagnie irlandaise a utilisé toutes les astuces légales : fonds marketing exigés pour les destinations desservies, facturation de toutes les formations engagées pour les salariés, restriction des notes de frais associées au personnel navigant ou refus de payer les charges sociales aux escales européennes "trop sociales". Et cerise sur le gâteau, la compagnie va prendre dans les poches de ses clients les quelques euros qui grossissent le prix moyen du voyage : frais supplémentaires pour le paiement par carte de crédit ou la réservation, pour les bagages enregistrés, le catering... Mais la meilleure astuce, c'est l'augmentation régulière des prix. Plus la compagnie se développe, plus le prix des billets est élevé. 16 % en moyenne selon les analystes. "Nous avions une vision très particulière du revenue management" explique un ancien "priceur" qui, par crainte des représailles, veut garder l'anonymat : "Toutes les promotions camouflent en fait des prix moyens de billets bien plus élevés. D'autant que, même en interne, nous n'avons jamais pu savoir si le million de billets annoncé en promo ici ou là était bien réel. Nous en doutions, au vu de la capacité proposé à moins de 5 ou 10 €". Mais au final, tout cela marche. 79 millions de clients attendus en 2012. Un record qui place loin derrière les compagnies régulières sur le segment des courts courriers. Car c'est sur ce marché que réside le secret de la réussite. Sur des vols de moins de deux heures, le coût au kilomètre/siège exploité est d'environ 5 centimes, là ou celui des concurrentes renommées frise les 8 à 9 centimes. O'Leary a tout compris et ceux qui courent derrière lui sont contraints de reconnaître que ses méthodes portent leurs fruits. Qu'importe les coups de gueule du patron, ses colères caractérielles, ses insultes ou ses critiques sur les fonctionnaires européens. La compagnie low cost prendra bientôt la première place du transport aérien européen, alors qu'en face, on s'interroge toujours sur les mesures à prendre pour lutter contre l'irlandaise. Un train de retard pour les uns, un avions d'avance pour les autres !

Marc Dandreau

Jeudi 24 Mai 2012


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