Business en Chine: surtout ne pas perdre la face !

C’est une notion éminemment délicate à manier, mianzi (面子) la notion de "face". En Chine, il n’est pas question de la perdre ni de la faire perdre à quiconque. Cette notion tétanise certains et leur rend insurmontable tout contact avec les locaux. D'autres l’ignore... à leurs risques et périls. Que se cache-t-il derrière ce masque ?

Si on ne doit pas ignorer la face notamment dans le cadre du business, il ne faut pas non plus s'en faire un traumatisme. D'autant plus que dans ce domaine comme dans d’autres, les choses évoluent à grande vitesse et que ce qui était hier encore considéré comme sacro-saint ne l'est plus forcément aujourd'hui pour tout le monde. Les contacts avec les occidentaux remontent aux années 90, ils sont fréquents et courants, tout au moins dans les grandes villes. Les Chinois, sans renier leur façon d'être, se sont adaptés. En position dominante en ce qui concerne les échanges commerciaux, ils font néanmoins certains efforts et vous pardonneront certaines bévues...mais pas toutes.
 
Vous avez dit "face" ?!
C'est de Chine qu’est venue l'expression "perdre la face" répandue dans l'Hexagone depuis la fin du XIXème siècle. Elle recouvre l'idée de perte de respectabilité en acceptant que son honneur, sa réputation ou sa dignité soient attaqués. Elle nous est donc compréhensible. Mais les Chinois l'ont développée à sa quintessence ! Elle existe en Chine depuis la dynastie Tang (VIIème siècle après J.-C.) au moins. Un Chinois se sent un lien inaltérable avec sa famille (souvent érigée en clan), puis avec l'entreprise à laquelle il est lié, ensuite avec l'ensemble de ses compatriotes et enfin avec son pays. Pour ce dernier, ils sont d'autant plus fiers que leur pays a subi à la fin du XIXème et au début du XXème siècle de terribles humiliations qui ne  sont pas encore toutes effacées. Donc en faisant perdre la face à un local, c'est à cet ensemble qu'il aura le sentiment que vous portez atteinte !
 
Des exemples dans le cadre des affaires : si vous omettez de saluer l'un de vos interlocuteurs, si vous oubliez de trinquer avec l'un des membres présents autour de la table. Si lors de l'intervention d'un participant fier d'être allé en France, vous l'interrompez et lui faites remarquer qu'il se trompe ("Non, le Médoc n'est pas situé au sud-est de la France"). Si vous critiquez l'attitude du gouvernement chinois à l'égard des tibétains, son comportement "prédateur" en Afrique. Aïe, vous êtes très mal parti, vos affaires sont très mal engagées et peut-être vaut-il mieux que vous pliiez bagages...
Ainsi lors de la visite d'un important homme d'affaires chinois dans une coopérative viticole française, le client a demandé au directeur "Combien il vendait son entreprise". Sans réfléchir, celui-ci a rétorqué qu'elle n'était pas à vendre. Malaise du côté Chinois, leur patron avait perdu la face. Il aurait fallu ne pas émettre de réponse catégorique et temporiser, genre : "Tout dépend du prix" ou "C'est une chose dont nous reparlerons plus tard". Autrement dit, on ne contredit pas, on ne contrarie pas. On diffère!
 
La face, une notion pas seulement individuelle.
Vexer quelqu'un en public en France, c'est généralement porter atteinte à sa seule personne. En revanche en Chine, s'ajoute une notion sociale. La face fait partie intégrante de la position occupée et de l'image sociale. Donc en faisant perdre la face à quelqu'un, vous lui faites perdre l'une et l'autre vis à vis de la collectivité. Et là cela devient grave, car le rang social occupé prend une importance primordiale. Une place qui est même survalorisée dans une société devenue extrêmement matérialiste en quelques trente années.
 
Se faire des relations, ménager celles que l'on a
Autre notion qui accompagne celle « face » ou « réputation », Guān xì (关系), relation. Mot, notion incontournable au Pays du Milieu. Un des premiers que vous apprendrez dans un pays où ne pas en avoir sera fatal à la réalisation d'éventuelles affaires. Donc à vous de vous en faire et de ménager celles que vous avez déjà. La face sera un élément à prendre en compte ou plutôt un incontournable. Pour vous faire de nouvelles relations vous donnerez de la respectabilité et de l’importance à vos interlocuteurs, pour garder celles que vous avez acquises, vous sauverez la face de votre interlocuteur. « Donner de la face », ne pas la faire perdre mais aussi...ne pas la perdre. Vous serez "grillé" si vous acceptez de perdre la face devant vos interlocuteurs ou employés chinois.
Cette notion peut paraître un peu hermétique pour des français fortement imprégnés par le cartésianisme. Mais c’est très concrètement indispensable de ménager la susceptibilité de ses interlocuteurs, amis ou pas.
 
Jean Tuan